對(duì)寡言少語(yǔ)的客戶，揣摩其身體語(yǔ)言

少言寡語(yǔ)的客戶是不好對(duì)付的，因?yàn)椴还苣憬榻B產(chǎn)品多熟練，多生動(dòng)，他還是漠不關(guān)心，依然不說(shuō)話。

原一平指出，只有當(dāng)業(yè)務(wù)員與客戶溝通后，才能夠知道他是否購(gòu)買(mǎi)；而面對(duì)那些少言寡語(yǔ)的客戶時(shí)，你就不那么幸運(yùn)了。

這個(gè)時(shí)候你就要從他的身體信號(hào)中捕捉你所需要的信息。

有些客戶不愛(ài)與人說(shuō)話，雖然寡言少語(yǔ)，但態(tài)度倒是蠻不錯(cuò)的，他們主要是不善言辭。對(duì)于你的到來(lái)以及你的推銷(xiāo)，他從始至終都報(bào)以微笑，表示歡迎?！跋喈?dāng)不錯(cuò)的商品，它會(huì)使你在短時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%～50%，有興趣嗎？千萬(wàn)要把握住。”這些話在一般情況下都會(huì)引來(lái)客戶的反感，但是他依然不溫不火，一臉和氣，不見(jiàn)一絲慍色，更沒(méi)有“要打發(fā)你回家”的意思。

這下把你給搞糊涂了：對(duì)方到底有沒(méi)有興趣呢？說(shuō)他沒(méi)誠(chéng)意吧，他卻有那么好的態(tài)度，他的表情分明是“有些動(dòng)心”嘛!可有誠(chéng)意，為什么他又不開(kāi)口說(shuō)話呢？是想“逃避”嗎？不會(huì)，否則不會(huì)在這兒坐這么久，始終和顏悅色地聽(tīng)你講，那么是你來(lái)得不是時(shí)候，正碰上客戶身體不適，不宜說(shuō)話？也不像啊，對(duì)方明明是一副身體健康、精力旺盛的樣子嘛。哦!原來(lái)是因?yàn)榭蛻魞?nèi)向，不善言辭。

那么到底如何解決這些問(wèn)題呢？是繼續(xù)介紹呢，還是扭頭就走呢？繼續(xù)介紹，他依然報(bào)以微笑；跟他講故事、講笑話，他還是一樣。原一平曾經(jīng)碰到這類(lèi)難纏的客戶，真想把對(duì)方一張微笑的臉打花了。

原一平認(rèn)為，碰到這種客戶，首先要從他的形體語(yǔ)言、神態(tài)來(lái)分析。

抓住他們的心理，從外表觀察。如果你是個(gè)洞察力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，你就可以在時(shí)機(jī)成熟后，拿出協(xié)議書(shū)向他展示：“你看，××先生，我已經(jīng)介紹完了，如果你還有不明白的，可以問(wèn)我。如果你很有興趣，那么你還猶豫什么呢？”這時(shí)，你把筆遞給他讓他簽字。

所以看客戶是否有興趣，只能看他的大筆是否揮了。不簽字，說(shuō)明客戶根本沒(méi)興趣。

這在神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)上叫做強(qiáng)迫性交易法。

要完成對(duì)上述這類(lèi)客戶的促銷(xiāo)，關(guān)鍵看你是否能捕捉到對(duì)方的真實(shí)意圖。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，掌握對(duì)方的心理動(dòng)向，是制勝的根本保證。這種洞察力是靠自己培養(yǎng)的。

如何捕捉他的真實(shí)意圖要講究方式方法。首先，這類(lèi)客戶幾乎都不開(kāi)口，你不可能從他的話中打探到什么，這樣你唯一的方式就是“察言觀色”。通過(guò)對(duì)客戶的表情、舉動(dòng)的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語(yǔ)言”中的信息。原一平“察言觀色”的能力特別強(qiáng)，而且捕獲的時(shí)機(jī)很準(zhǔn)，這都是自己經(jīng)驗(yàn)的延伸。所謂“察”，不光看對(duì)方的舉動(dòng)，還要將他前前后后的各種反應(yīng)綜合在一起來(lái)看，作一個(gè)縱向的比較，也就是說(shuō)，片面地抓住一個(gè)小舉動(dòng)，很容易判斷錯(cuò)誤。例如，這類(lèi)客戶的一些動(dòng)作給人好感，但切不可因此就對(duì)他下定論，因?yàn)樗磉_(dá)的是反意。所以說(shuō)，要多方面考慮各種因素，作一個(gè)綜合性的判斷，準(zhǔn)確率才比較高。