第1章 為成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做好準(zhǔn)備

如何提高自己的自信心？

如何始終保持對(duì)客戶的熱情？

如何應(yīng)對(duì)經(jīng)理或店長(zhǎng)的無(wú)理要求和安排？

如何應(yīng)對(duì)自己的業(yè)績(jī)明顯落后于其他經(jīng)紀(jì)人？

如何處理同事私自背著公司吃單？

如何提高專業(yè)的說(shuō)話技巧？

新入行的經(jīng)紀(jì)人如何快速提升業(yè)績(jī)？

如何和同事上級(jí)進(jìn)行良好的溝通？

隨著近幾年來(lái)房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的持續(xù)火爆，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)成為一個(gè)熱門的職業(yè)。但由于其進(jìn)入門檻低，從業(yè)人數(shù)迅速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，要想從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，做好充分的從業(yè)準(zhǔn)備是必不可少的。本章將圍繞為成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做好準(zhǔn)備展開闡述，分別對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何明確職業(yè)內(nèi)涵、如何調(diào)整自身心態(tài)以及如何提高自身技能等問(wèn)題給出全面深入的解答。

1.1 如何明確房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)內(nèi)涵

要把一份工作做得出色并干出成績(jī)，首先必須對(duì)該職業(yè)有個(gè)宏觀的把握，明白它是一份什么樣的工作，需要怎樣的條件。只有這樣，在工作中才會(huì)有更明確的目標(biāo)并朝這個(gè)目標(biāo)努力。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)也是如此，只有先了解經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)內(nèi)涵，才能在以后的工作中更加得心應(yīng)手。本節(jié)將針對(duì)大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)自身職業(yè)定位不明確的問(wèn)題給出解答。

問(wèn)答1：什么是房地產(chǎn)中介服務(wù)？

房地產(chǎn)中介服務(wù)是指在房地產(chǎn)投資、建設(shè)、交易、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)中為當(dāng)事人提供居間服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。

問(wèn)答2：什么是房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)？

房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)是指按國(guó)家及地方有關(guān)法律、法規(guī)注冊(cè)的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)包括房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)等。

問(wèn)答3：什么是房地產(chǎn)中介？

房地產(chǎn)中介是指聯(lián)結(jié)房地產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者以及房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)內(nèi)部的各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶。

問(wèn)答4：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)？

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員為促成房地產(chǎn)交易，向委托人提供房地產(chǎn)居間、代理等服務(wù)并收取傭金的行為。

問(wèn)答5：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)？

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是指符合執(zhí)業(yè)條件，并依法設(shè)立，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的公司及個(gè)人獨(dú)資機(jī)構(gòu)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司是指依照《中華人民共和國(guó)公司法》和有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理的部門規(guī)章，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立的經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司和股份有限公司。

個(gè)人獨(dú)資房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是指依照《中華人民共和國(guó)個(gè)人獨(dú)資機(jī)構(gòu)法》和有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理的部門規(guī)章，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立，由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資人個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)機(jī)構(gòu)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。

在中華人民共和國(guó)境內(nèi)設(shè)立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、合伙制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、個(gè)人獨(dú)資房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)）、國(guó)外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，經(jīng)擬設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)所在地主管部門審批，都可以在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。分支機(jī)構(gòu)能獨(dú)立開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但不具有法人資格。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)獨(dú)立核算，首先以自己的財(cái)產(chǎn)對(duì)外承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)分支機(jī)構(gòu)的全部財(cái)產(chǎn)不足以對(duì)外清償債務(wù)時(shí)，由設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)其債務(wù)承擔(dān)清償責(zé)任；分支機(jī)構(gòu)解散后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)其解散后尚未清償?shù)娜總鶆?wù)（包括未到期債務(wù)）承擔(dān)責(zé)任。

問(wèn)答6：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員？

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是指在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中直接從事和執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須取得相應(yīng)的職業(yè)資格證書并經(jīng)有關(guān)主管部門注冊(cè)后生效。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格證書的人員，只能在其取得的職業(yè)資格證書種類所規(guī)定允許從事的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不得超越。

問(wèn)答7：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)的條件是什么？

申請(qǐng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格注冊(cè)的人員，必須同時(shí)具備下列條件：

（1）遵紀(jì)守法，遵守注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)道德。

（2）取得中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書或者中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格證書，證件自核發(fā)之日起超過(guò)3年的，應(yīng)附達(dá)到繼續(xù)教育標(biāo)準(zhǔn)的證明材料。

（3）經(jīng)所在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同意。

（4）無(wú)不予注冊(cè)情形。

問(wèn)答8：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)程序是怎樣的？

在提供房屋租售的中介服務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)按照下列程序執(zhí)業(yè)：

（1）向委托人出示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員資格證，校驗(yàn)委托方提供的有關(guān)文件資料。

（2）從事需要簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，應(yīng)參照市房管局、市工商局制定的示范合同文本，與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同。

（3）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同簽訂后，按政府有關(guān)規(guī)定向市或區(qū)、縣房地產(chǎn)交易管理部門備案。

（4）履行合同期間，向當(dāng)事人各方如實(shí)、及時(shí)報(bào)告約定機(jī)會(huì)和交易情況。

（5）記錄經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易情況，妥善保存有關(guān)資料。

（6）按合同規(guī)定收取服務(wù)費(fèi)，開具統(tǒng)一發(fā)票。

問(wèn)答9：國(guó)家對(duì)經(jīng)紀(jì)中介服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有什么規(guī)定？

國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)和建設(shè)部在1995年就對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出了規(guī)定，規(guī)定經(jīng)紀(jì)中介服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度。中介服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所或交繳費(fèi)用地點(diǎn)的醒目位置公布他們的收費(fèi)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、計(jì)費(fèi)方法和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在接受當(dāng)事人委托時(shí)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)向當(dāng)事人介紹有關(guān)中介服務(wù)的價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容。

經(jīng)紀(jì)中介服務(wù)具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：

（1）房屋租賃代理收費(fèi)，不管成交的租賃期限長(zhǎng)短，一律按半個(gè)月到一個(gè)月的成交租金額作為中介服務(wù)費(fèi)用，具體的數(shù)額由雙方商議決定，并且一次性收取。

（2）房屋買賣代理收費(fèi)，按成交價(jià)格總額的0.5%～2.5%收取，具體數(shù)額也由雙方商定。

（3）實(shí)行獨(dú)家代理的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由委托方與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介機(jī)構(gòu)協(xié)商，可以適當(dāng)提高，但最高不得超過(guò)該房屋成交價(jià)格的3%。

（4）土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓代理收費(fèi)辦法和標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定。

以上是國(guó)家規(guī)定的經(jīng)紀(jì)中介服務(wù)收費(fèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)。各省市可根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定本地的具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)特區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)高一些，但最高不得超過(guò)國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的30%。

問(wèn)答10：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的種類有哪些？

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是指向進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的當(dāng)事人有償提供居間介紹、代理和經(jīng)紀(jì)的營(yíng)業(yè)性活動(dòng)。

問(wèn)答11：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù)是什么？

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中享有以下權(quán)利：

（1）在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，行使其各項(xiàng)合法權(quán)利。

（2）依照合同的約定獲取合法傭金，并依據(jù)合同要求當(dāng)事人支付在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中開支的費(fèi)用，包括差旅費(fèi)、利息、電話費(fèi)、保管費(fèi)、商品檢驗(yàn)費(fèi)等，但傭金標(biāo)準(zhǔn)和各項(xiàng)成本費(fèi)用的項(xiàng)目一般在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中事先約定。

（3）當(dāng)委托人故意隱瞞事實(shí)真相或有欺詐行為時(shí)，經(jīng)紀(jì)人有權(quán)拒絕為其提供服務(wù)。

（4）發(fā)現(xiàn)委托人不具有履行能力時(shí)，有權(quán)終止經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中必須承擔(dān)以下義務(wù)：

（1）如實(shí)介紹。

（2）保守機(jī)密。

（3）保管樣品。

（4）制作文書。

（5）不索取額外給付。

（6）不從事違禁商品的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。

（7）依法納稅并接受行政監(jiān)督。

問(wèn)答12：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具有什么樣的職業(yè)道德？

（1）現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)紀(jì)人只有努力工作，才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，這也出于對(duì)自身的利益考慮，如果不努力去工作，不積極去開拓的話，那么業(yè)績(jī)一定不會(huì)好。

（2）出色的業(yè)績(jī)離不開一個(gè)氛圍良好的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)紀(jì)人要有全盤意識(shí)及團(tuán)隊(duì)合作精神。要知道，任何時(shí)候，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)成員之間的精誠(chéng)合作，經(jīng)紀(jì)人可能一個(gè)單子也成交不了。所以經(jīng)紀(jì)人要互相合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

（3）對(duì)自己許下的承諾一定要實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槿绻詈蟪兄Z兌現(xiàn)不了，容易導(dǎo)致客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人喪失信心，造成成單困難，所以一定要保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)人可以先做一些業(yè)務(wù)試試看，不能先保證，到真正做到的時(shí)候，客戶反而會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人有更大的信心。

（4）看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。任何房子最終都會(huì)成為二手房，不管房?jī)r(jià)怎么樣，這個(gè)市場(chǎng)怎么變化，人都是需要住房子的，房子總是有人需要買的，所以這個(gè)行業(yè)前景還是廣闊的。了解這一點(diǎn)，是成功的前提。

（5）站在業(yè)主及客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，才能取得更多的信任，而信任是成單的前提。如果客戶或者業(yè)主不信任經(jīng)紀(jì)人，憑什么委托經(jīng)紀(jì)人租售房子？所以一定要端正態(tài)度，讓客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生信任。而且要把第一印象自始至終保持下去，不要半途而廢，讓客戶先前對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任大打折扣，甚至有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。

要點(diǎn)小結(jié)：

努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)

以公司整體利益為根本

不做不切合實(shí)際的承諾

將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)

在保障業(yè)主及客戶利益的前提下銷售房屋

問(wèn)答13：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中有哪些禁止行為？

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在執(zhí)業(yè)中禁止有下列行為：

（1）無(wú)照經(jīng)營(yíng)，超越其核準(zhǔn)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍和非法異地經(jīng)營(yíng)。

（2）隱瞞非商業(yè)秘密的有關(guān)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的重要事項(xiàng)。

（3）弄虛作假，提供不實(shí)的信息，或簽訂虛假合同。

（4）采取引誘脅迫、欺詐、賄賂和惡意串通等手段招攬業(yè)務(wù)或促成交易。

（5）偽造、涂改、轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員資格證或允許他人利用自己的名義從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

（6）利用已經(jīng)簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同或他人掌握的經(jīng)營(yíng)信息，采取不正當(dāng)手段，轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)，背棄合作，侵吞勞動(dòng)成果，或損害委托人利益。

（7）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和人員，從事本公司開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

（8）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員同時(shí)在兩個(gè)（含）以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織內(nèi)兼職。

（9）索取或收受委托合同規(guī)定以外的酬金或其他財(cái)物，包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織以包銷的名義，隱瞞委托人的實(shí)際出賣價(jià)格和第三方進(jìn)行交易，獲取傭金以外的報(bào)酬；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織及其從業(yè)人員利用執(zhí)業(yè)便利，在委托的客戶之間，通過(guò)壓低賣出價(jià)格，自行收購(gòu)，再抬高價(jià)格出賣給購(gòu)房者，牟取不當(dāng)利益。

（10）從事成套獨(dú)用居住房屋使用權(quán)買賣經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。

（11）法律、法規(guī)禁止的其他行為。

1.2 如何調(diào)整自身的心態(tài)

保持積極的心態(tài)能讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人充滿活力并促使客戶樂(lè)意與其達(dá)成交易。然而，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在工作中會(huì)承受很大的職業(yè)壓力，尤其是長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有開單，往往會(huì)有郁悶、低落等負(fù)面情緒，嚴(yán)重影響到正常的工作。那么，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人該如何保持積極的心態(tài)和調(diào)整消極的情緒，本節(jié)將給出有效的技巧與方法，幫助經(jīng)紀(jì)人調(diào)整好自身的心態(tài)。

問(wèn)答1：優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具有什么樣的心態(tài)？

1.真誠(chéng)的心態(tài)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要素。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須以一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇地對(duì)待客戶和同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。經(jīng)紀(jì)人是企業(yè)的形象，是企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是聯(lián)結(jié)企業(yè)與社會(huì)、客戶、業(yè)主的樞紐，因此，經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)。

2.充滿自信

（1）自信心是一種力量，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)自己有信心。每天工作開始的時(shí)候，可以這樣鼓勵(lì)自己：“我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！”信心會(huì)使經(jīng)紀(jì)人更有活力。

（2）天下沒(méi)有賣不掉的房子，經(jīng)紀(jì)人對(duì)自己的房源要有信心。相信自己銷售的房屋是有市場(chǎng)的，一定能將房屋賣或租出去，不怕拒絕。任何一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，要克服自卑的心理。如會(huì)見10名客戶，只在第10位客戶處簽下訂單，賺了200元。賺200元是你會(huì)見10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶讓你賺了200元。而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了20元，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣才能正確地對(duì)待失敗。

（3）要能夠看到公司和自己形象及服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)。要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅僅是在銷售房子，也是在銷售自己，客戶接受了經(jīng)紀(jì)人，才會(huì)接受經(jīng)紀(jì)人銷售的房子。

3.做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，并找出其中的原因。多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法。只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)中的佼佼者。

4.堅(jiān)持的心態(tài)

銷售工作是很辛苦的，這就要求經(jīng)紀(jì)人要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性，要記住“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務(wù)。銷售工作絕不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，應(yīng)在交易過(guò)程中多想辦法，多找方法，在困難面前永不言敗。

5.歸零的心態(tài)

作為經(jīng)紀(jì)人，也許上個(gè)月或者以前，你的業(yè)績(jī)很驕人，但那只代表過(guò)去，每個(gè)月都是一個(gè)新的開始，不能陶醉在上一個(gè)月的業(yè)績(jī)里面。因此，經(jīng)紀(jì)人必須有一種歸零的心態(tài)，只有這樣，才能快速成長(zhǎng)，向更高的業(yè)績(jī)沖刺。

6.學(xué)習(xí)的心態(tài)

任何一個(gè)行業(yè)，只有專家、內(nèi)行的人才能賺到錢，所以一定要在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度成為專家，而要成為專家，就得學(xué)習(xí)，誰(shuí)學(xué)得快誰(shuí)就成功得快。

7.感恩的心態(tài)

首先要感謝你的領(lǐng)導(dǎo)，是他告訴你這個(gè)行業(yè)的有關(guān)信息，提供給你成功的機(jī)會(huì)；其次要感謝你的朋友、同事，是他們與你共同努力，伴你成功；再次要感謝你的公司，是公司給了你這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，給予你這樣一個(gè)沒(méi)有天花板的舞臺(tái)。

8.創(chuàng)業(yè)的心態(tài)

開創(chuàng)任何一種事業(yè)都是一個(gè)循序漸進(jìn)的發(fā)展過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人一定要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。創(chuàng)業(yè)是艱苦的，在創(chuàng)業(yè)的開始階段，經(jīng)紀(jì)人的收入可能不會(huì)很高，因此需要以積極樂(lè)觀的心態(tài)勇敢地面對(duì)困難和挑戰(zhàn)。經(jīng)紀(jì)人要為成功找方法，不為失敗找理由。

9.付出的心態(tài)

干任何事業(yè)都必須有付出的心態(tài)，只有付出了，才有可能得到回報(bào)，付出越多回報(bào)就會(huì)越多，有了量的積累，才會(huì)有質(zhì)的飛躍。

10.積極的心態(tài)

積極的心態(tài)能讓經(jīng)紀(jì)人不斷地往大腦中輸入正面的信息，開啟自我的心智，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，同時(shí)以積極的心態(tài)對(duì)待朋友、同事以及領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)產(chǎn)生巨大的正面影響，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)看清方向，有信心和勇氣不斷前進(jìn)。

問(wèn)答2：如何提高自信心？

1.克服自卑的心理，樹立自信心

每天在心中默念：“我行，我能行?！薄皠e的人能行，我也行??！大家都是人，都有一個(gè)腦袋、兩只手，智力都差不多。只要努力，方法得當(dāng)，那么什么事都能做到的?！笨梢試L試記下以下口訣：“相信自己行，才會(huì)我能行；別人說(shuō)我行，努力才能行；今天若不行，明天爭(zhēng)取行；能正視不行，也是我能行；不但自己行，幫助他人行；相互支持行，合作大家行；爭(zhēng)取全面行，成單才能行?！?/p>

2.每天都保持甜美的笑容

沒(méi)有信心的人，經(jīng)常眼神呆滯，愁眉不展，而雄心勃勃的人，則總是眼睛閃閃發(fā)亮，滿面春風(fēng)。人的面部表情和人的內(nèi)心體驗(yàn)是一致的。笑是快樂(lè)的表現(xiàn)，笑能使人產(chǎn)生信心和力量；笑能使人心情舒暢，精神振奮；笑能使人忘記憂愁，擺脫煩惱。學(xué)會(huì)笑，學(xué)會(huì)微笑，學(xué)會(huì)在受挫折時(shí)綻放笑容。

3.強(qiáng)記房源資料

熟練掌握房源資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)客戶對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的信任，同時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的自信心也會(huì)相應(yīng)增強(qiáng)。

4.假定每位客戶都會(huì)成交

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要假定每一個(gè)到來(lái)的客戶都會(huì)購(gòu)買，積極地去銷售，從而提高成功率，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具有成功感而信心倍增。

5.配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能縮小人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心會(huì)隨之增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

問(wèn)答3：經(jīng)紀(jì)人在日常工作中應(yīng)保持何種工作態(tài)度？

經(jīng)紀(jì)人面對(duì)工作應(yīng)采取“歸零”的工作態(tài)度。

一方面，經(jīng)紀(jì)人要倒空自己，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)。人的頭腦就像杯子一樣，如果杯子已經(jīng)盛滿水，就無(wú)法再倒新東西進(jìn)去，只有你把水喝掉才能不斷從外界得到補(bǔ)充。因此，經(jīng)紀(jì)人要不斷地更新自己的知識(shí)，正所謂學(xué)無(wú)止境，經(jīng)紀(jì)人可學(xué)習(xí)的對(duì)象非常廣泛，可以是主管、同事、專家，以此讓自己的整體素質(zhì)不斷提高。

另一方面，有些經(jīng)紀(jì)人一看到當(dāng)月業(yè)績(jī)已達(dá)標(biāo)，就會(huì)開始松懈，其實(shí)這種心態(tài)不利于經(jīng)紀(jì)人事業(yè)上的進(jìn)一步突破。所以，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該每個(gè)星期甚至每天都把心態(tài)重新“歸零”，因?yàn)槊刻於际且粋€(gè)新開始，只有不斷地前進(jìn)才能讓自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。

問(wèn)答4：如何始終保持對(duì)客戶的熱情？

客戶是經(jīng)紀(jì)人的衣食父母，這一點(diǎn)是毋庸置疑的，正是因?yàn)橛辛丝蛻?，才有了?jīng)紀(jì)人生存的空間。這個(gè)時(shí)代，別人付出了金錢，就要享受到熱情且超值的服務(wù)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則。要讓客戶從兜里掏錢，就要把客戶當(dāng)成自己的朋友，站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，這其中熱情是必需的。把客戶想象成來(lái)送錢給你的人，這樣你的心態(tài)就會(huì)好很多，以熱情的服務(wù)讓客戶心甘情愿地來(lái)你這里交易。

問(wèn)答5：本來(lái)是經(jīng)理或店長(zhǎng)的責(zé)任，卻推卸給經(jīng)紀(jì)人來(lái)承擔(dān)，怎么辦？

此時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要按照公司的制度規(guī)定，據(jù)理力爭(zhēng)。經(jīng)紀(jì)人可以解釋給經(jīng)理或者店長(zhǎng)聽，這樣做不合理的地方，是違反公司制度的，必要的時(shí)候可以越級(jí)向上級(jí)書面投訴，寫清事情的來(lái)龍去脈，讓上級(jí)決斷。

問(wèn)答6：如何應(yīng)對(duì)經(jīng)理或店長(zhǎng)的無(wú)理要求和安排？

在碰到無(wú)理要求的時(shí)候，不要牢騷滿腹或抵制不執(zhí)行，首先應(yīng)該和經(jīng)理或者店長(zhǎng)進(jìn)行有效的溝通，讓其明白這樣做不合理的地方，建議其換位思考一下。然后懇請(qǐng)其收回要求，語(yǔ)氣要隨和，不要激化矛盾。必要的時(shí)候，可以在會(huì)議上把具體的事情說(shuō)出來(lái)，以取得大家的理解和支持。

精彩話術(shù)：

經(jīng)紀(jì)人：“雖然您是我的上級(jí)，我尊重您的決定。但是大家是同事，是平等的個(gè)體，您提出的合理要求我一定會(huì)執(zhí)行，但是明顯不合理的要求我不會(huì)執(zhí)行。作為上級(jí)，您應(yīng)該以專業(yè)的管理和業(yè)務(wù)水平來(lái)服眾。如果您一定要我執(zhí)行，那我將把情況反映給上級(jí)?！?/p>

問(wèn)答7：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)壓力有哪些外在和內(nèi)在的原因？

（1）經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生職業(yè)壓力的外在原因有以下幾個(gè)方面：

1）時(shí)間緊而任務(wù)重。

2）工作難度高于個(gè)人能力。

3）工作場(chǎng)所中的人際壓力。

4）溝通障礙。

5）目標(biāo)不明確。

6）工作角色的變化。

7）工作環(huán)境的壓力，如太擁擠、空氣不暢通等。

（2）內(nèi)在原因是由個(gè)人原因造成的，可以用三個(gè)詞來(lái)概括總結(jié)：無(wú)知、無(wú)力、無(wú)方。

1）無(wú)知是指沒(méi)有明確的工作職責(zé)，分不清輕重緩急。這是造成工作壓力很重要的一個(gè)原因。

2）無(wú)力是由內(nèi)外力量的失衡導(dǎo)致的外界力量加大，而內(nèi)在的能力、動(dòng)力沒(méi)有相應(yīng)跟上，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)力感，產(chǎn)生壓力。比如說(shuō)未形成有效的職業(yè)習(xí)慣，如時(shí)間管理、工作控制等。

3）無(wú)方是指沒(méi)有適當(dāng)?shù)姆椒p壓，要么是壓抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。

經(jīng)紀(jì)人要找準(zhǔn)壓力源，適時(shí)進(jìn)行解壓。

問(wèn)答8：覺(jué)得自己的外在條件不是那么優(yōu)越，沒(méi)有其他同事那樣有競(jìng)爭(zhēng)力，怎么辦？

不少經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己的形象很普通，很難在此行業(yè)有所作為，自卑的心理便會(huì)形成。其實(shí)這種擔(dān)心是沒(méi)有必要的，客戶并不會(huì)因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人長(zhǎng)得比較帥或長(zhǎng)得比較漂亮就向你買或租房子。相反地，只要你能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的市場(chǎng)分析，細(xì)致周到的服務(wù)，哪怕外在條件普通，客戶也一樣會(huì)相信你而向你購(gòu)買。任何地方都是能者居之，經(jīng)紀(jì)人要相信自己的能力，相信自己必定有所作為。

問(wèn)答9：如何應(yīng)對(duì)自己的業(yè)績(jī)明顯落后于其他經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)狀？

面對(duì)這種情況，經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有必要懊惱，因?yàn)檫@種情況很正常，并不能證明你本身能力有問(wèn)題。高峰期和低谷期，市場(chǎng)環(huán)境，各種各樣的原因都能造成自己的業(yè)績(jī)下滑，這沒(méi)有什么關(guān)系。首先，經(jīng)紀(jì)人要反思一下自己的工作方法，找出問(wèn)題的原因后，想出自己的對(duì)策。例如，可以把潛在的客戶列一個(gè)名單，逐個(gè)追蹤；列出自己提高業(yè)績(jī)的方法和步驟，然后按照步驟嚴(yán)格實(shí)施；還可以經(jīng)常和優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人交流，學(xué)習(xí)一下經(jīng)驗(yàn)。

反思要點(diǎn)：

是否已經(jīng)付出足夠的努力了？

是不是盡力了？

問(wèn)題出在哪里？

是否有需要改進(jìn)的地方？

客戶為什么不成單？

問(wèn)答10：較長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，常見的不良心態(tài)有哪些？

無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人，剛進(jìn)入中介這個(gè)行業(yè)都會(huì)比較拼，干勁也比較足?？呻S著工作時(shí)間的推進(jìn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，或多或少都會(huì)出現(xiàn)惰性。經(jīng)紀(jì)人較長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，除了客觀因素外，更應(yīng)該審視自己的主觀因素。一方面，就算經(jīng)紀(jì)人有獨(dú)立成交的能力，可如果因?yàn)槎栊远鴽](méi)有帶客戶看房，怎么能指望成交呢？另一方面，有的經(jīng)紀(jì)人因?yàn)槟骋粋€(gè)時(shí)期的業(yè)績(jī)特別優(yōu)異而晉升得很快，但自身的經(jīng)驗(yàn)或技巧還缺乏全面發(fā)展，導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳甚至降職。這時(shí)往往會(huì)因?yàn)樽陨砬榫w調(diào)節(jié)不過(guò)來(lái)，心態(tài)不能擺正，而陷入惡性循環(huán)，進(jìn)而產(chǎn)生放棄的念頭。

問(wèn)答11：當(dāng)你意志消沉的時(shí)候，該如何進(jìn)行調(diào)整？

（1）正視自己的缺點(diǎn)。學(xué)會(huì)接受自己的缺點(diǎn)，出錯(cuò)在所難免，從挫折中積累經(jīng)驗(yàn)，為成功做準(zhǔn)備。

（2）進(jìn)行積極的心理暗示?！安皇俏也恍?，而是我還不夠努力?！?/p>

（3）衡量得失。

（4）正確對(duì)待被人拒絕。經(jīng)紀(jì)人通常都會(huì)遇到被人拒絕或丟面子的事情，如派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)要意識(shí)到自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)了在逆境中調(diào)整心態(tài)。被拒絕是很普遍的，但經(jīng)紀(jì)人不要被這表面的拒絕所蒙蔽，若客戶只是借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，經(jīng)紀(jì)人不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。

（6）相信自己是最棒的，能完成業(yè)績(jī)。

（7）沮喪的時(shí)候想一些令自己高興的事情，想一些自己過(guò)去取得的優(yōu)秀成績(jī)。

（8）每天起床的時(shí)候給自己一個(gè)笑臉。

（9）相信世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，不付出就不會(huì)有回報(bào)。

（10）我今天沒(méi)有做好，不代表我明天還不能做好。

（11）每天都熱情地投入工作，晚上回到家反思一下自己的工作過(guò)程，看有沒(méi)有不完善的地方。

（12）和朋友聚聚，沒(méi)人的時(shí)候可以吼幾下，發(fā)發(fā)牢騷。

（13）多和同事進(jìn)行交流，態(tài)度要謙虛一點(diǎn)。

（14）想象自己成交時(shí)會(huì)取得的傭金數(shù)額。

（15）一開始不給自己定太高的目標(biāo)，完成之后再逐漸提高業(yè)績(jī)要求。

（16）做一個(gè)快樂(lè)的人，經(jīng)常看看笑話和喜劇電影。

（17）和一些境況不如自己的人相比，自己還是比較幸運(yùn)的。

問(wèn)答12：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對(duì)頻繁的購(gòu)房政策變動(dòng)？

通常在購(gòu)房政策變動(dòng)后，大部分經(jīng)紀(jì)人均對(duì)自己的事業(yè)前景感到迷茫。其實(shí)，這正需要經(jīng)紀(jì)人在開拓市場(chǎng)方面有所突破，不單是針對(duì)周邊的樓盤，經(jīng)紀(jì)人搜索的范圍要不斷擴(kuò)張，盤源的種類可以由住宅到商鋪均涉及，可以通過(guò)身邊的各種渠道搜羅成交信息。在新的政策條件下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面：

（1）學(xué)習(xí)。不斷地學(xué)習(xí)和充電，讓自己的素質(zhì)有一個(gè)提高，看看市場(chǎng)對(duì)政策的一些反應(yīng)。

（2）交流。和同行、同事交流，就對(duì)市場(chǎng)的看法交流意見。

（3）適當(dāng)?shù)刈鲆恍┺D(zhuǎn)型，向租賃、店鋪、廠房、倉(cāng)庫(kù)、寫字樓、樓盤代理、商業(yè)地產(chǎn)等適當(dāng)傾斜。

（4）鞏固和聯(lián)絡(luò)一下原來(lái)的老客戶，可以上門拜訪一下，看看客戶的一些看法，是否有成單機(jī)會(huì)。

（5）相信市場(chǎng)需求還是有的，所以要耐心等待，在等待的同時(shí)還要積極去尋找機(jī)會(huì)。

（6）對(duì)最近的每個(gè)單子都要努力跟進(jìn)，不放棄每一個(gè)成單機(jī)會(huì)。

（7）擴(kuò)大一下交易范圍和房源市場(chǎng)。多發(fā)發(fā)廣告，找到潛在客戶。

（8）給一些大量招人員的公司、暑期學(xué)習(xí)的學(xué)生等提供一些租賃服務(wù)，以保證自己的業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定。

問(wèn)答13：長(zhǎng)期沒(méi)有開單，導(dǎo)致失去了信心，應(yīng)如何調(diào)節(jié)心態(tài)？

（1）經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該樹立信心，鼓勵(lì)自己在逆境中也不放棄，以前的成交經(jīng)歷代表自己有開單的能力，只是暫時(shí)處于低谷期，沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)；然后應(yīng)該審視自身長(zhǎng)期不開單的原因，檢討自己哪方面的業(yè)務(wù)技巧比較欠缺，分析比較其他人為何能夠開單。

（2）經(jīng)紀(jì)人要明白其實(shí)每次和業(yè)主溝通，每次向客戶推盤約看樓都是一次鍛煉的機(jī)會(huì)，可能這次因銷售的技巧未成熟，客戶不愿意看房，下次技巧提升后成功引發(fā)客戶興趣出來(lái)看房即是一大進(jìn)步?？赡苁诸^上跟進(jìn)的幾宗交易因?yàn)楦鞣N原因而失敗，但其實(shí)也是一個(gè)積累的過(guò)程，因每宗交易遇到的問(wèn)題都是不一樣的，有了以往的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上自己孜孜不倦的努力，開單是遲早的事。

（3）除此之外，經(jīng)紀(jì)人平時(shí)要多和主管溝通，及時(shí)向主管反饋，讓主管看到自己的努力，增加自己的工作信心。有的經(jīng)紀(jì)人失單后會(huì)抱怨命不好，其實(shí)運(yùn)氣只占了很小的一部分，不可能每一張單都依靠命運(yùn)。只要自己付出努力，并朝著正確的方向前進(jìn)，開單近在眼前。

問(wèn)答14：開單后容易懶惰，如何再接再厲，保持良好的工作狀態(tài)？

經(jīng)紀(jì)人不可終日守株待兔，而是應(yīng)該保持積極的工作狀態(tài)，可以從以下幾方面進(jìn)行：首先，避免養(yǎng)成篩選成交的習(xí)慣，經(jīng)紀(jì)人需要明白銷售如同捕魚，網(wǎng)撒得越大，捕獲量就越高，成交量高能彌補(bǔ)技術(shù)上的一些閃失；另外，從個(gè)人利益角度出發(fā)，高產(chǎn)的成交量無(wú)論對(duì)于經(jīng)紀(jì)人技能的提升還是個(gè)人的晉升及發(fā)展均有百利而無(wú)一害，相反，只追求單宗成交額的經(jīng)紀(jì)人，其業(yè)績(jī)無(wú)法保持穩(wěn)定，容易引起各種情緒及心態(tài)問(wèn)題，不利于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與成長(zhǎng)。若經(jīng)紀(jì)人自身養(yǎng)成一種良好的信念后，自然會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化，有效地在推盤、跟客等環(huán)節(jié)靈活發(fā)揮，要相信任何人均有相等的市場(chǎng)空間，誰(shuí)能把握住機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能搶占先機(jī)。

問(wèn)答15：如何有效緩解和釋放自己的壓力？

作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，壓力很大，經(jīng)常面對(duì)業(yè)績(jī)下滑、不開單等狀況，此時(shí)可以嘗試用以下方法緩解壓力：

（1）經(jīng)常溝通，溝通是緩解壓力的好方法之一。善于傾訴，如果不方便在公司里說(shuō)，可以和親戚、朋友、家人等溝通，把自己內(nèi)心的想法說(shuō)出來(lái)，這樣心里會(huì)好受一點(diǎn)。把所有的事情都放在心里，非常不好。

（2）自己給自己打氣，相信自己的能力。

“這段時(shí)間沒(méi)有做好可能是運(yùn)氣和市場(chǎng)大環(huán)境的因素，我會(huì)繼續(xù)努力把事情做好?！?/p>

“我本身是很優(yōu)秀的，但是每個(gè)人都會(huì)有高峰和低谷，沒(méi)有關(guān)系。”

（3）沒(méi)人的時(shí)候喊上幾下，唱唱歌，看看自己喜歡的電影，聽聽輕音樂(lè)，放松一下繃緊的神經(jīng)，對(duì)緩解自身的壓力很有好處。

（4）想一些快樂(lè)的事情，以前的和以后的，還有自己的理想，對(duì)自身的期望值，這些隨時(shí)都可以轉(zhuǎn)換成動(dòng)力。

（5）給自己一個(gè)休息或者調(diào)整的時(shí)間，讓自己徹底地放松下來(lái)，什么都不想，逛逛街，找朋友吃吃飯，喝喝酒，或者與家人待在一起，這樣有助于讓繃緊的弦放松。

（6）告訴自己一段時(shí)間做不好業(yè)績(jī)沒(méi)什么關(guān)系，沒(méi)什么大不了的，天塌不下來(lái)。任何一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么所有的事情都會(huì)好起來(lái)的。

問(wèn)答16：如何和有矛盾的同事搞好關(guān)系？

經(jīng)紀(jì)人首先要端正自己的心態(tài)，不要覺(jué)得自己沒(méi)有錯(cuò)，所以沒(méi)必要搞好關(guān)系，做人心胸一定要寬廣，要包容，這樣才能贏得別人的尊重?？梢院退鲃?dòng)溝通，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤和不足，語(yǔ)氣要隨和真誠(chéng)。沒(méi)事的時(shí)候多和他聊聊天，說(shuō)一些你認(rèn)為合適的心里話，以讓其產(chǎn)生共鳴。見面時(shí)保持微笑，幫助他做一些順手或者力所能及的事情。把自己的心態(tài)擺正，如果同事的關(guān)系都處理不好，怎么處理好和客戶的關(guān)系呢？要相信只要你真誠(chéng)待人，別人就會(huì)真誠(chéng)待你的。

精彩話術(shù)：

例1：

經(jīng)紀(jì)人：“我這個(gè)人有點(diǎn)心直口快，有些時(shí)候，說(shuō)了一些有口無(wú)心的語(yǔ)，不小心傷害了你，請(qǐng)你不要往心里去。”

例2：

經(jīng)紀(jì)人：“是我的不對(duì)，真誠(chéng)地向你道歉。你和大家關(guān)系都很好，就是和我有一點(diǎn)矛盾，所以這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵還是我的問(wèn)題，希望你能諒解?！?/p>

例3：

經(jīng)紀(jì)人：“我再做錯(cuò)什么事情或者說(shuō)錯(cuò)什么話的時(shí)候，請(qǐng)你及時(shí)幫我指出來(lái)，我一定改進(jìn)?！?/p>

問(wèn)答17：如何處理同事私自吃單的問(wèn)題？

經(jīng)紀(jì)人可以禮貌地勸告，和他進(jìn)行私下溝通，讓他知道這樣做事情的后果。必要時(shí)可向上級(jí)反映情況，因?yàn)槿绻罱K這件事情被發(fā)現(xiàn)的話，自己也是可能要承擔(dān)一定責(zé)任的，最終會(huì)導(dǎo)致雙方都出現(xiàn)不好的局面。

問(wèn)答18：知道你的同事偷偷地?fù)屃四愕目蛻?，可你又沒(méi)有證據(jù)，怎么辦？

答：既然你沒(méi)有證據(jù)，所以不能當(dāng)面質(zhì)問(wèn)，因?yàn)榧词鼓阗|(zhì)問(wèn)了，他很可能會(huì)抵賴。此時(shí)，可以采取暗示的方法，點(diǎn)到為止，表明你已經(jīng)知道這件事了，但是沒(méi)有點(diǎn)破他，讓他自己引以為戒。同時(shí)指出公司的相關(guān)懲罰制度，讓同事自己斟酌或者下不為例。

精彩話術(shù)：

例1：

經(jīng)紀(jì)人：“唉，現(xiàn)在做個(gè)單子真的很不容易，被人搶單真的很生氣，你說(shuō)呢？”

例2：

經(jīng)紀(jì)人：“上次那位×先生（小姐）是我的客戶，后來(lái)和你成單了，是不是啊？”

1.3 如何提高自身的技能

要想把自己打造成為一個(gè)專業(yè)的優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，除了對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)明確和保持積極的心態(tài)之外，還需要不斷提高自身的業(yè)務(wù)技能水平以提升銷售業(yè)績(jī)。本節(jié)將對(duì)如何提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧水平的問(wèn)題給出詳細(xì)的解答。

問(wèn)答1：優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具有哪些技能？

技能一：學(xué)習(xí)的能力

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營(yíng)養(yǎng)，向優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的品質(zhì)，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，銷售生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的追逐。在一次次勝利中間可能夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總能憑著出色的學(xué)習(xí)能力，最大限度地把握住社會(huì)與客戶的發(fā)展變化，以知識(shí)為后盾，充分地做好前進(jìn)的準(zhǔn)備，步步為營(yíng)，百折不撓，最終登上成功的巔峰。

然而，很多經(jīng)紀(jì)人存在房地產(chǎn)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)匱乏等問(wèn)題，工作起來(lái)雜亂無(wú)章，甚至根本就不會(huì)做這些事，只知靠送禮、宴請(qǐng)、降低傭金等方式來(lái)推銷房子。因此，經(jīng)紀(jì)人不能止于達(dá)到現(xiàn)有資格考試要求的水平，而應(yīng)該積極主動(dòng)地對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、金融、法律、城市歷史等各方面知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人只需要擁有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)和基本素質(zhì)，懂得推銷技巧，就能夠依靠經(jīng)紀(jì)公司的平臺(tái)成單，但在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，這些只是成為優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所需系統(tǒng)知識(shí)中的一部分而已。經(jīng)紀(jì)人還必須對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、金融、法律、城市歷史等方面進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，以求在執(zhí)業(yè)過(guò)程中左右逢源。

技能二：處理細(xì)節(jié)的能力

從客戶角度考慮問(wèn)題，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中喜歡的房子，如果你一次就能提供更多的選擇，客戶會(huì)感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步的問(wèn)題。如果知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況，可以直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無(wú)形中，你的服務(wù)又進(jìn)一步。

技能三：積累人脈資源的能力

（1）每個(gè)成功者的背后，基本都會(huì)有名師、成功的伙伴相助。他們能帶領(lǐng)你走向同樣成功的路。因此，向優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人虛心求教，是邁向成功之路的必修課程之一。

（2）盡可能擴(kuò)大自己的交際圈。要和各行業(yè)的人員交往，往往行業(yè)不同，看問(wèn)題的思路和角度也不一樣，經(jīng)常交流和溝通有利于自己的提高。同時(shí)，各種類型經(jīng)紀(jì)人（如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、股票經(jīng)紀(jì)人）的客戶資源都可以共享。

（3）交朋友比找客戶更重要，許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨的最大困難就是沒(méi)有客源。針對(duì)此種情況，建議經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在爭(zhēng)取他成為你的客戶上?？蛻魹槭裁磿?huì)從那么多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中選擇你？很多時(shí)候他們只是靠和經(jīng)紀(jì)人接觸的感受來(lái)做出決定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。對(duì)于客戶來(lái)講，你對(duì)待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺(jué)得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么終有一天會(huì)變得沒(méi)有生意。

技能四：承壓的能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，特別是那些剛?cè)胄械姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常面對(duì)不開單的窘境?？粗鴦e人風(fēng)光地落單，獲得豐厚的回報(bào)。那些開不到單的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一方面要面對(duì)生活的壓力，另一方面還要面對(duì)主管經(jīng)理一次又一次的催促，同時(shí)面對(duì)的還有客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，相當(dāng)一部分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的能力?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績(jī)，過(guò)去開心的事情，朋友家人的期望?？梢宰晕覄裎浚骸拔沂且粋€(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來(lái)為別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)，他們損失的其實(shí)更多?！边€可以想象一下更壞更糟的情況，相比較而言，自己還算是成功的，逐步建立起自己的信心。

技能五：觀察的能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要懂得如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

技能六：分析的能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，對(duì)商業(yè)情報(bào)高度敏感，善于從中獲取商業(yè)機(jī)會(huì)。要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)交易開始萎縮，那么，這時(shí)候就可以開拓新的市場(chǎng)，如商業(yè)地產(chǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。分析市場(chǎng)需求，是優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人成功的要素。他們總是不斷找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，讓自己立于不敗之地。

技能七：執(zhí)行的能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要懂得如何去解決問(wèn)題。

技能八：溝通的能力

一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容是和人打交道，如何使客戶、業(yè)主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶、業(yè)主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一，而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，自己的意思要表達(dá)得非常清楚，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，能明晰知道別人的想法和內(nèi)心的感受。

技能九：創(chuàng)新的能力

要想從成百上千的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無(wú)我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、進(jìn)行陌生拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，如何讓客戶一下子記住你？這就需要經(jīng)紀(jì)人要有創(chuàng)新的能力。

問(wèn)答2：怎樣提高專業(yè)說(shuō)話技巧？

銷售相同的房子，有的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)很好，有的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)卻很差，原因有多種，但有一個(gè)不可忽略的因素是經(jīng)紀(jì)人能否運(yùn)用良好的專業(yè)說(shuō)話技巧及運(yùn)用的適宜程度如何。

技巧一：表達(dá)的專業(yè)性與完整性

經(jīng)常舉例，以強(qiáng)化公信力。以肯定、正面的方式來(lái)表達(dá)，使用完整句、標(biāo)準(zhǔn)句、有文學(xué)氣息的話語(yǔ)及專業(yè)術(shù)語(yǔ)，必要時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹v解，使客戶在獲得充分資訊的同時(shí)，肯定你的專業(yè)形象、專業(yè)涵養(yǎng)及專業(yè)能力。

技巧二：用詞講究，語(yǔ)調(diào)應(yīng)抑揚(yáng)頓挫有變化

經(jīng)紀(jì)人要避免像背誦公文一樣的呆板說(shuō)辭。

技巧三：不與客戶爭(zhēng)辯

經(jīng)紀(jì)人說(shuō)贏客戶不等于得到訂單，而是要多次強(qiáng)調(diào)客戶所關(guān)心的利益、好處，使其感受強(qiáng)烈，印象深刻，勿用贅字、廢字、俗字、粗字。

技巧四：輕松幽默

注意輕松地商談，心里輕松，交談才不會(huì)變成負(fù)擔(dān)，引用名人、偉人、權(quán)威人士的話語(yǔ)，可強(qiáng)化你的涵養(yǎng)，也能獲得幽默風(fēng)趣的效果。

技巧五：針對(duì)不同的人說(shuō)不同內(nèi)容的話

針對(duì)男性客戶和女性客戶，年輕客戶和年老客戶，經(jīng)紀(jì)人與他們交談從內(nèi)容到方式都不同。

技巧六：學(xué)會(huì)傾聽

經(jīng)紀(jì)人不要輕易打斷客戶的講話，有效傾聽、做個(gè)好聽眾，有時(shí)比做個(gè)好的言語(yǔ)者更重要。