除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會(huì)感覺這樣做有些為難。你真正的最優(yōu)價(jià)格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)主動(dòng)降低最優(yōu)價(jià)格，甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接受的水平。

之所以要在談判剛開始時(shí)來個(gè)獅子大開口，還有一個(gè)更直接的原因：對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件。天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢！說不定你的保護(hù)神當(dāng)時(shí)碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個(gè)善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長時(shí)間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會(huì)得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。

除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值。如果你是在申請(qǐng)一份工作，當(dāng)你開出高出自己預(yù)期的薪資要求時(shí)，你會(huì)讓對(duì)方感覺你很可能是一個(gè)很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當(dāng)你開出比較高的價(jià)格時(shí)，對(duì)方很可能會(huì)覺得這輛車的確值這么多錢。

還有一個(gè)原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭就是一個(gè)很好的例子。我們想讓薩達(dá)姆·侯賽因（Saddam Hussein）做什么？（或許“想讓”并不是一個(gè)非常合適的字眼。）當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)喬治·布什（GeorgeW.Bush）用了一個(gè)漂亮的押頭韻——這可能是出自佩姬·努南（Peggy Noonan，《華爾街日?qǐng)?bào)》著名記者?！g者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個(gè)人（薩達(dá)姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府（不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個(gè)傀儡政府）；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。”

毫無疑問，這是一個(gè)非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槲覀儾]有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國來監(jiān)督整個(gè)軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西?！边@樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺自己贏得了勝利。

我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達(dá)姆·侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利?！睕]錯(cuò)，我同意?？蓡栴}是，這種想法在談判時(shí)會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問題，它會(huì)使我們的談判陷入僵局。