目錄

第一章  理智穩(wěn)健型客戶：以“理”服他 / 2

客戶特點(diǎn)：他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時(shí)明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。他們考慮事情的出發(fā)點(diǎn)就是盡量做到客觀理性。

第二章  感情沖動(dòng)型客戶：找心靈按鈕為最優(yōu)化策略 / 16

客戶特點(diǎn)：一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性很差，往往以通過侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味。

第三章  沉默寡言型客戶：給他重視，聽他開口 / 30

客戶特點(diǎn)：這類客戶會(huì)仔細(xì)地聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會(huì)不時(shí)地提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多地了解產(chǎn)品資訊。他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦飵еS多疑問來了解產(chǎn)品，而對(duì)于購買產(chǎn)品興趣不是很大。

第四章  優(yōu)柔寡斷型客戶：你才是他們的決策者 / 44

客戶特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的。

第五章  借故推延型客戶：讓他推延，我們只管耐心說服 / 58

客戶特點(diǎn)：總是拿出一大堆理由推脫你，其實(shí)他們只是在觀望，需要一個(gè)充分的理由再?zèng)Q定購買。

第六章  畏首畏尾型客戶：信賴交換，你才是他的長(zhǎng)期伙伴 / 72

客戶特點(diǎn)：這種客戶大都是內(nèi)向的人，不太喜歡社交，出入場(chǎng)合不多，對(duì)產(chǎn)品也知之甚少或者沒有自信。