但是，“萊雙揚(yáng)”商標(biāo)從誕生起就承載著傳奇般的厚重文化內(nèi)涵。“萊雙揚(yáng)解饞坊”的鹵鴨脖出自“來(lái)雙揚(yáng)”的原型劉瓊之手，她的香辣鹵鴨脖是一個(gè)被物化的電影傳奇。口味可以模仿，但是文化卻不能復(fù)制！所以，盡管20余家鴨脖子專營(yíng)店針對(duì)“萊雙揚(yáng)解饞坊”的品牌強(qiáng)勢(shì)輪番發(fā)動(dòng)了促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，但是一個(gè)夏季過(guò)后，沒(méi)有一家店能夠撼動(dòng)萊雙揚(yáng)的霸主地位，20余家鴨脖子店紛紛折戟沉沙、銷聲匿跡。借用“用友軟件”董事長(zhǎng)王文京曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話：“我的手上沒(méi)有沾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一滴血，都是他們自己犯了錯(cuò)誤，自己打倒了自己?！?/p>

拒絕3000萬(wàn)的“另類加盟”

“萊雙揚(yáng)解饞坊”沒(méi)用任何炒作，僅僅憑借其獨(dú)特的口味和獨(dú)特的文化定位就完成了一個(gè)商業(yè)模式的自然落地和自然生長(zhǎng)，聲名不脛而走。加盟招商的廣告一出，北京要求加盟的竟有600多人，加盟費(fèi)一共是3000萬(wàn)元人民幣。當(dāng)時(shí)石巖的團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是相擁而泣，15萬(wàn)元投資，半年之間在市場(chǎng)中就可以洗出3000萬(wàn)元來(lái)，這實(shí)在是一個(gè)商業(yè)奇跡！而且品牌使用費(fèi)跟進(jìn)貨款不一樣，品牌使用費(fèi)是純利潤(rùn)，加盟商的生意好壞與品牌商無(wú)關(guān)。

此時(shí)，石巖面臨著重大的戰(zhàn)略選擇：一是把3000萬(wàn)收回來(lái)，另外一個(gè)就是把“萊雙揚(yáng)”這樣一個(gè)終端贏利模式做成品牌。但是，石巖在這個(gè)時(shí)候特別冷靜，他對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)下了一個(gè)死命令：北京只開(kāi)50家，不要3000萬(wàn)。因?yàn)槭瘞r知道，如果要實(shí)現(xiàn)一個(gè)大企業(yè)的夢(mèng)想，就不能計(jì)較一時(shí)的得失。這個(gè)命令一出，石巖團(tuán)隊(duì)中有一半的人辭職走了。為什么？因?yàn)?000萬(wàn)的第一桶金幾乎可以讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都能發(fā)筆財(cái)，甚至有人連自己的獎(jiǎng)金分成都設(shè)計(jì)好了，最高的高達(dá)幾十萬(wàn)。

一般人都認(rèn)為，有更多的人加盟應(yīng)該是一個(gè)天大的喜訊，為什么還拒絕呢？誰(shuí)不希望加盟商的資金注入越多越好，銷售隊(duì)伍搞得越大越好呢？大家只聽(tīng)說(shuō)過(guò)因?yàn)橘Y金不足而進(jìn)不了門檻的事情，從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)因?yàn)橥度敫叨蛔龅馁I賣。但是石巖面對(duì)這種高投入?yún)s反其道而行之。他對(duì)加盟商鄭重地提出了一條加盟規(guī)定：每位加盟商投資不能超過(guò)4萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)面積要控制在12平方米之內(nèi)。并且，他對(duì)那些因?yàn)榭s小投入并做成功的給予獎(jiǎng)勵(lì)。

我能夠理解石巖此時(shí)做出的決定，因?yàn)榛仡^來(lái)看他所做過(guò)的“藍(lán)貓”和“他加她”兩個(gè)品牌，盡管項(xiàng)目啟動(dòng)階段非?；鸨?，但是中間總是由于跟大股東在整個(gè)戰(zhàn)略上存在問(wèn)題而分手。而現(xiàn)在，石巖是擁有“萊雙揚(yáng)”78%股份的董事長(zhǎng)，他不愿意看到自己控股的這個(gè)企業(yè)再半路夭折。一個(gè)食品類的連鎖品牌若想要做大、做強(qiáng)、做久，最重要的前提就是生存，而不是圈錢。如果600家加盟店同時(shí)開(kāi)的話，開(kāi)多快就會(huì)死多快。如果要讓品牌走得遠(yuǎn)，只有依靠終端商業(yè)模式的自然落地和健康成長(zhǎng)。這次石巖想得很清楚：“萊雙揚(yáng)”要做百年老店！

“萊雙揚(yáng)解饞坊”在北京最初只做了50家專賣店，而這50家都存活了下來(lái)。為什么呢？因?yàn)椤叭R雙揚(yáng)解饞坊”只有6到8平方米，費(fèi)用極低。道理很簡(jiǎn)單，你在火暴的時(shí)候一定要想到冷落的時(shí)候。任何生意都有高峰期和低谷期，石巖這樣做的目的是希望他的加盟商在淡季也能夠保證生存，完全是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，而不是開(kāi)始就搞得很大，沒(méi)幾個(gè)月就難以為繼。中國(guó)有好多食品連鎖企業(yè)都是曇花一現(xiàn)，就是因?yàn)樗麄儾欢蒙嬷?。一些營(yíng)銷策劃人都只是注重概念的創(chuàng)新、概念的包裝，甚至是離譜的、夸大的廣告宣傳，而不注重產(chǎn)品的生存發(fā)展，市場(chǎng)做來(lái)做去越來(lái)越窄，最終把自己也做死掉了。我認(rèn)為，自然地存活與生長(zhǎng)才是連鎖經(jīng)營(yíng)的第一要求。只有讓所有的加盟商都能生存下來(lái)，并讓每一個(gè)店都能賺到錢，在此前提之下，才能進(jìn)一步拓展市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模，建立健康的產(chǎn)品營(yíng)銷體系。石巖無(wú)疑是一個(gè)對(duì)中國(guó)餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)有著深入研究的人。比如說(shuō)，他要求每一個(gè)加盟商首先要懂得生存之道，申請(qǐng)加盟首先要有足夠的生存理由，比如周邊寫(xiě)字樓的配送、夜總會(huì)和桑拿的配送、酒吧的配送等等。每個(gè)加盟商必須做到“坐商”和“行商”的統(tǒng)一，“賣”和“送”的結(jié)合。