張總是賣裙褲的。在認(rèn)識(shí)她之前，我對(duì)裙褲一無(wú)所知。她說(shuō)：“既是裙子，但又帶襠”。

買家都是什么樣的人呢？我問(wèn)。

“什么樣的人都有，當(dāng)然都是女性”。她說(shuō)完，我們都哈哈大笑。

我想了一下說(shuō)：“我估計(jì)買家的特征是這樣的，熱天穿裙子的季節(jié)，保守的人突破自己把褲子換成了裙褲，但一點(diǎn)都不暴露；天冷的時(shí)候，追求‘美麗凍人’的女士也穿裙褲。是嗎？”

“概括得太好了，是這樣的”。張總說(shuō)。

我接著說(shuō)：“冬天穿裙子的人只算是個(gè)小眾，畢竟太冷，在‘美’和‘冷’之間只有少量的人選擇了‘美’，而裙褲的出現(xiàn)能解決一部分‘冷’的問(wèn)題，也讓冬天選擇‘美’的人群增加。因此，它又成了寒冷季節(jié)的‘大眾’了?！?/p>

張總眼前一亮。

問(wèn)到貨源的問(wèn)題，讓我大吃一驚，原來(lái)所有款式是她自己設(shè)計(jì)的，而且自己有工廠。

買家反響如何？我急忙去她的店鋪看了一下，有幾款的銷量很不錯(cuò)，我仔細(xì)地看了每一條評(píng)價(jià)，有不喜歡的，但是那些喜歡的買家非常滿意，感激之情溢于言表，像買到寶一樣。

有這么好的群眾基礎(chǔ)，我本能地預(yù)感到，這是個(gè)能做大的店，隱隱約約中仿佛又將誕生一個(gè)裂帛或七格格。

所以，必須上來(lái)就定位做品牌。因?yàn)閾?jù)我所知，這個(gè)小領(lǐng)域里還沒(méi)有知名品牌，正是“亂世”，機(jī)會(huì)非常大，而且誰(shuí)搶占第一，就占據(jù)了“天時(shí)”。

品牌包裝特別重要，做得好，就有可能成為名牌，潛力巨大。包裝不好，就會(huì)坐失良機(jī)。

在推廣方式上，既然要發(fā)展品牌，就要發(fā)展品牌忠實(shí)粉絲，讓她們?yōu)槠放拼?，造口碑。上活?dòng)，最大限度地曝光品牌名字和標(biāo)識(shí)成了不同于以往的推廣方法。以數(shù)量不多的商品，尋找第一批買家，安排幾個(gè)專職客戶跟買家互動(dòng)，聽她們的意見，鼓勵(lì)她們曬單，并通過(guò)積極努力，爭(zhēng)取官方推薦曬單內(nèi)容，以求最大曝光獲取流量。

利用達(dá)人試用，分享并設(shè)置跟隨購(gòu)。達(dá)人的分享會(huì)自動(dòng)廣播給達(dá)人的數(shù)萬(wàn)或十?dāng)?shù)萬(wàn)粉絲，造成大范圍的傳播。目的只有一個(gè)——“今年流行穿裙褲”。

另一個(gè)很重要的問(wèn)題是，張總必須聚焦在設(shè)計(jì)新裙褲款式上，發(fā)揮她的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)于不擅長(zhǎng)的營(yíng)銷，則交由其他人負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)。

在擁有幾千個(gè)第一批忠實(shí)粉絲后，在江湖上有它的故事后，就可以開始用鉆展或大客戶品牌硬廣告的推廣方式了。在前期積累的銷量和人氣下，轉(zhuǎn)化率也達(dá)到了一定峰值，此時(shí)只缺流量，來(lái)流量就能有銷量。

經(jīng)過(guò)預(yù)熱，這臺(tái)機(jī)器就可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)了。