賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對(duì)顧客的購(gòu)買決定最具有影響力的因素。例如，海飛絲、潘婷和飄柔洗發(fā)水的賣點(diǎn)分別是：去頭屑，維生素營(yíng)養(yǎng)護(hù)發(fā)和洗后質(zhì)感。

產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是本商品有別于其他商品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而且這種優(yōu)勢(shì)必須要能夠帶給顧客極大的使用價(jià)值。銷售員必須為商品提煉出獨(dú)特的賣點(diǎn)，以此引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

常見產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)

根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品主要需求的不同，產(chǎn)品賣點(diǎn)可以歸納為以下6種，具體內(nèi)容如表36所示。

表36常見產(chǎn)品的賣點(diǎn)（表略）

賣點(diǎn)類型賣 點(diǎn) 說(shuō) 明實(shí)例完善的售

后服務(wù)隨著人們消費(fèi)觀念的日趨理性化，售后服務(wù)已經(jīng)變成商品的一部分，售后服務(wù)將直接影響到顧客的購(gòu)買行為如提供免費(fèi)維修、定期保養(yǎng)、使用咨詢等售后服務(wù)卓越的品質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量是顧客最關(guān)心的問(wèn)題，因此優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)是最具有說(shuō)服力的賣點(diǎn)如“刮不破”的襪子、“砸不碎”的玻璃等顯著的功效產(chǎn)品的功效也是顧客關(guān)心的問(wèn)題，如果產(chǎn)品既有穩(wěn)定的品質(zhì)，又有顯著的功效，那么就很容易得到顧客的認(rèn)可如喝××飲料可以解乏、提神，××牌強(qiáng)力膠能夠在5秒鐘內(nèi)將物品粘上等著名的品牌著名的品牌能夠給顧客帶來(lái)更多的附加價(jià)值，并使顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感或榮譽(yù)感如××品牌是中國(guó)著名品牌、國(guó)家免檢產(chǎn)品，榮獲消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品獎(jiǎng)等優(yōu)越的

性價(jià)比性價(jià)比就是性能與價(jià)格之比。顧客都愿意花最少的錢，買到最好的東西，因此性價(jià)比高的商品自然容易受到顧客的青睞性價(jià)比高的產(chǎn)品一般為市場(chǎng)需求大、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品，如功能齊全，價(jià)格優(yōu)惠的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的特

殊利益產(chǎn)品的特殊利益是指產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊要求的產(chǎn)品特性。追求個(gè)性化是現(xiàn)在很多人的普遍心理，因而產(chǎn)品的特殊利益也能夠吸引一些顧客如能夠折疊并方便搬運(yùn)的自行車，可以當(dāng)做計(jì)算機(jī)顯示器的電視，不粘底的電飯鍋等

提煉賣點(diǎn)的基本方法

從產(chǎn)品的外觀上提煉

從產(chǎn)品外觀提煉賣點(diǎn)主要是從產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)等方面入手，提煉產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

從產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)上提煉

獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)是產(chǎn)品的亮點(diǎn)，對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與顧客的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，講解時(shí)用語(yǔ)要通俗易懂，富有吸引力，能讓顧客產(chǎn)生共鳴。

從產(chǎn)品的性能上提煉

產(chǎn)品的性能體現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)、技術(shù)、原料、價(jià)格、服務(wù)等。這些與眾不同的地方，都可以被提煉為一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)。

 賣品質(zhì)。例如，養(yǎng)生堂的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”；雅倩護(hù)膚品的“白里透紅，與眾不同”。某品牌洗衣粉的“洗得干凈，還不褪色呢!”

 賣技術(shù)。例如，樂(lè)百氏純凈水的27層凈化；商務(wù)通掌上計(jì)算機(jī)的“科技讓你更輕松?！?/p>

 賣原料。例如，貴州醇酒強(qiáng)調(diào)“好山好水出好酒”；佳潔士牙膏含高檔硅磨料等。

 賣價(jià)格。例如，寶潔公司的“驚喜擋不住，汰漬洗衣粉現(xiàn)在只售3塊5”；一本新書的廣告：“這本書有十個(gè)故事，我熬了許多個(gè)夜晚才寫出來(lái)，現(xiàn)在以一元的價(jià)格奉獻(xiàn)給你，一個(gè)故事才一毛錢?！?/p>

 賣服務(wù)。以耐用品做得最為出色。例如，海爾電器的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的“三全”服務(wù)，即全員、全時(shí)、全面給你服務(wù)。

從社會(huì)觀念找賣點(diǎn)

觀念看起來(lái)好像與產(chǎn)品的關(guān)系不大，卻無(wú)聲地實(shí)現(xiàn)了訴求。觀念涉及的主體可以是某種情感、時(shí)尚、健康、運(yùn)動(dòng)、愛情、生活方式、公益、觀念、夢(mèng)想等。

 賣情感。例如，雕牌洗衣粉的“媽媽，我可以給你干活了”，以孩子對(duì)母親的理解和支持來(lái)突出賣點(diǎn)；戴比爾斯鉆戒的“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”。

 賣時(shí)尚。手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品常以時(shí)尚為實(shí)點(diǎn)。例如，樂(lè)事薯片以孫燕姿為代言人；可口可樂(lè)以劉翔和SHE為代言人，體現(xiàn)出“關(guān)注運(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)的時(shí)尚”。

 賣公益。例如，寶潔公司捐助西部學(xué)校；農(nóng)夫山泉公司捐助希望小學(xué)。

 賣觀念。例如，安利紐崔萊的“健康成就未來(lái)”。

 賣夢(mèng)想。例如，移動(dòng)通信的“溝通從心開始”。

產(chǎn)品本身可能有許多賣點(diǎn)，但在特定階段提煉和傳遞的獨(dú)特賣點(diǎn)只能是一個(gè)。如果賣點(diǎn)太多，反而沒了賣點(diǎn)，顧客也記不住太多賣點(diǎn)，很難留下深刻印象。

把產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客利益聯(lián)系起來(lái)

介紹了產(chǎn)品的賣點(diǎn)以后，銷售員應(yīng)該著重描述顧客如何通過(guò)該商品獲得實(shí)實(shí)在在的利益，只有讓顧客切實(shí)了解到產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處，才能激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望。

產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的利益越明顯、越具體，顧客就越有可能選擇該產(chǎn)品。當(dāng)利益能滿足該顧客的需要時(shí)，他多半會(huì)同意購(gòu)買產(chǎn)品或接受提議。

一位高壓鍋銷售員對(duì)顧客說(shuō)：“五口之家用高壓鍋，每天可節(jié)省一塊半煤，按1角錢計(jì)算，每年可節(jié)省36元。高壓鍋按照國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可用8年，這就是說(shuō)，您家使用高壓鍋，不僅省時(shí)、省事，僅節(jié)省的煤錢就達(dá)300元，而我們的高壓鍋才賣70元。”

對(duì)比以下兩種說(shuō)明顧客利益的方法：

甲：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶，能有效抗腐防銹，大大延長(zhǎng)建筑內(nèi)裝修的壽命。”

乙：“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶，能有效抗腐防銹10年以上，無(wú)需維護(hù)，節(jié)約了顧客成本?！?/p>

顯然，第二種說(shuō)法給顧客提出了更詳細(xì)的利益，即“能有效抗腐防銹10年”，因而對(duì)顧客具有更強(qiáng)的說(shuō)服力。

以手機(jī)為例，證明產(chǎn)品賣點(diǎn)及給顧客帶來(lái)利益的方法如表37所示。

表37××手機(jī)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、顧客利益及證明方法（表略）

產(chǎn) 品 特 性產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn)顧 客 利 益證 明 方 法鈦合金外殼外觀時(shí)尚、結(jié)實(shí)不怕摔現(xiàn)場(chǎng)示范連續(xù)拍照隨時(shí)隨地拍攝可以隨時(shí)拍下想拍的畫面進(jìn)行功能演示支持收發(fā)彩信可以接收和發(fā)送圖片及音樂(lè)可以和朋友共享圖片及音樂(lè)出示產(chǎn)品說(shuō)明書