大多數(shù)人以一種想當(dāng)然的方式看待演示。因?yàn)槲覀兠刻於歼M(jìn)行各種形式的演示，所以我們幾乎從來沒有回頭看看，考慮我們是怎么介紹觀點(diǎn)的。如果有人問我們 “那個(gè)東西怎么用”或者“那件事為什么會(huì)發(fā)生”，如果我們知道答案，往往會(huì)直截了當(dāng)?shù)鼗卮疬@些問題。畢竟，這種直接回答的方式最有效率。別人提出一個(gè)問題，我們給出回答，這種做法通常會(huì)帶來雙贏的局面。

問題在于，這種直接回答可能導(dǎo)致一種你沒有想到的結(jié)果：讓對(duì)方喪失信心。人們提問的目的是希望我們給出演示，但是他們得到的卻是對(duì)事實(shí)的陳述。裝在杯子里的油為什么會(huì)浮在水面上？因?yàn)橛邢鄬?duì)密度。氣候變化的原因是什么？大氣中二氧化碳含量增加了。為什么海洋會(huì)有潮汐？是月亮引起的。

從回答者的角度來看，根據(jù)事實(shí)直接給出準(zhǔn)確答案的方法，似乎能解決問題。但是實(shí)際上，這種方法可能會(huì)讓提問者無所適從。回答時(shí)僅僅陳述事實(shí)，不交代清楚相關(guān)背景，這是把進(jìn)行后續(xù)步驟的責(zé)任推給了提問者。如果提問者不熟悉相對(duì)密度或者二氧化碳，那么他們很可能會(huì)換一個(gè)話題，而不是接著問后續(xù)問題，也不會(huì)去查詢相關(guān)的概念。于是，他們?cè)僖膊幌肜^續(xù)關(guān)注那個(gè)話題了。

這種做法不僅會(huì)造成機(jī)會(huì)喪失，同時(shí)也是演示的一種失敗形式。盡管在很多時(shí)候，直接的回答是人們所需要的，也能令人滿意，但是這種方式并不能被普遍使用。熟練的演示者會(huì)了解對(duì)方問題背后的意圖，在構(gòu)想答案時(shí)關(guān)注的不是效率問題而是理解問題。他們把 “這是什么”這樣的問題當(dāng)作“我為什么應(yīng)該關(guān)注這件事”來回答。你可以看到，這一點(diǎn)在下面這個(gè)例子中就有所體現(xiàn)。

2004年，我在硅谷參加一個(gè)小型會(huì)議，參加會(huì)議的有技術(shù)人員、管理人員和咨詢顧問。會(huì)議的第二天，一個(gè)技術(shù)公司的總經(jīng)理首先發(fā)言，介紹他在網(wǎng)絡(luò)上看到的一些很流行的東西。除了博客和維基網(wǎng)站以外，他還幾次提到“RSS”這個(gè)詞。

在這位總經(jīng)理第三次提到“RSS”之后，一位有工程技術(shù)背景的老先生舉起了手，問了一個(gè)似乎十分簡(jiǎn)單的問題：“RSS是什么？”

這位總經(jīng)理看看他，很輕松地給出定義：“哦，RSS就是基于‘XML’的內(nèi)容聚合格式?！蹦俏还こ處燅R上點(diǎn)了點(diǎn)頭，放下了手，而這位總經(jīng)理接著講下一個(gè)問題。