上章所述，乃個人談話之幾種初步手續(xù)。本章乃進而研究個人談話。個人談話之內(nèi)容與性質(zhì)，固隨不同之情形而互異；惟與個人談話有影響之幾種心理的要素，有足述者。此幾種心理學上的原則或定律，無論選擇人材之個人談話，或職業(yè)指導所用之個人談話，皆當三致意焉。

與個人談話有影響之幾種心理的要素?。ㄒ唬┮淹?jīng)驗所限定之反動作用　吾人對于任何事物所加之意義往往為已往經(jīng)驗所限定；而吾人受此限制，初不自覺。故主持談話者，亦往往因從前對某種生理及心理特性有過聯(lián)合作用，成為潛意識，對于接談之人所得之印象，遂受影響。此即所謂“已往經(jīng)驗所限定之反動作用”（conditioned reactions）。據(jù)華生（Watson）所實驗，如將兔子或小雞示一小孩，小孩常撫弄之。然如吾人將此動物示此小孩時，屢次作可驚之聲音，則以后此小孩一見此動物，即號啼趨避。此即小孩對于此動物，受已往經(jīng)驗所限定之反動作用。此種反動作用，能使已往經(jīng)驗之全部分或一部分，在現(xiàn)在激起相類之感觸；而受此激動者，并不自知其來源。吾人初見一人與之接談時，亦往往有此現(xiàn)象。就心理學上言之，此種事實蓋由于所謂神經(jīng)原定律。依此定律，如有兩群之腦細胞同時動作，則發(fā)生聯(lián)絡作用，其間似關一途徑，可以相通。其后任何一群腦細胞活動，其他一群腦細胞亦受刺激而興奮。換言之，如有經(jīng)驗中之兩事物或幾部分之經(jīng)驗相繼發(fā)生，則將聯(lián)絡發(fā)生關系。以后如有一物或一部分重現(xiàn)，即能喚起他物或其他部分之經(jīng)驗。吾人對于所見之人亦往往如此。初見之人之形貌，舉動，服飾，有使人發(fā)生惡感者，其后他人不幸而具有似之點，亦足使吾人對之心存成見。故主持談話者當存至公之態(tài)度，始不為偏心所誤。

就別方面言之，所謂已往經(jīng)驗所限定之反動作用，亦由已往無數(shù)聯(lián)絡作用之結果；亦能供人作為觀人之參考，惟用之不可不慎耳。

（二）普通化之習慣　一人之整潔有條理等等德性，常能于此人之衣服外表見之。有人以為習慣有普通化之作用：茍一人之服飾外表有整潔之習慣，則辦事時對于所辦之事亦有整潔之習慣；反是者亦有相反之普通化習慣。其實未必盡然。且專注意于自己一身者，于所任職務反易疏忽；聚精會神于事業(yè)者，于自身之裝飾往往無時顧及。此主持個人談話者所宜審慎也。茍拘泥“普通化習慣”之學說，則對于可用之才，亦難免交臂失之。不但冤抑個人，于事業(yè)亦殊有影響。

據(jù)實驗所示，一切習慣以具有特別性質(zhì)者為多。所謂普通化之習慣，不盡可信。然亦非謂觀人者于衣服儀表可以不顧。蓋謂吾人但虛心探察，庶幾不遺真材耳。

（三）表現(xiàn)于服飾之本能　一人之服飾往往能表現(xiàn)其本能之趨向。自炫之本能最易反映于服飾，此固常人所易見?！叭壕颖灸堋保╣regarious instinct）之趨向亦然。蓋吾人細察一人之服飾，則其所交游或常聚之伴侶屬于何類人物，大概得于此覘之。又觀中年或老年人之服飾，亦可見其思想與道德觀念之趨向。此固不足表示其必為頑固；然可見其不能適應當前之環(huán)境，使彼宜于某種職務而不宜于他種職務。

（四）反動作用之特別性質(zhì)　就心理學原理言之，主持談話者對于接談者所下之判斷，實根據(jù)接談者之反動作用（如因問而有回答之類）；但反動作用有特別之性質(zhì)，即主持談話者如異其人，則接談者之反動作用亦因之而異。接談者或能與主持談話者合作，應答如意；而任職之后，或與在己上者及同事不能合作。故談話時之主持者與所談之內(nèi)容，愈與服務時之主任與所需之材能相合，則談話之結果愈可恃；否則彼此不相關聯(lián)，于實際仍無裨益也。

（五）自薦者當談話時之反常態(tài)度　主持談話者尚須注意自薦者當談話時之反常態(tài)度。蓋一人受問時，往往有惶恐失措之態(tài)度；其精神既反常態(tài)，則其固有之知識能力或因此不能自顯，尤以切望得就所圖者為甚。此種人或為誠實忠懇而不善于言辭之輩，實為機關中所需用之干才，是在有選人之責者善以處之。

（六）本能的模仿作用為表同情之基礎　吾人對于他人果有愛護之誠意，則彼有感情上之表示，吾人亦若身處其境，與彼深表同情。惟有時其他本能亦能攙入壓抑其表現(xiàn)。例如有人表現(xiàn)局促囁嚅之狀，或足使吾人因之大笑；然茍設身處地思之，知其為難所在，則未有不興憐惜之意者。吾人遇見他人因喪事悲悼，不能感覺歡樂；身與跳舞歌樂之會，不能愴然流涕，此固習見之事。此種作用有人稱為本能的模仿作用（instinctive imitation）。假使一人無恐懼之本能，則見他人恐怖，決不發(fā)生本能的反應，因此亦決不能與此人表同情。進一步言之，吾人欲能感覺他人有道德上之某種本能的特性，亦視吾人自身此種特性易于喚起否。主持談話者尤須常與所欲談之一般人接觸，使同情心豐厚，如自身對于所問職務內(nèi)容有實際經(jīng)驗則愈佳。

主持談話者應有之資格　有影響個人談話之幾種心理的要素，既略如上述；今請進而研究主持談話者應有之資格。

主持談話者對于生理學、生物學、與心理學須有相當之知識，作為基礎，俾知何者為其能力所能成，何者非其能力所及。此類科學，初視之似不切實用；其實須有此基礎，始知利用科學方法，而不至為偽科學如形相學之類所迷惑。

主持談話者須有溫和之性情與態(tài)度，使接談者無論錄用與否，對于所欲服務之機關得一良好印象而去。然亦須具有相當之毅力，勿與接談者作無謂之漫談或爭辯。

主持談話者須能與接談者深表同情。聽力須能敏捷，使接談者所言不至有所遺漏。

主持談話者須能熟悉本機關之政策，工作之環(huán)境，及同事者之情形。

主持談話者應具之學識經(jīng)驗，固視所接談者之大概程度而異。然有一點可言者，即主持談話者之程度必須較接談者為高，始足以服接談者之心。

主持談話者須有統(tǒng)計學之知識，能從統(tǒng)計結果中尋繹有價值之參考資料。

欲個人談話之結果愈能近于準確，則主持談話者之人數(shù)當愈多。關于此點，斯各得（Scott）之實驗頗有研究之價值。據(jù)斯各得所實驗，美國之美煙公司（American Tobacco Company）嘗于二十九位自薦者中，選用十五位買賣商人，每位自薦者皆經(jīng)過八位評判員接談，依談話結果，分別等次。此八位中有七人系此公司中所用之買賣經(jīng)理員，其余一人為此公司中之部長。各人就判斷之結果，將最良之買賣商人置第一，其次良者置第二，以次類推。最后將各評判員對于每人所定之等次，加以平均，作為各自薦者之最后等次。

據(jù)評定之結果，總平均列第一者，有一評判員置此人于第二十三，又有別一評判員置之于第十九。數(shù)星期實際服務之后，成績最佳者乃總平均列第七，第一一．五，第一五，與第九之四人。于此可見個人談話甚不易準確，從事者當格外謹慎也。茲將此四人所得之等次及總平均之等次，列表如左：