云銷售過(guò)程 vs 傳統(tǒng) IT 解決方案云改變了 IT應(yīng)用程序與服務(wù)的代理商 (Reseller)與買家的一切，特別是我們長(zhǎng)期以來(lái)所遵循的線性銷售過(guò)程已不適用，云讓買家掌握了購(gòu)買的控制權(quán)。

不僅僅是將產(chǎn)品或解決方案帶入市場(chǎng)，而是由用戶主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買周期，通過(guò)調(diào)查、考慮、決策等各個(gè)階段，最后再進(jìn)入購(gòu)買階段。某些趨勢(shì)可以帶動(dòng)此循環(huán)，主要是 BYOD 應(yīng)用。購(gòu)買力從業(yè)務(wù)決策者轉(zhuǎn)移到個(gè)人身上。

從原本企業(yè)對(duì)企業(yè) (B2B) 的業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在有更多的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向企業(yè)對(duì)客戶(B2C ) 的市場(chǎng)模式， B2C 模式讓每一位用戶自己掌握購(gòu)買的決定權(quán)。

你必須要確保你己了解買家的購(gòu)買流程( The Buyer'  s Joumey  )  ，并且依此流程調(diào)整自己的做法。

買家的旅程

首先，需要確認(rèn)的是，要讓買家找得到你 ，關(guān)鍵乃是你的商品必須具有鑒別度( Differentiation ) 。 云世界，若不具有商品特色，就等于被市場(chǎng)淘汰。 若你的商品跟大家沒(méi)什么兩樣，公司也很難維持長(zhǎng)久。

其次，還需確認(rèn)能提供良好的服務(wù)、管理及售后服務(wù)，相較傳統(tǒng)的線性銷售模式，這一點(diǎn)在云世界更加重要。 在過(guò)去，系統(tǒng)或軟件售出后，通常只有在系統(tǒng)發(fā)生問(wèn)題時(shí)，賣家才介入處理，然而，在云世界 ，賣家則須提供主動(dòng)及高質(zhì)量的服務(wù)才能吸引并留住客戶。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅僅只為了留住云市場(chǎng)中的客戶 ，它更是最重要的銷售工具。 大多數(shù)新業(yè)務(wù)來(lái)源于推薦營(yíng)銷( Recommendation Marketing )  ，所以你必須打破這種營(yíng)銷模式，從依賴產(chǎn)品或是授權(quán)銷售 (License Sales-dependent)的舊有模式轉(zhuǎn)向服務(wù)至上的營(yíng)銷模式。

然而，客戶開(kāi)始使用服務(wù)并不代表整個(gè)購(gòu)買周期的結(jié)束，事實(shí)上，到此才只走到一半而已。 還須能讓客戶管理購(gòu)人的服務(wù)，若能圓滿達(dá)成，才有機(jī)會(huì)將更高階的服務(wù)提供給客戶來(lái)提高其滿意度，再基于這些顧客推薦其他潛在客戶。最后，推薦的數(shù)量與使用者若是夠多，市場(chǎng)廣泛采用你的解決方案，屆時(shí)就能形成一股元法抗拒的銷售力量。

關(guān)鍵時(shí)機(jī)

你可以從決策時(shí)機(jī)的角度來(lái)審視購(gòu)買周期，在圖 3.5 中，在"搜尋"與"發(fā)現(xiàn)"階段會(huì)面臨當(dāng)下購(gòu)買的決策時(shí)機(jī);在"購(gòu)買"階段時(shí)，則是"成交或不成交"的決策時(shí)機(jī);在"管理"與"升級(jí)"階段，則是"適用或不適用"的決策時(shí)機(jī);最后到了"推薦"，則可達(dá)到"商機(jī)擴(kuò)大時(shí)刻" 。

這些決策時(shí)機(jī)取決于云業(yè)務(wù)的成敗與否，而這些決策通?；谌绾巫屪约旱臉I(yè)務(wù)與眾不同。不是只求產(chǎn)品的不同，而是為了帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與顧客體驗(yàn)。 當(dāng)然，在"搜尋一嘗試一購(gòu)人"的購(gòu)買周期階段，會(huì)特別強(qiáng)調(diào)這部分，但你最終所提供的服務(wù)才是最重要的關(guān)鍵。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量與顧客體驗(yàn)，才能讓顧客購(gòu)買你下一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)。