在開始這個話題之前，我們先提一個問題：你最關(guān)心的人是誰？

答案肯定五花八門。有人會說自己最關(guān)心的人是朋友，有人會說自己最關(guān)心的人是父母，有人會說自己最關(guān)心的人是伴侶，還有人會說自己最關(guān)心的人是孩子……那么，你最關(guān)心的人到底是誰？其實以上這些答案都不太正確，因為在你的內(nèi)心深處，你最關(guān)心的人，永遠都是你自己！這一點，毋庸置疑！

作為一個高明的說服者，如果留意觀察，你會很容易發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：人和人交流時，用得最多的一個字就是“我”。這說明了不管你是什么人，也不管你在干什么，在任何時候，你的內(nèi)心深處都非常關(guān)心自己。換句話說，你的目的永遠是最重要的。將心比心，你是這種心態(tài)，那么你想要說服的對象，肯定也是這種心態(tài)。這種心態(tài)，永遠是每個人最基本的心理狀態(tài)。

那好，講到這里已經(jīng)非常明朗了。你關(guān)心自己的目的，你想要說服的對象也關(guān)心自己的目的。作為一個說服者，你的目的又是什么？顯然是說服別人。在這里，我們提出了一個策略，那就是你比他更關(guān)心他的目的，這叫“投其所好”。這就好比他瞌睡的時候，你適時地拿來了枕頭；他燥熱的時候，你悄悄地遞來了扇子。你的行動恰如其分地迎合了他，當然就走進了他的心里，贏得了他的好感和信任。

毫無疑問，如果可以做到比對方更關(guān)心他的目的，那么你的說服計劃，已經(jīng)在悄無聲息中成功了一大半。

小張和小王都是推銷員，他們都曾到同一個客戶那里推銷過商品，結(jié)果卻大相徑庭。

小張到了客戶家里，還沒來得及喘口氣，就迫不及待地介紹起了自己的產(chǎn)品。他的口才不差，滔滔不絕，繪聲繪色，妙語連珠。他從質(zhì)量講到銷路，又從現(xiàn)狀講到前景，直把自己的產(chǎn)品夸得是天上有地上無，但是客戶不耐煩地打斷了他的話?？蛻粽f：“很抱歉，先生！我知道你的產(chǎn)品很好，很暢銷，也很實用，但是它真的不適合我，我完全不需要。所以，你可以停止演講了。”小張愕然，只能尷尬地笑笑，然后訕訕地離去。

小王到這個客戶家里去推銷時，卻是另外一種情況。他是怎么做的？我們來看看。

剛到客戶家里，小王就利用和客戶閑聊的空當，悄悄地觀察起對方的家具布置，并以此推測出對方生活的檔次和消費品位。當然，他做這項工作的時候，只是用眼睛快速掃過，僅僅用了幾秒鐘而已。但是就是這幾秒鐘，給了他判斷客戶的依據(jù)。于是，他在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時，先詢問的是對方需要什么樣的款式和檔次，并且根據(jù)自己的判斷，仔細地為客戶分析產(chǎn)品能夠為其帶來多少潛在的利益。比如會為客戶省下多少開銷，幾年時間能省下來多少錢，等等。這些話就像是絲絲甘泉，沁入了客戶的心里。但是到了最后，他并沒有向客戶力推自己介紹的這款產(chǎn)品，而是告訴對方，公司過段時間會推出一款新產(chǎn)品。這款新產(chǎn)品更能滿足客戶的需求，為其節(jié)約更多的開銷。正因為如此，所以他建議客戶等等，過段時間再選擇購買產(chǎn)品。