如果你想要掌控別人，必須先為他們服務(wù)。

——本杰明·迪斯累利

在《伊索寓言》中，北風(fēng)和太陽(yáng)爭(zhēng)論誰(shuí)的本領(lǐng)更大。它們同意進(jìn)行比賽，誰(shuí)能讓徒步的旅行者脫下自己的衣服，誰(shuí)就是勝利者。

北風(fēng)第一個(gè)出場(chǎng)，他用盡全身的力氣，一時(shí)間狂風(fēng)大作。可是他越賣(mài)力氣，旅行者把衣服裹得越緊。北風(fēng)沒(méi)有辦法，只好讓太陽(yáng)試一試。

太陽(yáng)散發(fā)出所有的熱量，曬得旅行者汗流浹背，他一件件脫下衣服，最后實(shí)在吃不消了，就脫光了衣服，跳進(jìn)附近的河里去洗了個(gè)澡。

這個(gè)故事告訴我們：說(shuō)服比強(qiáng)迫更有效。要說(shuō)服別人，我們必須了解他們。了解他們的需求、動(dòng)機(jī)、意圖，這樣才能掌握正確的方法，說(shuō)服他們做你想讓他們做的事情。

如果你擁有對(duì)某人的控制權(quán)，你可以命令他做某件事。但即使是這樣，如果你能設(shè)法讓他（她）由衷地想做這件事，效果會(huì)更好。當(dāng)然，這樣做可能會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間精力，但是這是讓人們提高工作效率的最好辦法。

了解別人在許多方面對(duì)你都會(huì)有幫助的，不管在多大程度上。即使你只是想給別人讓道，如果你知道他往哪個(gè)方向走，你行動(dòng)起來(lái)也方便得多。在穿越擁擠的街道時(shí)，如果你能猜出對(duì)面車(chē)上駕駛員的意圖，你的安全會(huì)更有保障。即使你有優(yōu)先通行權(quán)，可誰(shuí)知道什么時(shí)候會(huì)有一個(gè)冒失的家伙闖紅燈，把你撞倒呢？最好的方法是看著所有朝著你開(kāi)來(lái)的汽車(chē)駕駛員的眼睛，

確保他們都看到了你，這也有助于你判斷他們的行車(chē)路線是否與你相交。

哪怕是一個(gè)微笑也不要放過(guò)

無(wú)論你身處何種環(huán)境中，生活就像在一條擁擠的街道中穿行。在工作單位，在學(xué)校，甚至在家里的餐桌邊，注意觀察別人的舉動(dòng)對(duì)你自己都是有利的。

不管是操縱別人還是避免被人操縱，了解人性都是最基本的條件。毫不奇怪，馬基雅維利會(huì)以嘲諷的語(yǔ)氣說(shuō)到人性：“通常來(lái)說(shuō)，人類(lèi)都是善變、虛偽和貪婪的。”

也許馬基雅維利的結(jié)論過(guò)于嚴(yán)厲了，可現(xiàn)在尚無(wú)確鑿證據(jù)推翻這一觀點(diǎn)，我們不妨把它記在心里。許多人的性情的確可以用善變、虛偽、貪婪來(lái)形容。在與陌生人打交道之前，你可以假定他符合上述一種或全部三種特征，這會(huì)讓你少犯錯(cuò)誤。當(dāng)然，如果他們的性格展現(xiàn)出更好的一面，你就要及時(shí)做出調(diào)整，否則可能會(huì)使對(duì)方做出令雙方都感覺(jué)不那么愉快的行為。

好奇心是判斷一個(gè)人最有效的工具。人們喜歡談?wù)撟约骸Ｎ覀儾环磷鲆粋€(gè)實(shí)驗(yàn)。在和別人談話時(shí)只提問(wèn)題，那種簡(jiǎn)單、容易回答、沒(méi)有威脅性的問(wèn)題：你昨天晚上做了什么？你在哪里出生？

讓他們想說(shuō)多少就說(shuō)多少。你只用傾聽(tīng)。如果談話停頓了，就順著他剛才的線索再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。你要抵制住發(fā)表自己意見(jiàn)的誘惑。如果你講得太多，就不會(huì)知道對(duì)方的情況了。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)艿玫絻蓚€(gè)積極的結(jié)果。首先，對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你善于交談，甚至都沒(méi)意識(shí)到你其實(shí)說(shuō)得很少。許多人非常努力地在談話中擺出許多觀點(diǎn)，以為這樣能給別人留下很深的印象。不是這樣，大多數(shù)人喜歡自己而不是你的聲音。

其次，也是更重要的一點(diǎn)，鼓勵(lì)別人談?wù)撟约?，能夠給你提供必要的信息分析他的需求、動(dòng)機(jī)和意圖。你對(duì)對(duì)方了解得越多，被對(duì)方了解得越少，就更有可能控制他，或避免被他控制。

當(dāng)然，這么做并不意味著你要像移動(dòng)象棋中的卒子那樣操縱別人，盡管這是馬基雅維利論述如果掌握權(quán)力時(shí)的本意。適當(dāng)?shù)仃P(guān)注別人，對(duì)他們的生活表現(xiàn)出真誠(chéng)的好奇心，這有助于創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境，健康的家庭生活，甚至能在陌生人之間建立良好的互動(dòng)關(guān)系。