當(dāng)遭遇專(zhuān)家型客戶時(shí)，以守為攻

現(xiàn)代很多推銷(xiāo)行業(yè)，客戶都多少了解一點(diǎn)，特別是保險(xiǎn)。有的人一見(jiàn)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就開(kāi)口道：“你別說(shuō)了，我比你知道得多，保險(xiǎn)的險(xiǎn)種有很多，比如……”說(shuō)得也頭頭是道，弄得業(yè)務(wù)員不知所措，一頭霧水，繼而只能扭頭便走。

原一平認(rèn)為，這類(lèi)客戶，自以為很偉大，就像一個(gè)上司正在作報(bào)告一樣，令你毫無(wú)對(duì)策。當(dāng)你向他推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，他表現(xiàn)出一種不屑一顧的態(tài)度，總以為你懂的都在他的知識(shí)范圍內(nèi)；當(dāng)你轉(zhuǎn)移話題，將說(shuō)話的內(nèi)容轉(zhuǎn)到談一些層次比較高的事情時(shí)，他也不感興趣；反正，他永遠(yuǎn)都是“專(zhuān)家”，有時(shí)還給你提點(diǎn)兒刻薄的問(wèn)題，讓你下不了臺(tái)。

這種客戶的心理有兩種情況：

(1)業(yè)務(wù)員沒(méi)有什么了不起

總以為對(duì)方和自己有很大的差距，因而在內(nèi)心產(chǎn)生一種優(yōu)越感。他們自認(rèn)為是高一層次的人，對(duì)那些他們認(rèn)為是低一等的人不屑一顧，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更是如此。

形成這種心態(tài)可能源于非常討厭業(yè)務(wù)員，特別是一些登門(mén)拜訪的。所以他們自己以狂妄的態(tài)度來(lái)對(duì)待業(yè)務(wù)員，覺(jué)得業(yè)務(wù)員層次低。

(2)不要與這些業(yè)務(wù)員接近

高高在上的人，不容許別人談?wù)撟约旱娜秉c(diǎn)，同時(shí)也將自己的弱點(diǎn)深深地隱藏起來(lái)。這一類(lèi)人，假裝對(duì)某領(lǐng)域很專(zhuān)業(yè)，其實(shí)可能只是道聽(tīng)途說(shuō)，以一種高姿態(tài)來(lái)對(duì)待業(yè)務(wù)員，意思是：我是專(zhuān)家，快點(diǎn)走吧!我都明白，不必再介紹了。

人的氣質(zhì)性格與后天因素有很大關(guān)系，你所處的環(huán)境對(duì)你的性格起著很強(qiáng)的作用。像這一類(lèi)客戶害怕自己掉入你的陷阱，怕被糾纏不休，所以不敢讓你介紹。他們這是在防衛(wèi)，不得不用某種方式來(lái)進(jìn)行自我保護(hù)，但他們同時(shí)也希望能引起他人的注意，希望別人給予他很高的評(píng)價(jià)。

這一類(lèi)客戶，保險(xiǎn)推銷(xiāo)員很難對(duì)付。他們令人很難友好地交談，更不必說(shuō)與他們開(kāi)開(kāi)玩笑、說(shuō)說(shuō)俏皮話之類(lèi)的。但是，如果對(duì)他們做一番仔細(xì)研究，你會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)客戶其實(shí)是最好對(duì)付的一種，只要你采取了恰當(dāng)?shù)姆绞健?/p>

“你別說(shuō)了，我來(lái)說(shuō)，你聽(tīng)……”

“好的，我向您請(qǐng)教了!”

當(dāng)他說(shuō)完后，你還要加以夸贊一番：“哇!你對(duì)我們的產(chǎn)品很關(guān)注呀!”或“不錯(cuò)，你講得太對(duì)了，你真是專(zhuān)家?！?/p>

當(dāng)客戶正陶醉在自大的感覺(jué)中時(shí)，你可以突然提問(wèn)題：“××先生，你所知道的還有什么呢？”他可能還知道，讓他接著說(shuō)。當(dāng)他說(shuō)：“我不知道了?！边@時(shí)你就可以發(fā)表自己的意見(jiàn)了。

“那好，我站在客觀的角度幫你補(bǔ)充幾點(diǎn)可以嗎？我覺(jué)得你對(duì)我的產(chǎn)品很感興趣，應(yīng)該會(huì)聽(tīng)的，你說(shuō)是嗎？”

不讓對(duì)方回到現(xiàn)實(shí)，應(yīng)繼續(xù)恭維，讓他繼續(xù)沉浸在“自高自大”的自我陶醉中。

他肯定會(huì)回答說(shuō)：“嗯!說(shuō)吧!”

這樣你就算擊破了他的第一道防線。