·獎勵讓成績大幅下降

在實驗室里測試現(xiàn)金這樣的外在激勵因素所產(chǎn)生的影響，有一個難處：成本。如果你要給別人錢讓他做點什么，你付的錢必須能讓人有點心動。在美國和歐洲國家，人們的生活水平比較高，要使給每個人的錢都能讓他們“有點心動”，再加上龐大的被試者人數(shù)（通常是幾十個），這個成本足以讓行為科學(xué)家的賬單堆積成山，入不敷出，難以為繼。所以，部分出于成本的考慮，丹 .艾瑞里與其他三名經(jīng)濟學(xué)家一起，在印度的馬杜賴（Madurai）開了一家商店，來估測外在激勵因素對成績的影響。由于印度農(nóng)村的生活成本要比北美低得多，

因此研究人員不必傾家蕩產(chǎn)就能提供大量獎勵。

I 型實驗

他們雇用了 87名被試者，要求他們玩幾個游戲，比如朝某個目標(biāo)投網(wǎng)球、解字謎、記一串?dāng)?shù)字，這需要運用他們的運動能力和創(chuàng)造能力，還得集中注意力。為了測試激勵因素的作用，他們將被試者分為三組，每組達(dá)到一定成績后會獲得不同的獎勵。

三分之一的人達(dá)到一定成績后只能獲得少量獎勵：4盧比，當(dāng)時約等于 50美分，差不多是當(dāng)?shù)厝嗽隈R杜賴一天的收入。三分之一的人能獲得中等獎勵：40盧比，約等于5美元，約合當(dāng)?shù)貎芍艿氖杖搿＿€有三分之一的人能得到大筆獎勵：400盧比，約等于 50美元，幾乎相當(dāng)于當(dāng)?shù)?個月的收入。

結(jié)果如何呢？是否能從獎金數(shù)量的多少判斷成績的好壞呢？

能，但不是如你所認(rèn)為的方式。結(jié)果，獲得中等獎金的人并不比獲得少量獎金的人表現(xiàn)得更好，那么有機會獲得 400盧比超級大獎的人呢？實際上，他們的表現(xiàn)最糟糕。幾乎每次游戲他們的表現(xiàn)都落在另外兩組之后。研究人員在對波士頓聯(lián)邦儲備銀行出具的報告中寫道：“我們的3個實驗中包含9項任務(wù)，其中有 8項任務(wù)激勵越大表現(xiàn)越差?！?/p>

讓我們再來看看這個結(jié)論。這4名經(jīng)濟學(xué)家中有一名來自麻省理工學(xué)院，兩名來自卡內(nèi)基梅隆大學(xué)，一名來自芝加哥大學(xué)，他們承擔(dān)了世界經(jīng)濟最重要的角色之一美聯(lián)儲的研究。但是他們沒有肯定“獎“如果　那么”型獎勵：作為條件提供的獎勵，比如“如果你做這個，就能得到那個”。對于重復(fù)性工作來說，“如果　那么”型獎勵勵越多成績越好”這一簡單的商業(yè)原有時會有效；對于需要創(chuàng)造力的腦力勞動來說，它們必定弊大于利。