如果認(rèn)真考慮過這些問題，相信你就會知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會把價(jià)格降低，但卻很難增加報(bào)價(jià)；如果你是買方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會在談判的過程中抬高價(jià)格，但卻根本不可能壓低價(jià)格。

總而言之，在談判的開局階段，你應(yīng)該把條件抬到最高限度。這是你想達(dá)到的最理想的結(jié)局，但同時(shí)又會讓對方感覺是合情合理的。

你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：

（1）你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。

（2）如果在第一次和對方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，果對方并不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。

需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因?yàn)閷Ψ胶芸赡軙耄骸翱磥砦覀兏緵]什么好談的?！笨扇绻阕寣Ψ礁杏X你的條件是有彈性的，那即便在開始時(shí)來個(gè)獅子大開口也沒關(guān)系。

如果你是直接從賣家那里購買一處不動產(chǎn)，你可以告訴對方：“你的報(bào)價(jià)是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位?？筛鶕?jù)我的調(diào)查，我感覺自己可以接受的價(jià)位應(yīng)該在16萬美元左右。”聽到這個(gè)，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個(gè)價(jià)格根本沒什么好談的，可對方看起來也很有誠意，為什么不和對方認(rèn)真談?wù)勀?，看看對方能把價(jià)格提高到什么程度？”

如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質(zhì)量以及發(fā)貨時(shí)間來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是每件2.25美元?！甭牭竭@個(gè)之后，對方可能會想：“這個(gè)價(jià)格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少？”