表1-5市場(chǎng)部人員考核表表1-5是一張某企業(yè)市場(chǎng)部專員的考核表。在此我只列出了其中的“指標(biāo)一”一項(xiàng)，表面看上去，可以有效執(zhí)行，事實(shí)上也是可以執(zhí)行的?？己隧?xiàng)目有了，目標(biāo)值、考核標(biāo)準(zhǔn)也有，考核依據(jù)也具備，可為什么在執(zhí)行過(guò)程中還是會(huì)出問(wèn)題呢？下面我就此項(xiàng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析解讀。

市場(chǎng)部專員的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售業(yè)績(jī)、回款額，這幾項(xiàng)也是市場(chǎng)部人員考核的重點(diǎn)指標(biāo)。所以“指標(biāo)一”中，將客戶的“季度/年度回款額”作為指標(biāo)項(xiàng)目并且賦予了30％的大幅度比例，也是無(wú)可厚非的。

但是我們仔細(xì)看一下這個(gè)回款率目標(biāo)和目標(biāo)值的設(shè)置，這樣的設(shè)置真得合理嗎？表格中，回款率目標(biāo)為86％，而目標(biāo)值為90％。

請(qǐng)問(wèn)回款率的目標(biāo)合理嗎？為什么有的企業(yè)說(shuō)考核目標(biāo)設(shè)定了，但是總是實(shí)現(xiàn)不了？目標(biāo)的制定到底要依據(jù)哪些因素？目標(biāo)是否要考慮過(guò)程因素？過(guò)程和結(jié)果到底哪個(gè)重要？

從以上表單的數(shù)據(jù)值設(shè)計(jì)來(lái)看，最低目標(biāo)應(yīng)該是86％，最高目標(biāo)是90％，每低于0.1個(gè)百分點(diǎn)扣3分，相當(dāng)于1個(gè)百分點(diǎn)扣30分，3.3個(gè)百分點(diǎn)就是扣100分，通過(guò)數(shù)據(jù)核算，問(wèn)題自然就出現(xiàn)了。

另外，此表沒(méi)有考慮企業(yè)運(yùn)行的實(shí)際情況，假設(shè)今天企業(yè)要將這個(gè)區(qū)域的代理權(quán)收回為公司直營(yíng)或者更換代理商，那么該市場(chǎng)部人員對(duì)這個(gè)區(qū)域的考核指標(biāo)應(yīng)該是放在回款額上，而不是銷售額上。為此，當(dāng)企業(yè)的規(guī)劃是要收回此區(qū)域的代理權(quán)時(shí)，對(duì)該區(qū)域負(fù)責(zé)的市場(chǎng)人員考核回款額預(yù)估要超過(guò)歷史回款率，甚至更高。反之，數(shù)據(jù)指標(biāo)也要另行調(diào)整，這樣的指標(biāo)設(shè)置才符合公司的整體規(guī)劃。

還有一點(diǎn)不能忽略，就是該考核僅僅注重最后的結(jié)果，也就是營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，而忽視了營(yíng)銷人員的工作過(guò)程。有結(jié)果當(dāng)然是好的，但是有些人是在付出了很大的努力后才完成目標(biāo)，而有些人則是出于運(yùn)氣等原因沒(méi)有費(fèi)什么工夫就取得了好業(yè)績(jī)。這樣對(duì)于一些憑借真本事拿下訂單、能力強(qiáng)卻屢屢由于外在原因錯(cuò)失訂單的員工來(lái)說(shuō)，是極為不公平的，也容易導(dǎo)致人才的埋沒(méi)和流失。