結(jié)果客戶被他深深地感動(dòng)了，認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴的人，毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)了他的產(chǎn)品。不僅如此，在新產(chǎn)品推出的時(shí)候，客戶再次購(gòu)買(mǎi)了他的新產(chǎn)品。他和客戶之間建立起了良好的朋友關(guān)系，合作得非常融洽。

我們來(lái)分析一下小張失敗的原因和小王成功的原因。沒(méi)錯(cuò)，小張的口才是很好，可以把自己的產(chǎn)品夸得天上有地上無(wú)，但很遺憾，他的表演還沒(méi)有完畢，就被客戶給否決了。原因很簡(jiǎn)單，他只關(guān)心自己的目的，卻沒(méi)有關(guān)心客戶的目的。他的目的是賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶的目的呢？他沒(méi)有考慮到。其實(shí)，除了那些以購(gòu)物為樂(lè)的特殊群體，絕大多數(shù)人買(mǎi)東西追求的都是實(shí)用。

舉例來(lái)說(shuō)。一個(gè)漁民想購(gòu)買(mǎi)一艘漁船，但是你極力向他推薦一款跑車(chē)，這可行嗎？跑車(chē)再漂亮，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@不是他購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)。小張失敗的原因就在這里，他在還沒(méi)有弄清楚客戶目的的情形下，就貿(mào)然推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。如此，他怎能說(shuō)服客戶，又焉有不失敗之理？

小王和小張推銷(xiāo)的產(chǎn)品一樣，為什么小王就能成功？很顯然，小王贏在了策略上。他敏捷地捕捉到了客戶的真實(shí)需求，進(jìn)而針對(duì)客戶的這些需求推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。他很關(guān)心客戶的目的，告訴對(duì)方如何通過(guò)這款產(chǎn)品獲利。他的話深深地進(jìn)入了客戶的心里，因?yàn)槟蔷褪菍?duì)方最需要的。當(dāng)然，他做得最巧妙的地方，還是向客戶推薦一款新的產(chǎn)品，他的這個(gè)舉措讓客戶切實(shí)感受到他是真心實(shí)意地在為自己的利益著想?？蛻羯踔吝€會(huì)想，他寧可不賣(mài)自己手上的產(chǎn)品，也要向我推薦一款新產(chǎn)品，這說(shuō)明他把自己的利益放在了我的利益之后，這樣的推銷(xiāo)員值得信賴。在客戶信賴的基礎(chǔ)上，小王成功地實(shí)現(xiàn)了說(shuō)服計(jì)劃。

無(wú)論什么時(shí)候，只要我們想說(shuō)服別人，就一定要切記多想一想對(duì)方的目的。說(shuō)服別人是我們的目的，而我們要實(shí)現(xiàn)自己的目的，就一定要比對(duì)方更關(guān)心他的目的。只有如此，我們才能實(shí)實(shí)在在地贏得對(duì)方的信賴和好感。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們的說(shuō)服計(jì)劃將會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。