十一、為什么定價(jià)998比1000更暢銷？

日常生活中，如果仔細(xì)觀察貨架上的價(jià)格卷標(biāo)，不難發(fā)現(xiàn)，商品的價(jià)格極少取整數(shù)，且多以8或9結(jié)尾。例如，39元的店、通話費(fèi)188元、筆記本電腦19999元……這不禁令人不解，像900元這樣的價(jià)格，不是比較容易讓人記住而且便于比較嗎？結(jié)賬的時(shí)候也不需要找一堆零錢。

經(jīng)濟(jì)學(xué)思維

“尾數(shù)定價(jià)”是指將價(jià)格故意定成帶尾數(shù)的數(shù)字，使消費(fèi)者在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。目前這種定價(jià)策略已被商家廣泛應(yīng)用，從超市到百貨公司，從生活日用品到家電、汽車等，都流行采用尾數(shù)定價(jià)策略。

西方主流經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本假設(shè)是，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的人都是理性人，任何行為都是追求效用最大化，但是現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者并非完全理性，而且很多情況下顯得非常不理性，僅僅是價(jià)格尾數(shù)的微小差別，就能明顯影響其購(gòu)買行為。在西方國(guó)家，許多零售商利用這一心理特點(diǎn)來(lái)為商品定價(jià)。在美國(guó)市場(chǎng)上，食品零售價(jià)格尾數(shù)為9的最普遍，尾數(shù)為5的普遍程度僅次于尾數(shù)為9的價(jià)格。根據(jù)調(diào)查，尾數(shù)為9和5的價(jià)格共占80%以上。

尾數(shù)定價(jià)為什么會(huì)產(chǎn)生特殊的效果呢？其原因主要如下：

1. 便宜：標(biāo)價(jià)99元的商品和100元的商品，雖然僅相差1元，但前者給消費(fèi)者的感覺是“還不到100元”，而后者卻使人產(chǎn)生“100多元”的想法，因此前者可以使消費(fèi)者認(rèn)為商品價(jià)格便宜，更令人易于接受。

2. 精確：帶有尾數(shù)的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價(jià)是非常認(rèn)真、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進(jìn)而會(huì)對(duì)商家的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。

3. 吉利：由于社會(huì)風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念的影響，某些特殊數(shù)字常常會(huì)被賦予一些獨(dú)特的涵義，企業(yè)在定價(jià)時(shí)如果能加以巧用，其產(chǎn)品就會(huì)因之而得到消費(fèi)者的偏愛。例如，“8”字作為價(jià)格尾數(shù)在華人世界比較流行，人們認(rèn)為“8”即“發(fā)”，因此企業(yè)經(jīng)常采用。而像是“4”就被人們視為不吉利，因此在定價(jià)時(shí)應(yīng)該避開，以免引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反感。