前言 來到行為科學(xué)的黃金時代

1946年，偉大的詩人奧登（W．H．Auden）發(fā)表了一首帶著嚴(yán)厲勸誡意味的詩作，其中寫道：“不要與統(tǒng)計(jì)學(xué)家同坐，也不要輕信社會科學(xué)。”很長一段時間里，哪怕是高層決策者似乎也寧可根據(jù)直覺、個人經(jīng)驗(yàn)和道聽途說來做出選擇。而如今，詩句中提及的兩個學(xué)科都已改名換姓，統(tǒng)計(jì)學(xué)現(xiàn)在叫數(shù)據(jù)分析，社會科學(xué)成了行為科學(xué)，以往那樣的決策時代也一去不復(fù)返了。

企業(yè)、政府部門，以及教育、國防和體育機(jī)構(gòu)等社會主要機(jī)構(gòu)使用“循證決策”的時代到來了。這是一個高度重視大數(shù)據(jù)分析師和行為科學(xué)家所提供的信息的時代。統(tǒng)計(jì)分析領(lǐng)域的變革是怎么回事，我沒有第一手資料；但身為社會心理學(xué)家，同時身為《影響力》一書的作者，我從個人經(jīng)歷中也深深感受到了行為科學(xué)地位的崛起。

1984年《影響力》初次出版時，幾乎沒有什么影響力。書的銷量令人大失所望，出版商撤回了預(yù)撥的推廣資金，說不想“拿錢打水漂”。讀者們對社會心理學(xué)家對社會影響力的見解不感興趣?？蛇^了四五年，書的銷量開始上漲，最終還成了暢銷書，而且自此以后長賣長銷。我想，我知道銷量上漲的原因是什么：時代變了?，F(xiàn)在，循證決策的觀點(diǎn)得到了普遍接受，《影響力》提供了一種大眾以前很難直接接觸到的寶貴證據(jù)，把來自社會心理學(xué)的科學(xué)研究轉(zhuǎn)換成了成功的說服術(shù)。

還有兩個因素在當(dāng)下這股社會心理學(xué)分析熱潮中發(fā)揮了作用，進(jìn)而也促成了《影響力》的大賣。首先是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的興起，這是一種理解人類經(jīng)濟(jì)選擇的方法，它挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)思維，在某些領(lǐng)域，甚至還把傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)思維掀下了馬。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)雖然也有自己的獨(dú)立版圖，但卻整合了社會心理學(xué)的部分設(shè)想（如人類頻繁出現(xiàn)非理性行為）和方法論（如隨機(jī)對照實(shí)驗(yàn)）。

我的一些同事認(rèn)為，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家不承認(rèn)社會心理學(xué)早已得出的同樣的研究結(jié)果，把各類發(fā)現(xiàn)占為己有，實(shí)在是搶奪了他們的功勞。我對此并不同意。重疊的研究范圍雖然有，但并不普遍。甚至可以說，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)提升了社會心理學(xué)的公眾地位，因?yàn)榍罢呃^承了后者的一些核心特征，并使之在決策者的心目中站穩(wěn)了腳跟。十幾年前，政府或經(jīng)濟(jì)政策國際會議是從來不會邀請社會心理學(xué)家列席的。還是那句話，過去的日子一去不復(fù)返了。

社會心理學(xué)方法目前得到了接受，另一個促成因素是社會心理學(xué)家愿意把研究結(jié)果告知公眾了。我想，對于這種態(tài)度上的轉(zhuǎn)變，《影響力》或許幫了些忙。在這本書出版之前，大多數(shù)同事不愿意給大眾讀者寫書，認(rèn)為這不安全，也不夠?qū)I(yè)。如果說社會心理學(xué)是一家公司，它大概會以卓越的研發(fā)部門出名，而銷售部門則不太拿得出手。除了偶爾在學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表一些普通讀者不樂意看的文章以外，我們不做銷售。法律學(xué)者詹姆斯·博伊爾（James Boyle）的觀察道破了主要原因：“如果你沒聽過學(xué)者們是怎么說‘大眾讀物’這個詞的，就不算見識過真正的傲慢?！比缃?，這種狀況也改變了。社會心理學(xué)家以及無數(shù)其他行為科學(xué)家，通過廣為人知的博客、專欄、視頻和書籍，與大眾進(jìn)行著前所未有的廣泛溝通。從這個角度來說，行為科學(xué)正處在黃金時代。

本書旨在增進(jìn)行為科學(xué)要傳達(dá)的信息，讓一般讀者覺得既有趣，又方便應(yīng)用到日常生活里去。它指出了精明的溝通者在傳遞信息前，會做些什么準(zhǔn)備工作。他們對時機(jī)的準(zhǔn)確把握，是本書提出的新關(guān)鍵點(diǎn)。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，要搶先采取行動，才能確保后續(xù)的成功。中國有句古話：“先發(fā)制人?！睋屜融A得“值得信賴的顧問”的地位，是咨詢師拿下客戶業(yè)務(wù)的法寶。戴爾·卡內(nèi)基（Dale Carnegie）向我們保證：“比起花兩年時間讓別人對你感興趣，花兩個月時間真誠地對別人表示興趣，能結(jié)交更多的朋友。”這些都是明智的建議，但有一個缺點(diǎn)：這里所說的搶先采取行動，需要的是提前幾天、幾個星期甚至幾個月。

除了這種充分的事先安排，有沒有可能即時地提高溝通有效性呢？比如在溝通開始之前的最后一瞬間？完全有可能。不，不光是有可能，而是鐵板釘釘?shù)剞k得到。只要知道在提出訴求前該先說些什么、做些什么，溝通者就能夠提升成功率。公元前1世紀(jì)的羅馬演說家馬庫斯·圖留斯·西塞羅（Marcus Tullius Cicero）就發(fā)現(xiàn)了某些長期影響著人類行為的要素，他說：“啊，時代！啊，風(fēng)尚！”本書中的資料提出了一種更直接、更便于管理的影響力源頭：啊，時機(jī)！

最后，我想說說本書每章后的“延伸閱讀”。我在“延伸閱讀”中不光列出了相關(guān)的學(xué)術(shù)著作引文，還附加了額外的主題信息，希望朝著讀者感興趣的方向，擴(kuò)大讀者對文字材料的認(rèn)識。所以，它也好比是一位“解說嘉賓”。¹

延伸閱讀

1

奧登的詩句引自Under Which Lyre：A Reactionary Tract for the Times；詹姆斯·博伊爾的觀察來自其著作The Public Domain：Enclosing the Commons of the Mind；卡內(nèi)基的引言來自他的經(jīng)典作品《人性的弱點(diǎn)》（How to Win Friends and Influence People）。

為什么對許多決策者來說，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)可以有助于他們認(rèn)可社會心理學(xué)呢？這是一個有趣的問題。我相信，這跟一直以來經(jīng)濟(jì)學(xué)受到商界和政府的重視很有關(guān)系。一些行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家贏得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎，如喬治·阿克洛夫（George Akerlof）、丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）、羅伯特·希勒（Robert Shiller）、赫伯特·西蒙（Herbert Simon）、弗農(nóng)·史密斯（Vernon Smith）；還有些人很應(yīng)該獲獎，比如我認(rèn)為理查德·泰勒（Richard Thaler）就是其中一位。再加上行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會心理學(xué)有一些共同的核心要素，前者自然就提升了后者的聲譽(yù)。

想要知道如何將影響力應(yīng)用到工作、生活中，輕松影響他人嗎？

掃碼下載“湛廬閱讀”APP，“掃一掃”本書封底條形碼，

報(bào)名參與“影響力教父的58堂課”，還可以獲取本書全部參考文獻(xiàn)列表，

彩蛋、書單、更多驚喜等著您！

1. 《影響力》是風(fēng)靡全球30載的經(jīng)典作品，被引述率高居當(dāng)今社會心理學(xué)之冠。中文簡體字版（經(jīng)典版）已由湛廬文化策劃、北京聯(lián)合出版公司出版?！幷咦?/li>