美登公司努力克服了公司體制和傳統(tǒng)的采購(gòu)做法所導(dǎo)致的難題。大多數(shù)公司是如何解決問(wèn)題的呢？它們會(huì)將任務(wù)分解細(xì)化。對(duì)于美登的宣傳品業(yè)務(wù)而言，大多數(shù)客戶授權(quán)給設(shè)計(jì)部門(mén)、消費(fèi)者促銷部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)。通常情況下，這些客戶會(huì)各自與美登公司進(jìn)行談判和簽約，但這樣的體制注定會(huì)失敗。

多納休說(shuō)：“這樣的方法與我們的銷售方法截然相反。我們提供的是一整套解決方案，將之前各自分離的功能綜合成一個(gè)簡(jiǎn)潔的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)節(jié)省了時(shí)間，也避免了不必要的成本和活動(dòng)。對(duì)于合適的人，我們都會(huì)將系統(tǒng)成本降到最低，并及時(shí)交付產(chǎn)品。這就是我們提供的全套解決方案。”

大多數(shù)商業(yè)印刷公司業(yè)務(wù)運(yùn)作流程是：從客戶那里得到原圖，按照預(yù)訂的數(shù)量印制，之后將成品交付給客戶。此時(shí)，整筆交易就完成了，剩下的就是客戶自己的事情了。在傳統(tǒng)的印刷企業(yè)設(shè)計(jì)中，印刷企業(yè)不會(huì)去考慮產(chǎn)品之外的事，客戶選擇它們純粹是基于傳統(tǒng)的采購(gòu)模式。“不要涉入我的企業(yè)過(guò)深，也不要對(duì)我的企業(yè)有過(guò)多的興趣”，這就是客戶普遍持有的態(tài)度?！俺抑?，不要跟我們企業(yè)的任何人有聯(lián)系”。

多納休說(shuō)：“我們做了更多的事情，我們與客戶聯(lián)系，也與客戶的客戶聯(lián)系?！銈冃枰@個(gè)嗎？只有你們需要，我們才樂(lè)意提供。但我們會(huì)告訴你們，你們也許應(yīng)重新考慮一下?！?/p>

在最初針對(duì)食品制造商的銷售代表做的調(diào)查中，美登發(fā)現(xiàn)他們每天要花1到3個(gè)小時(shí)把那些宣傳材料搬來(lái)搬去。保守估計(jì)，美登公司直接面向店鋪的業(yè)務(wù)可以每周為每位銷售代表節(jié)省7個(gè)小時(shí)的時(shí)間，你可以想象在美國(guó)這樣的銷售代表共有2 000位，現(xiàn)在這些銷售代表可以更有效地利用節(jié)省下來(lái)的時(shí)間了，他們可以參觀店鋪、交流、傾聽(tīng)、將產(chǎn)品銷售給店鋪和部門(mén)經(jīng)理。

在考察客戶如何利用宣傳材料的過(guò)程中，美登發(fā)現(xiàn)了自身產(chǎn)品具有的幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)。由于經(jīng)過(guò)了重新設(shè)計(jì)，所以組裝的時(shí)間僅為不超過(guò)2分鐘。多納休說(shuō)：“我們認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的時(shí)間是寶貴的，因此，我們最終交付的宣傳材料從紙箱里拿出來(lái)之后可在兩分鐘之內(nèi)組裝好。過(guò)去，這一過(guò)程需要花5到10分鐘的時(shí)間?！?/p>

這一經(jīng)驗(yàn)是從美登公司自己的“實(shí)驗(yàn)室”中得出來(lái)的，該實(shí)驗(yàn)室是指一家規(guī)模比較大的室內(nèi)食品雜貨店。

“我們會(huì)帶領(lǐng)員工去考察工作的進(jìn)展、宣傳材料的去向以及看它們是否適合放在擁擠的走廊盡頭？必須把它們放在合適的位置，這樣才能引起人們的注意。以前，許多大型的地面展架都沒(méi)有進(jìn)行組裝，更談不上合理擺放?！?/p>