苗總是賣紅蟲子的。紅蟲子是一種魚餌，在認識苗總前，我根本不知道有這個東西存在。據(jù)他介紹，紅蟲子是一種非常好的魚餌，是活物，釣魚時掛在魚鉤上從水中不斷落到水底，吸引過往的魚群爭相搶吃使其而上鉤。而且，紅蟲子是天津特產(chǎn)（確切地說只在天津的一片區(qū)域有，別的地方都不產(chǎn)），每天的產(chǎn)量受天氣影響很大。因為紅蟲子是從河里撈的，當天氣惡劣，業(yè)者不愿去撈時，就會斷貨，價格也飛漲。

苗總做這個行業(yè)很多年了，幾乎可以壟斷當?shù)亟灰资袌龅呢浽础?/p>

淘寶上的釣魚人群是分散的，也是個小眾市場，沒法大規(guī)模地推廣。陌生客戶太多，把更多的陌生客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧嵲谑且粋€大問題。但還有一個問題是，一旦客戶群急劇膨脹，貨源可能供不上。

雖然說是“幾乎能壟斷貨源”，但畢竟不是“完全壟斷”，故而還有競爭存在，讓豐厚的利潤變得不如以前豐厚了。紅蟲子的存活率很關(guān)鍵，其他賣家多不是天津本地的，要么是進貨，要么是代發(fā)貨，不如苗總每天的現(xiàn)貨新鮮、存活率高。

要想提高存活率，唯有在發(fā)貨上下功夫。解決不了發(fā)貨問題，就保證不了存活率。在夏天最炎熱的時候，紅蟲子的死亡率很高，買家需求強烈，但是不敢購買，也都源于發(fā)貨環(huán)節(jié)。因此，誰要能突破發(fā)貨環(huán)節(jié)上的問題，誰就能控制渠道。誰能控制渠道，有最大的銷量，就可以實現(xiàn)真正意義上的壟斷貨源。突破發(fā)貨環(huán)節(jié)的瓶頸，還能讓夏季不再是淡季，這一條非常有意義。

所以，經(jīng)過分析，苗總的核心優(yōu)勢就得從發(fā)貨開始。首先是保證發(fā)貨的速度，其次是保證發(fā)貨過程中的質(zhì)量。要找速度最快的快遞，才能有所保證，首先想到的是順豐快遞公司。苗總其實跟順豐的人談過，但對方不給發(fā)貨，因為是活物。

我想起了曾經(jīng)參加“聚劃算”的大閘蟹，都是用順豐公司發(fā)貨的。而且大閘蟹的要求遠比紅蟲子高多了，都能做到安全運輸、準時送到，為什么發(fā)紅蟲子就不可以？所以，問題出在于量小，而且沒有找到關(guān)鍵人物，這樣的問題找普通業(yè)務員肯定是不行的。同時我建議苗總，直接找負責人談，能用上的關(guān)系都用上，給他講大閘蟹的案例，最好能簽獨家協(xié)議，即在整個天津，只能給我發(fā)，不能給別人發(fā)紅蟲子。這樣，就能把渠道控制住。

接下來就是突破炎熱時存活率的問題了，請教一下專業(yè)人士，肯定有懂行的。把渠道控制住，保證了存活率，這是競爭優(yōu)勢中最大的亮點。有了這個就敢零風險承諾，有了零風險承諾就可以把價格賣得更高，實現(xiàn)更豐厚的利潤。

同時，我建議做包裝和品牌。這個市場里還沒有人這樣做，誰第一個站出來做，誰就是老大，不久就能成為真正的權(quán)威。何況又能壟斷貨源和渠道呢？

在推廣方面，因為做了包裝，實現(xiàn)了產(chǎn)品化，于是有一批經(jīng)銷商紛紛要求經(jīng)銷。不過，更大的問題是陌生客戶太多，需要教育。在淘寶上更有效的辦法就是直通車和店鋪定向推廣，靠震撼的寶貝描述教育他們認識、嘗試購買紅蟲子。因為紅蟲子是個長期消耗品，后端價值非常大，因此在買家第一次嘗試購買的時候，也敢于做到微利，通過鉤子把買家勾住。同時鼓勵買家把自己釣到的魚拍照并分享，增加吸引力和轉(zhuǎn)化率。