分析

人們常說推銷員是“見人說人話，見鬼說鬼話。人鬼不見說胡話”，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個(gè)要點(diǎn)：一件產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須讓產(chǎn)品利益和顧客需要相吻合，把“特別的愛給特別的你”，才能打動(dòng)客戶。

案例中的林方生已經(jīng)掌握了一條推銷要領(lǐng)，那就是想方設(shè)法化解客戶的擔(dān)心和憂慮，使他徹底信賴，成交自然順風(fēng)順?biāo)?。這一點(diǎn)尤其適用于案例中畏首畏尾型的客戶。

畏首畏尾型客戶對自己不熟悉的領(lǐng)域，天生就有一種抵觸感，所以讓客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有著清晰的認(rèn)識，自然大大消除其畏懼感。像一般的家庭生活費(fèi)、子女教育費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)及晚年退休金，推銷員都要明確地向客戶表達(dá)一點(diǎn)——為什么他特別需要這份計(jì)劃(保險(xiǎn)計(jì)劃)。

推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)性特征，并能把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻奶貏e需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售。

案例3

史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時(shí)他還是一位十分有名的二手車推銷員。在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪那些想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開一開的顧客。

他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好?！比缓笳堫櫩烷_幾公里，再問道，“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？”

“我想方向盤可能有些松動(dòng)?！?/p>