三、制勝法則

為客戶(hù)設(shè)置情境，記住這個(gè)情境一定和客戶(hù)的內(nèi)心需求有關(guān)，最常用的就是贊美客戶(hù)。當(dāng)然這一情境也需要你的產(chǎn)品。

從以上三個(gè)案例，我們總結(jié)出對(duì)待感情沖動(dòng)型客戶(hù)的制勝法則：

第一， 深入分析客戶(hù)的內(nèi)心需求。明白客戶(hù)想要的是什么。這點(diǎn)要從客戶(hù)的身份地位、年齡、言行舉止中來(lái)判斷尋找。

第二，為客戶(hù)設(shè)置情境，記住這個(gè)情境一定和客戶(hù)的內(nèi)心需求有關(guān)，最常用的就是贊美客戶(hù)。當(dāng)然這一情境也需要你的產(chǎn)品。

第三，讓你的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的內(nèi)心需求。

這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單三步就是把握感情沖動(dòng)型客戶(hù)心靈按鈕的策略，也是對(duì)待感情沖動(dòng)型客戶(hù)的最優(yōu)策略。正如一位人壽經(jīng)紀(jì)人所說(shuō)：“您以為我是怎么去銷(xiāo)售那些種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)商品的啊？我的客戶(hù)90％都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他們的立場(chǎng)，替他們規(guī)劃。所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容及其細(xì)節(jié)，我認(rèn)為銷(xiāo)售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴(lài)的風(fēng)格?！?/p>

“客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話(huà)流傳已久。說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。