（二）對(duì)外客戶管理工作

對(duì)外客戶的管理工作包括以下四個(gè)方面的工作。

1.客戶開(kāi)發(fā)

按照彼得·德魯克的觀點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宗旨在于“創(chuàng)造客戶”。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)的一切活動(dòng)都應(yīng)圍繞客戶展開(kāi)?？蛻舻拈_(kāi)發(fā)工作，包括客戶的尋找、交流、談判、輔導(dǎo)、支持與備案。銷售部作為業(yè)務(wù)主管部門，幫助一線銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶的有效開(kāi)發(fā)與科學(xué)維護(hù)。

對(duì)于一線平臺(tái)的客戶開(kāi)發(fā)的管理，基本包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容。

一方面，對(duì)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程的支持，包括與客戶簽訂合同與協(xié)議時(shí)，商務(wù)條款、技術(shù)條款、交貨與付款條款、服務(wù)條款等事項(xiàng)的確定。

另一方面，對(duì)客戶檔案資料的管理，檔案管理是一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，在規(guī)模比較大的營(yíng)銷體系可設(shè)立一名專員負(fù)責(zé)。對(duì)于客戶的檔案，除要求科學(xué)分類管理外，還要注意兩點(diǎn)：一是客戶檔案屬保密性資料，個(gè)別甚至涉及企業(yè)商業(yè)機(jī)密，需由專人管理；二是檔案資料管理妥當(dāng)，不會(huì)因人員的流動(dòng)或調(diào)整影響到銷售部的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。