鈴木另外還有一項(xiàng)國(guó)內(nèi)銷售舉措，就是引入了“活動(dòng)目錄”。如前所述，從兩輪車起家的鈴木經(jīng)銷店，并不具備設(shè)置展廳的場(chǎng)地，因此如何讓顧客接觸實(shí)際車輛一直困擾著我。

為了最大限度地解決這個(gè)問(wèn)題，我們就在店里設(shè)置了大型液晶顯示器，并與通過(guò)計(jì)算機(jī)圖形觀察車體的電腦設(shè)備連接。特別是通過(guò)特殊的軟件，車子的內(nèi)外都能360度再現(xiàn)。

有一次，我去山形縣天童市營(yíng)業(yè)所檢查，剛剛進(jìn)入公司的一名年輕女職員對(duì)我說(shuō)：“有了這臺(tái)設(shè)備，我也可以銷售汽車了。”原來(lái)，銷售人員都不在的時(shí)候，恰巧顧客來(lái)了，于是這個(gè)女孩子就用電腦設(shè)備向顧客進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明，結(jié)果那名顧客當(dāng)場(chǎng)就決定購(gòu)買。

于是，這個(gè)女孩子就開(kāi)始想辦法好好利用這臺(tái)顯示器。她自己做了“活動(dòng)目錄”的宣傳語(yǔ)展示在店里，那時(shí)這套設(shè)備還處于試驗(yàn)階段。聽(tīng)了她的話，我決定就將這套設(shè)備稱為“活動(dòng)目錄”，利用它在所有店面進(jìn)行宣傳。

但總公司的部長(zhǎng)們卻跟我提意見(jiàn)說(shuō)，“由于商標(biāo)關(guān)系，也許不能輕易使用‘活動(dòng)目錄’這個(gè)名稱”，開(kāi)始給我找理由。我就反過(guò)來(lái)教育他們：“這才是你們的工作。如果不能使用，我就叫天童的那個(gè)女孩子當(dāng)部長(zhǎng)。”

銷售從拒絕開(kāi)始

銷售們常說(shuō)的一句話是，“銷售從拒絕開(kāi)始”。說(shuō)白了就是一家一家地碰壁，煩累無(wú)比。但只要堅(jiān)持不懈，多次碰壁之后一定會(huì)取得訂單。其實(shí)，銷售汽車與競(jìng)選差不多，“無(wú)黨派人士”越來(lái)越多。因此不要一開(kāi)始就給自己設(shè)障，“這家公司原來(lái)用的是A廠家的汽車，所以不會(huì)考慮我的吧……”這樣是毫無(wú)意義的。自己給自己找了一堆拒絕的理由，而不去努力拜訪新的客戶，工作是順利不起來(lái)的。

另外，“競(jìng)爭(zhēng)”也是銷售中不可缺少的因素，包括銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)、跟其他公司的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)檎沁@些殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)出了銷售的智慧。

2001年，日產(chǎn)汽車卡洛斯·戈恩社長(zhǎng)的代表來(lái)到濱松，希望我們能夠?yàn)槿债a(chǎn)提供OEM（貼牌代工）服務(wù)。日產(chǎn)是與豐田一起，不插手微型汽車市場(chǎng)的“唯二”汽車廠商。

大型著名汽車廠商有自己的驕傲，他們?cè)炔⒉淮蛩闵a(chǎn)微型汽車這種便宜的車型。但是日產(chǎn)的戈恩社長(zhǎng)意識(shí)到要在日本經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有微型汽車生產(chǎn)線的話是很艱難的，于是想跟鈴木商討。第一次我拒絕了，到了第二次代表再來(lái)的時(shí)候，我決定接受這一合作。

但是這個(gè)看起來(lái)是在幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)在經(jīng)銷商中間引起了很大不滿。我在正式與日產(chǎn)簽訂協(xié)議之前，把主要經(jīng)銷商聚在一起，正式向他們說(shuō)明我決定與日產(chǎn)合作。

我說(shuō)：“如果接受日產(chǎn)的訂單，光這一項(xiàng)每年就能增加超過(guò)3萬(wàn)輛的銷量，而3萬(wàn)輛是鈴木在大阪府的年銷量。我們?cè)谖⑿推嚪矫孀畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大發(fā)，我們之間在全國(guó)47個(gè)都道府縣開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。如果我們能夠給日產(chǎn)提供OEM生產(chǎn)，就意味著除了47個(gè)都道府縣又增加了一個(gè)大阪府。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，與大發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)我們有利，這對(duì)在座的各位并沒(méi)有壞處。如果實(shí)在不能接受這次合作，那你們就取代日產(chǎn)，給我增加3萬(wàn)輛的銷量。如果做不到，就別企圖阻擋我們與日產(chǎn)的合作。”就這樣我終于壓下了經(jīng)銷商們的火氣，開(kāi)始了與日產(chǎn)的合作。

做經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是做不好的。增加了日產(chǎn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，我們鈴木經(jīng)銷商的斗志也被激發(fā)了出來(lái)。

其實(shí)，鈴木最早開(kāi)始OEM這項(xiàng)業(yè)務(wù)，是與馬自達(dá)之間達(dá)成的合作。1987年?yáng)|京車展時(shí)，我與馬自達(dá)的副社長(zhǎng)渡邊守之一起相互參觀了對(duì)方的展位，我對(duì)他說(shuō)：“我們?cè)谖⑿推囀袌?chǎng)努力，馬自達(dá)也一定要在小排量汽車市場(chǎng)加油啊。如果有必要，我們也可以向馬自達(dá)提供微型汽車OEM生產(chǎn)的服務(wù)。”

1個(gè)月以后，渡邊先生給我打來(lái)電話，問(wèn)我當(dāng)時(shí)的話可是真的。我們就從那時(shí)開(kāi)始一路談了下來(lái)，最后，鈴木的奧拓汽車也出現(xiàn)在了馬自達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)上。

那時(shí)，經(jīng)銷商和公司內(nèi)部出現(xiàn)了各種反對(duì)的聲音。有的說(shuō)“增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，有的說(shuō)“向別的汽車廠商出售汽車，等于在出賣鈴木的靈魂”，但是這些都不能改變我要與馬自達(dá)合作的決心。這次的交易非常順利，后來(lái)公司內(nèi)部反對(duì)OEM的呼聲也漸漸消失了。

現(xiàn)在，除了馬自達(dá)和日產(chǎn)，鈴木在海外的匈牙利工廠還在為意大利的菲亞特、德國(guó)的歐寶進(jìn)行OEM生產(chǎn)。與菲亞特和歐寶的合作也證明了，鈴木生產(chǎn)的汽車通行于全世界，這是一件值得驕傲的事情。

把所有的雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子是很危險(xiǎn)的。小廠家要生存，除了在自己的領(lǐng)地進(jìn)行銷售以外，也要適當(dāng)考慮OEM生產(chǎn)。這樣就實(shí)現(xiàn)了大批量生產(chǎn)，企業(yè)也因此得以順利生存。