保險公司給了我們兩萬張表格，用于測試表頭簽名與表格底部簽名是否有差別。我們在1/2的表格上打印上了“我保證所填信息屬實”的聲明，并將簽名的橫線設定在了頁面的底部。而另外1/2的表格上的聲明和簽名，則被我們移到了表頭。除此以外，這兩種表格并無任何差異。我們將這些表格寄給了兩萬名顧客。一段時間以后，我們得到了寄回的表格，并比較了在這兩種形式的表格中，人們報告的車輛已行駛的里程數(shù)。我們發(fā)現(xiàn)了什么呢？

當我們對前一年汽車的行駛里程數(shù)進行估算時，先簽名的人說他們平均行駛了42 003公里，而后簽名的人說他們平均行駛了38 141公里—竟然相差3 862公里。現(xiàn)在，我們并不知道先簽名的人的車輛的真實里程，所以也就無從知道他們是否絕對誠實，但我們可以確定，就算他們?nèi)鲋e，其程度也是比較輕微的。更值得一提的是，該實驗中欺騙現(xiàn)象降低的程度（大約是15%）與我們在實驗室作實驗時計算出的百分比是相似的。

這些實驗結果表明，我們通常認為簽名只是一種確認信息的方法（當然，簽名的確可以達到這個目的），現(xiàn)在我們還看到設定在表頭的簽名還有道德提醒的作用。

公司比個人更不理性！

許多人都認為，雖然人們的行為可能會時不時地不理智，但由專業(yè)人士經(jīng)營、擁有董事會和投資者的大型商業(yè)企業(yè)的運營方式通常都是理性的。我從未認同過這樣的觀點，而且越與公司接觸，我越發(fā)覺得公司比個人更不理性（且越確定那些認為公司是理性的人，應該沒有參加過董事會）。

如果我們向保險公司證明我們能提高客戶在報告其車輛行駛里程時的誠實程度，你認為會發(fā)生什么呢？你認為這家公司會急切地想要改變原來的做法嗎？他們并不會這么做?；蛘吣阌X得會有人邀請（或者是請求）我們?nèi)プ鲗嶒?，以解決更重要的謊報財險理賠金額的問題嗎（據(jù)估計，這個問題可能會使保險行業(yè)每年損失240億美元）？你已經(jīng)猜到答案了吧？沒有一個人聯(lián)系我們。

一些常用的卻不奏效的解決方案

當我向別人提問怎樣才能降低社會犯罪率時，他們通常給出的建議是增加街上的警力和加大對違法者的懲罰。當我問各大企業(yè)的執(zhí)行總裁如何解決內(nèi)部盜竊、欺詐、謊報報銷款、蓄意傷害（員工對老板做的一些損人不利己的事）等問題時，他們通常的回答則是加強監(jiān)管、施行零容忍政策。政府在打擊腐敗或制定相關規(guī)定來鼓勵誠實的行為時，也總是通過努力提高透明度（也叫“陽光政策”）來醫(yī)治社會弊病。當然，很少有證據(jù)顯示這些解決方案是可行的。

相反，本書所描述的這些實驗表明，人們在受到誘惑時只需回想那些道德標準就能創(chuàng)造奇跡，就會減少不誠實行為且從根本上遏制這種做法。即使某些特殊的道德準則并不屬于我們的個人信仰體系，這種方法仍然會起作用。實際上，相比其他方法來說，道德提醒更容易使人變得誠實，至少在短期內(nèi)是這樣。如果你的會計師讓你在申報納稅之前先簽訂一份誠信聲明，或是你的保險代理人讓你在陳述自己家具被淹的真實情況之前發(fā)誓，漏稅以及保險詐騙的現(xiàn)象可能就會大大地減少。

我們應該怎樣理解以上言論呢？首先，我們應該認識到引發(fā)欺騙行為的大多不是理性犯罪的簡單模式，而是某人的經(jīng)驗系數(shù)。經(jīng)驗系數(shù)表明，如果想減少犯罪，我們需要找到一個能規(guī)范自身行為的方法。當我們使私欲合理化的能力增強時，經(jīng)驗系數(shù)會隨之增大，從而對自身的錯誤和欺騙行為更加縱容。反過來看也是如此：當我們使自身行為合理化的能力降低時，經(jīng)驗系數(shù)會隨之減少，我們也就更加不能容忍自身的錯誤和欺騙行為。當你以這個角度來考慮世界上的不良行為時（從銀行業(yè)務到股票期權回溯，從貸款和抵押貸款的違約到偷稅漏稅），你會發(fā)現(xiàn)誠實與不誠實的行為，遠比理性的計算復雜得多。

當然，這也就意味著，想要理解欺騙所包含的機制是個很復雜的問題，抑制欺騙行為并不容易。發(fā)現(xiàn)誠實與不誠實間錯綜復雜的關系，將會是一場令人更加興奮的探險。