信任是交易的開(kāi)始

原一平認(rèn)為，客戶(hù)對(duì)你的信任是非常重要的，因?yàn)樾湃问墙灰椎拈_(kāi)始。

(1)運(yùn)用恭維的說(shuō)法

“明天我去拜訪你，方便嗎？”

客戶(hù)一聽(tīng)可能會(huì)馬上回答：“不方便?！?/p>

那么你所做的就是無(wú)用功。

“××經(jīng)理，您有沒(méi)有興趣了解××，如果有興趣的話(huà)，明天我親自拜訪您，不過(guò)這樣會(huì)耽誤您10分鐘時(shí)間，不知道可不可以呢？”客戶(hù)可能會(huì)回答：“20分鐘也可以?！?/p>

這樣你就有可能面臨著交易。

應(yīng)避免用生硬的話(huà)語(yǔ)與客戶(hù)說(shuō)話(huà)，不然客戶(hù)總有點(diǎn)壓迫感。初次打交道時(shí)，首先要讓客戶(hù)對(duì)你的言辭產(chǎn)生一定的信任感，那樣你才算得上是個(gè)合格的推銷(xiāo)員。

(2)會(huì)察言觀色

“察言觀色”在推銷(xiāo)過(guò)程中，是剛進(jìn)入成交階段的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)橥其N(xiāo)員必須正確把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的5個(gè)階段，促使成交。這5個(gè)階段是：

①注意；②興趣；③欲望；④記憶；⑤行動(dòng)。

“噢!”或“哇!”驚訝的表情——表示可能已引起顧客注意。

“嗯!”欣賞的表情、手拿說(shuō)明書(shū)——表示已有興趣。

專(zhuān)心地看說(shuō)明書(shū)或提出有關(guān)問(wèn)題——表示產(chǎn)生欲望。

眼睛飄浮，顯示在思考——不論顧客現(xiàn)在是否正與其他公司產(chǎn)品做比較，或想象使用的快感，顧客內(nèi)心似乎已留有印象。

(3)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心

進(jìn)行推銷(xiāo)后，客戶(hù)的心意轉(zhuǎn)變，開(kāi)始對(duì)商品表示有興趣時(shí)，便輪到你介紹商品了。介紹商品最重要的是首先要對(duì)自己的產(chǎn)品樹(shù)立自信心，進(jìn)而才能引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的信任。

對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，當(dāng)將其介紹給客戶(hù)時(shí)，自己一點(diǎn)也不熟悉，客戶(hù)一定會(huì)想：“連自己的產(chǎn)品都不熟悉，怎么讓我買(mǎi)？”

介紹產(chǎn)品時(shí)，開(kāi)始可運(yùn)用一些開(kāi)場(chǎng)白緩和彼此間的陌生感，如“天氣很不錯(cuò)”、“孩子真可愛(ài)”之類(lèi)的話(huà)，而后再進(jìn)一步引起顧客的興趣，態(tài)度輕松自然地開(kāi)始介紹商品，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，隨后客戶(hù)也會(huì)莫名其妙地進(jìn)入你的“頻道”之中。