如何與客戶初次打交道

原一平說(shuō)過(guò)，與客戶初次打交道最能體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員素質(zhì)的高低。

(1)初次見(jiàn)面對(duì)客戶的稱呼

在與客戶初次見(jiàn)面時(shí)，首先要建立親和力，所以必須設(shè)法引起客戶的興趣和注意，即尋找話題，而尋找話題的第一步驟就是“稱呼”。

稱呼是否得體很關(guān)鍵，但也不要太恭敬，開(kāi)口閉口“××先生”、“總經(jīng)理先生”、“董事長(zhǎng)先生”，并不見(jiàn)得就能收到好的效果。

原一平認(rèn)為推銷工作最重要的是與客戶建立親近的關(guān)系。如果老是采用恭維的稱呼，恐怕無(wú)法縮短彼此間的距離。

與客戶接觸熟悉后，稱呼“先生”、職位名或者“您”就已經(jīng)夠禮貌了，不必太拘束。

不過(guò)，應(yīng)該注意的是，親近也應(yīng)該有個(gè)尺度，千萬(wàn)不可無(wú)禮地拉近彼此之間的距離。

(2)初次巧問(wèn)問(wèn)題

喬·吉拉德曾經(jīng)這樣向自己的同事傳授經(jīng)驗(yàn)，如果你在推銷時(shí)，開(kāi)口便問(wèn)“您現(xiàn)在有沒(méi)有自己的汽車？”如果是朋友或熟人之間的交談，當(dāng)然會(huì)告訴你事實(shí)，但在面對(duì)推銷員時(shí)，客戶擔(dān)心被強(qiáng)迫買車，實(shí)際上沒(méi)有車也會(huì)回答“有啊!”立即截?cái)嘣掝}。

原一平針對(duì)如何推銷汽車，曾經(jīng)這樣指出過(guò)，目前發(fā)達(dá)國(guó)家是普及汽車的時(shí)代，所以推銷員如果用肯定的口吻問(wèn)：“您已經(jīng)有車了吧？”可能意外地套出“還沒(méi)有”的確定回答。由此可把握顧客是否有車的真實(shí)情況，從而對(duì)癥下藥。

如果顧客回答“有”，這時(shí)，不妨接著問(wèn)“什么牌子的”或“是不是××汽車”，如果回答“不是”，不妨再問(wèn)“是××的嗎？”以此方法逐次追問(wèn)，就可知道他所擁有的是什么牌子的汽車。

如想知道客戶什么時(shí)候換新車，不妨先問(wèn)“將來(lái)準(zhǔn)備換車嗎？”之后故意把話扯得更遠(yuǎn)，如“明年春天吧？”就可以套出“不，今年秋天準(zhǔn)備換新車”的真實(shí)答案。

可見(jiàn)發(fā)問(wèn)也需要一套技巧。

(3)記住客戶的大名

“人過(guò)留名，雁過(guò)留聲”，人愛(ài)其名猶如愛(ài)自己的生命。因此，你要想運(yùn)用別人的力量來(lái)幫助自己，首先要尊重別人的姓名。

原一平在推銷保險(xiǎn)生涯中，每次與初次見(jiàn)面的客戶交談后，都會(huì)回去在工作簿中留下對(duì)方的大名，并且清楚地記下第一次交談時(shí)對(duì)方的性格、態(tài)度，以便下次見(jiàn)面時(shí)能說(shuō)出客戶的名字。

如此重視客戶的姓名，使客戶倍感親切和受到尊重，會(huì)讓對(duì)方大吃一驚，對(duì)自己接下來(lái)的工作也會(huì)有很大幫助。

在推銷界，“記憶姓名法”是受到極力推崇的。許多杰出的推銷員對(duì)人名的記憶都很驚人。