當他們見面的時候，姜濤并沒有向劉威推銷產(chǎn)品，只是簡要地介紹了一下，讓他明白擁有這種產(chǎn)品的好處。那次他們的談話非常愉快，后來，姜濤正式向他推銷的時候，幾乎沒費什么勁就成功了。事后，他問姜濤為什么在第一次見面的時候不向他推銷，姜濤笑而不答，因為姜濤那時知道，如果不掌握好推銷時機，那他就不可能成功。第六章畏首畏尾型客戶：信賴交換，你才是他的長期伙伴畏首畏尾型客戶大都是內(nèi)向的人，不太喜歡社交，出入場合不多，對產(chǎn)品也知之甚少或者沒有自信。畏首畏尾型客戶往往自尊心很強，他們怕出丑，怕別人笑他們沒見識，更怕上當受騙，對待這一類型客戶，要在給他親切感、信賴感上下工夫。

一、性格檔案

畏首畏尾型的消費者對付出的和得到的總是斤斤計較。畏首畏尾源于人的心理本性，總是希望失去的越少，得到的越多越好。畏首畏尾型的消費者，典型的心理就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以后，萬一怎樣了，就會如何如何。

這類客戶很怕見陌生人，特別是怕見銷售員，怕別人讓他回答一些問題，他回答不上來會有些尷尬；這類客戶有時還有點神經(jīng)質(zhì)，見到陌生人心里就會感到不安；這類客戶也有小孩子的好奇心理，不過這是由于怕別人問他問題所產(chǎn)生的一種坐立不安的現(xiàn)象。

在交談中，你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，這樣也可使他放松一些，使他和你更接近。這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。

更不要在談自己之前談他的事，這樣他會神經(jīng)質(zhì)，且不會告訴你。經(jīng)過交談后，交個朋友，再洽談交易，這時，十之八九要成功了。