十二、為什么越打折越賺錢？

情人節(jié)之際，小李到花店買玫瑰。正在猶豫的時(shí)候，店老板走了過來，說：“先生要買玫瑰花嗎？”小李：“嗯。這個(gè)玫瑰花能不能賣便宜點(diǎn)？”店老板說：“不然這樣吧，最近剛好有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，您辦一張會(huì)員卡，我給您五折優(yōu)惠?！毙±睿骸鞍?？有這個(gè)必要嗎？”店老板驚訝地說：“怎么沒有啊，送花的機(jī)會(huì)很多呀，有了會(huì)員卡，以后都會(huì)幫您打折，機(jī)會(huì)不是每次都有的。”小李想想也對(duì)，就辦了張卡，買了一束玫瑰花。

經(jīng)濟(jì)學(xué)思維

“折扣定價(jià)”是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售量。有人可能會(huì)說，折扣不就是降價(jià)了嗎？降價(jià)不是有損利潤(rùn)嗎？

折扣定價(jià)對(duì)消費(fèi)者具有相當(dāng)大的吸引力，因此，企業(yè)有必要了解折扣定價(jià)的相關(guān)知識(shí)。折扣定價(jià)主要有以下幾種方式：

1. 數(shù)量折扣：指按購(gòu)買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購(gòu)買數(shù)量愈多，折扣愈大，目的是鼓勵(lì)大量購(gòu)買，或集中向本企業(yè)購(gòu)買。數(shù)量折扣的促銷作用非常明顯，銷售速度加快，能夠使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加、流通費(fèi)用下降、產(chǎn)品成本降低，使企業(yè)總營(yíng)利水平上升。

2. 現(xiàn)金折扣：指對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者，所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)、減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。采用現(xiàn)金折扣一般要考慮三個(gè)因素：折扣比例、給予折扣的時(shí)間限制、付清全部貨款的期限。在西方國(guó)家，典型的付款期限折扣是，在成交后20天內(nèi)付款，買者可以得到3%的折扣；超過20天，在60天內(nèi)付款不予折扣；超過60天付款則要加付利息。

3. 功能折扣：中間商在產(chǎn)品配銷過程中所處的環(huán)節(jié)不同，其所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)也不同，企業(yè)依此給予不同的折扣稱為功能折扣。對(duì)功能折扣的比例，主要考慮中間商在配銷管道中的地位、對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性、購(gòu)買批量、完成的促銷功能、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)水平以及在市場(chǎng)上的最終售價(jià)等。

4. 季節(jié)折扣：有些商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費(fèi)卻具有明顯的季節(jié)性。為了調(diào)節(jié)供需矛盾，生產(chǎn)這些商品的企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對(duì)在淡季購(gòu)買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季都能保持相對(duì)穩(wěn)定。例如啤酒公司對(duì)于在冬季進(jìn)貨的客戶給予折扣，羽絨衣商家在夏季打折。