所以，那次會議后，我們花了半年時間把所有的實體店都關了，帶有一種賭博的性質(zhì)。其實看似是賭，實際上，我心里面還是比較有底的，因為，第一，當時我們京東公司經(jīng)過幾年的積累，賬上有一筆錢，這筆錢可以保證京東公司在2年內(nèi)沒有正常收益的情況下正常開展業(yè)務，2年之內(nèi)能夠把電子商務做成功，我們就成功了。1998年創(chuàng)業(yè)的時候，1.2萬元錢買了電腦，印了1萬張宣傳單之后只剩400元錢，所以我想一定要賺錢，否則，京東公司就會倒閉。還好到16天的時候就真的做成了一筆生意，賺了一些錢，之后每年都在快速發(fā)展。這兩年京東公司的增長速度很快，其實，按照我們的基數(shù)來講，過去10年我們是連續(xù)200%的增長。任何時候，我們絕對不同時做兩件事情，2001年，我們轉型做批發(fā)，也是我們的第一次轉型，我覺得做批發(fā)代理的行業(yè)是沒有前途的，沒有辦法跟神州數(shù)碼結合，往上走走不通，所謂的代理早晚會被廠商砍掉，因為創(chuàng)造不了價值。只能往下走，做終端零售，不做代理商也不做分銷商。所以，我們轉型的時候，介紹了京東的內(nèi)容給廠商，我們把很多代理權主動給周圍的朋友，我們繼續(xù)往下走，實際上就是不斷聚焦的過程。如果在2004年同步發(fā)展，把電子商務做好去跟當時的當當網(wǎng)競爭的話，到今天，任何一塊業(yè)務都沒有資格，京東公司聚集的所有資源去做電子商務一件事情，由原來的一個部門成為了京東公司所有的核心業(yè)務。我們2013年將有百億級的銷售額。

第三個觀點是不斷放棄。這話很刺耳，我曾經(jīng)寫過一篇文章，我說不斷放棄覺得很累，我舉過一個例子，我母親買空調(diào)的事情，有一次我回家看家里裝了好幾臺空調(diào)，我很高興，我說媽媽你也時尚了一把，是不是在我們網(wǎng)上買的？我媽媽說不是，我問在哪里買的？她說在國美，我問你為什么到國美去買？她說方便。其實我一點都不難受，為什么？因為我從來不想讓我媽媽成為我們京東的用戶，因為什么東西都要教她，她可能在學會了之后，她發(fā)現(xiàn)到別的平臺去試試看。作為一個平臺的教育培養(yǎng)，任何公司在任何時候，都不要把所有人定位為你的用戶，我認為這樣的公司是失敗的。所以，第三個建議是在任何時候你不要把所有人都定位為你的用戶，你不要認為你這個公司可以服務所有的人，你只能服務一類人，想清楚你的目標客戶群，是男人還是女人，什么年齡，什么樣的收入，有什么樣的偏愛，所有偏愛的人都喜歡你的東西，然后怎么辦？我建議你趕緊把店關了，因為你認為所有的用戶都是你的用戶，因為你的成本將永遠無法把這些人覆蓋掉。所以，我們京東公司的定位非常明確，我們就定位為25歲到30歲之間經(jīng)過正規(guī)學校訓練的，就是教育素質(zhì)比較高的人群。如果是40、50歲的人群，對整個網(wǎng)絡很熟，整個過程都是自己做，我也很高興，但是你要打電話過來讓我給你下訂單，對不起，你要自己去下訂單，如果你連下訂單的能力都沒有，我不愿意跟你做生意。我希望到我這里來購物的人都是開心的。所以，我們的企業(yè)也要學會不斷地放棄，我相信你一定要有非常精準的、明確的業(yè)務群體，你讓中國10%的人成為你的用戶，你已經(jīng)面臨非常巨大的市場，足以讓你的公司取得巨大的成就。否則，你的公司會很迷茫，搞不清楚自己哪些事情做對了，哪些事情做錯了。

過去幾年京東公司就是在不斷放棄的過程中，最開始我們連女孩子都放棄，她們都不知道硬盤格式化我怎么服務呢？所以，我建議你下次不要到京東來購物，還是到中關村花80元錢幫你格式化，但在網(wǎng)上我做不到。我還舉過一個例子，用戶經(jīng)常給我們投訴不能送貨上樓，我們只允許前五名用戶送上樓，如果客戶說不行，必須要送上樓，否則我不要，那么你不要就不要。為什么呢？因為我們的配送人員送出去要背著3個大包，非常辛苦。我們前五個用戶是沒有辦法送上樓的，因為一個人沒有辦法背著3個包上樓，物業(yè)管理人員更不能讓你進樓。還有很多的高等公寓，比如說，裝修的工作人員都不允許坐電梯。所以，最終怎么辦？這五個用戶你必須要上樓，就要讓配送人員少帶貨，這樣的話你配送的成本就會增加。我們算了一下，如果所有人都送上門的話，我們每單要多花1元6角錢，這就意味著我讓京東99%的用戶每個人每次下訂單多花了1元6角錢來買這個送上樓的業(yè)務費。我們讀書網(wǎng)是非常明確的，這些人不是我們的客戶。不下樓取貨，不買就不買，我無所謂，絲毫不會痛苦，反而很高興。所以，如果有用戶抱怨，你要進行分析，去改動。還有很多用戶說我給你100元錢你給我送上門，這樣的話你肯定能做到，但是我們分析了，京東公司希望做的還是像大規(guī)模的工廠那樣，要批量的生產(chǎn)產(chǎn)品。我們京東選擇的是要服務于批量的生產(chǎn)，我們提供統(tǒng)一的服務標準，我的服務標準你接受了就是我的用戶，你不愿意接受就不是我的用戶。但是，如果大家學會了去放棄，不要認為放棄就是把所有用戶都放棄了，到時候不是沒有用戶了嗎？其實在放棄的過程中也是一個聚焦的過程，在放棄的過程中讓你的目標客戶群越來越清晰，你的成本越來越低，你的運營越來越高效，問題出得越來越少。