當(dāng)我還在做培訓(xùn)督導(dǎo)的時(shí)候，有一年元旦后到天津出差。當(dāng)時(shí)天津由一個(gè)新加盟的代理商在操作，但是業(yè)績(jī)不好，這個(gè)加盟商其中一個(gè)店鋪甚至在元旦小黃金周中竟然有一天沒開張。

當(dāng)我到代理商的公司之后，先拿出報(bào)表來看，結(jié)果就發(fā)現(xiàn)有很大的問題，如果他們按這樣銷售的話，業(yè)績(jī)不差才怪。據(jù)報(bào)表顯示，該店鋪的客單價(jià)極低，客單價(jià)就是顧客一次性購(gòu)買所支付的購(gòu)物總金額，門店的客單價(jià)就是門店銷售額除以門店客流量。簡(jiǎn)單來看，客單價(jià)其實(shí)就是顧客來到你這家門店，往他的購(gòu)物籃里添加的商品的數(shù)量所累計(jì)支付的總金額。那么很顯然，顧客添加進(jìn)他的購(gòu)物籃的商品越多，客單價(jià)越高；顧客購(gòu)買的商品平均單價(jià)越高，那么客單價(jià)也越高。

正當(dāng)天津的元月，那可是深冬季節(jié)，大雪紛飛，非常冷，但店鋪賣的竟然都是毛衣和褲子，另外每一單基本都是單件，很少有兩件或者兩件以上的銷售，連帶率連1.1都達(dá)不到，這是非常不正常的。連帶率是指銷售件數(shù)/銷售次數(shù)(交易次數(shù))×100%，通常也稱為搭配率或配搭率。一般連帶率應(yīng)該在1.3以上，也就是平均一個(gè)顧客應(yīng)該購(gòu)買1.3件以上的商品。

當(dāng)我到了該店鋪之后，就明白了。原因是這位店長(zhǎng)年齡很小，是個(gè)80后，她認(rèn)為冬裝外套顏色太暗，不好看，所以把亮色的毛衣和休閑褲都擺在了賣場(chǎng)的前檔，結(jié)果因?yàn)橹饕惲械氖敲潞托蓍e褲，賣的當(dāng)然也都是這些了，客單價(jià)也當(dāng)然低了，畢竟這個(gè)時(shí)節(jié)的天津，應(yīng)該是棉衣、貂、尼克服大量銷售的時(shí)節(jié)。

在了解了店鋪的情況，并與店長(zhǎng)溝通了之后，我推出了以下措施：

（1）體現(xiàn)應(yīng)季高價(jià)值貨品。馬上調(diào)整主推貨品方向。將當(dāng)季的貨品貂、尼克服、皮衣、棉衣、羽絨服等重點(diǎn)陳列，加強(qiáng)推介，并把模特身上的衣服全部換成應(yīng)季新款產(chǎn)品，主推尼克服和羊絨大衣。并隨即召開會(huì)議，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，告知他們產(chǎn)品的賣點(diǎn)和銷售技巧等。

（2）定制個(gè)性化的附加推銷。從報(bào)表中可以看出，銷售的產(chǎn)品單價(jià)低，連帶率低，基本每單都是一件。連最基本的連帶率1.3都做不到，這是很不正常的。經(jīng)與店員進(jìn)行溝通后，我發(fā)現(xiàn)原因是他們太過滿足現(xiàn)狀，沒有附加推銷的意識(shí)。例如，早上剛剛開門營(yíng)業(yè)，來了個(gè)顧客買了一件衣服，我們的導(dǎo)購(gòu)非常開心，結(jié)果顧客走到隔壁柜臺(tái)，又買了三四件，而買的這些產(chǎn)品我們店鋪也有，風(fēng)格非常類似。這對(duì)于我們來說，無疑就是一個(gè)銷售的損失。

由此，我對(duì)導(dǎo)購(gòu)提出了這樣的口號(hào)：“抓住每一單，由一變?yōu)槿?！”一定要抓住每個(gè)客流，把附加推銷做足做透！

后來的數(shù)據(jù)表明，我們所做的一切沒有白費(fèi)。1月4日到16日共12天，該店鋪的業(yè)績(jī)已經(jīng)超過了前期從12月1日到1月3日共一個(gè)多月的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)提升了一倍多?？蛦蝺r(jià)改變的功效是顯而易見的。附加推銷，提高客單價(jià)，這將會(huì)讓我們的業(yè)績(jī)由一變?yōu)槿?/p>

在同一樓層，并且在各品牌實(shí)力差距不大的情況下，進(jìn)入各品牌的客流不會(huì)有特別大的差異，但到年終，彼此間業(yè)績(jī)的差異可能會(huì)有幾倍甚至幾十倍。其實(shí)他們有可能在接待顧客的數(shù)量上是一樣的，但由于客單價(jià)的不同直接決定了最終的業(yè)績(jī)。而決定客單價(jià)的，除了員工的銷售技巧外，還有附加推銷的意識(shí)。

例如，同樣是接待一個(gè)顧客，品牌A銷售了一件衣服，1200元；品牌B銷售了三件衣服，3600元，依此類推，一個(gè)月下來，品牌A的業(yè)績(jī)可能是10萬元，但品牌B的業(yè)績(jī)就可能是30萬元。同樣的客流，不同的客單價(jià)，到最后的結(jié)果卻可能是天壤之別。

著名的女裝品牌哥弟，多年以前，我就發(fā)現(xiàn)他們?cè)诘赇佋囈麻g門口擺著許多可以來回推拉的小貨架，當(dāng)顧客進(jìn)試衣間進(jìn)行試穿的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就把顧客選擇的衣服和可供選擇和搭配的衣服，都放在這個(gè)小貨架上，等顧客從試衣間出來后，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)幫助顧客進(jìn)行搭配，這既方便顧客進(jìn)行試穿，又方便導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行附加推銷。等顧客試穿完畢，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)把這個(gè)小貨架上的貨品展示給顧客看，這就是您選擇的衣服，顧客不由得就會(huì)有一種成就感，全部買單。

所以，哥弟服裝品牌的業(yè)績(jī)?cè)诟鞯囟际欠浅２诲e(cuò)的。同樣，它的客單價(jià)也不低。

我們的很多導(dǎo)購(gòu)人員，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推銷的意識(shí)。一大早，剛開門，就有顧客來了，成交了一件，很開心，其實(shí)也許這位顧客又到旁邊的柜臺(tái)，一下又買了三件。那為什么我們沒有把這三件也變成自己的業(yè)績(jī)呢？這是值得我們深思的問題。

我們要把每位核心顧客挖掘深透，而優(yōu)秀的銷售人員可以激發(fā)客戶的潛在需求，甚至客戶沒有的需求。

例如，在我們的飾品行業(yè)，曾有人告訴我附加推銷很難做。其實(shí)那些購(gòu)買飾品的顧客都是注重打扮的愛美人士，不然她們干嗎買飾品，有衣服穿不就可以了。所以我們更要幫助顧客來提升自身品位，因?yàn)轱椘放宕鞑淮钆鋾?huì)顯得非常俗氣，會(huì)降低整體著裝的美感，所以一定要系列搭配。例如，某個(gè)人戴一條精致的鉆石項(xiàng)鏈，再配一個(gè)大翡翠鐲子，然后手上又帶了枚金戒指，耳朵上又是一對(duì)木質(zhì)的原生態(tài)的大耳環(huán)，這一身的搭配就顯得這個(gè)人很不協(xié)調(diào)，別人看著都花眼了。

所以系列化的搭配飾品和服裝，其實(shí)是對(duì)顧客的幫助，幫助顧客來尋找美。即使我們自己在購(gòu)物時(shí)，也經(jīng)常有這樣的感覺，在一家品牌店購(gòu)買衣服時(shí)，也就在這家店里購(gòu)買與之搭配的附加商品。

在充分把握消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，我們可以結(jié)合顧客購(gòu)物的心理和產(chǎn)品的功能性，深入了解產(chǎn)品的研發(fā)思路，并巧妙組合陳列，這是可以提高客單價(jià)的，也可以與研發(fā)渾然一體。可惜，現(xiàn)在能做到這樣的品牌，太少了。

而在這一塊做得非常好的一個(gè)品牌，也是值得我們大家去學(xué)習(xí)和研究的，就是宜家家居。

相信到宜家有過購(gòu)物經(jīng)歷的朋友都有切身體會(huì)，如果你到宜家購(gòu)物，基本不可能一次只買走一樣產(chǎn)品。

原因是，宜家給你的是家的概念，而家是一個(gè)整體，是由很多種東西來組成的，而宜家就把這些東西巧妙地組合到一起，他的每一款產(chǎn)品，都不是單獨(dú)陳列，而是和其他產(chǎn)品一起組合陳列。

例如，他們的沙發(fā)都不是單獨(dú)放在那里的，一定配上相應(yīng)的靠墊，沙發(fā)前面配上同一色系的茶幾，而茶幾上，可能還有同一系列的茶具、蠟燭，甚至一塊桌布、一個(gè)杯墊，當(dāng)然，這些都是需要另外付錢的。

再例如，床也不是單獨(dú)的在賣的，而是有床架、床墊、床單、被子、枕頭、靠墊，甚至床頭燈、床頭柜、壁掛、壁畫……

所以，你不能只買走宜家的一樣家具，因?yàn)橥阍诩依锇阉鼈償[放組合的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，怎么也擺不出樣板房的感覺。其實(shí)你單獨(dú)看宜家的每一樣家具，都非常簡(jiǎn)單。但只有在同樣簡(jiǎn)潔的氛圍當(dāng)中，才能襯托出它的美。

原因是宜家不是在出售某一樣家具，而是在出售一種生活方式。它是完整地賣一個(gè)“家”的概念——如果你想要我這樣的“家”的效果，必須要把這整套都買回去。

宜家這種通過對(duì)銷售的理解和用銷售生活方式的態(tài)度來銷售產(chǎn)品的思維，是非常有效的，這一點(diǎn)也是需要我們的銷售人員去學(xué)習(xí)的。當(dāng)你融入了你的顧客群體的生活方式，并對(duì)其產(chǎn)生影響的時(shí)候，你就成功了。錦囊一：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購(gòu)物或消費(fèi)時(shí)經(jīng)常一起購(gòu)買的非同一品類的商品，我們要促成顧客購(gòu)買不同類但有關(guān)聯(lián)的商品。

在美國(guó)，曾經(jīng)有超市嘗試過將啤酒和尿布放在一起陳列，以刺激啤酒和尿布的銷量。原因是，美國(guó)的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時(shí)，這些男士們也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會(huì)順帶買些啤酒回家。若是啤酒離得遠(yuǎn)，那么那些喝啤酒欲望不是很強(qiáng)的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁時(shí)，他的消費(fèi)欲望便被瞬間點(diǎn)燃了。其實(shí)在生活中，這種暗示性的刺激購(gòu)物還是會(huì)經(jīng)常存在的，商家利用這種暗示性的促使購(gòu)物便可以有效促使顧客多買一些看似不相干品類的商品。

那么，在我們的賣場(chǎng)中，將關(guān)聯(lián)的可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達(dá)到這樣的效果。包括我們?cè)趲皖櫩驮囈碌臅r(shí)候，顧客拿一件外套，往往就給他試一件外套，其實(shí)我們完全可以同時(shí)幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿，這樣和外套整套搭配，試出來的效果會(huì)更好，而且也側(cè)面地推動(dòng)了整套產(chǎn)品的銷售。

方法一：關(guān)聯(lián)商品

當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會(huì)更好。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等；如果客人選擇的是毛衣，我們也可以幫客人搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的項(xiàng)鏈、皮包、胸針、皮帶等。

方法二：巧用促銷

我們的終端門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這些促銷活動(dòng)一方面是帶動(dòng)了賣場(chǎng)人氣，提升店鋪的業(yè)績(jī)，其實(shí)另一方面也是變相地幫助我們提升自己的客單價(jià)。這時(shí)，我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購(gòu)物券呢?！边@類的語(yǔ)言，能激發(fā)顧客的購(gòu)買需求，提升客單價(jià)。

方法三：收銀連帶

很多時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了378元的衣服時(shí)，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來剛好是400元整。”

當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼伊沐X時(shí)，有時(shí)候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時(shí)候我們?yōu)槭裁床辉囍扑]我們的小配件呢？所以，檢查一下我們的收銀臺(tái)吧，試著在收銀臺(tái)附近多擺放一些小配件，這樣銷售成功的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時(shí)候，這些小配件就順帶銷售了。不要小看這些小配件，在不知不覺中，你的客單價(jià)就會(huì)提高。一個(gè)月下來，你的銷售額又可以上一個(gè)臺(tái)階了！

方法四：同伴連帶

很多時(shí)候，我們的顧客是和朋友一起來購(gòu)物的，當(dāng)我們的目標(biāo)客戶開始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時(shí)，千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候也可以慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，還能積極地推動(dòng)連帶銷售。

當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：“您給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得?！边@不又是提升客單價(jià)的一種方式嗎？

方法五：多用備選

當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時(shí)，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時(shí)給他展示兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異。

原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)你給顧客展示一件商品的時(shí)候，顧客有可能會(huì)喜歡，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。盡管你還可以進(jìn)行第二次推薦，但這時(shí)顧客對(duì)你的信任力已經(jīng)下降了，因?yàn)槿藗兺⒅氐谝桓杏X。如果當(dāng)你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時(shí)，其實(shí)是在變相地給自己退路，因?yàn)樵谶@有差異化的三款商品中，顧客有可能會(huì)選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍，所以你何樂而不為呢？而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時(shí)也比一次只展示一件的機(jī)會(huì)要大很多。況且還有另一個(gè)很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件，那你的業(yè)績(jī)將翻一倍。

錦囊二：提高客單價(jià)，高價(jià)位產(chǎn)品功不可沒

如果顧客消費(fèi)的量是固定的，例如，一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價(jià)值高的飲料，客單價(jià)顯然就增加了。在這些方面，我們采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。

在我們服裝行業(yè)中也是一樣的，如果顧客買的是高價(jià)位商品，最后成交的金額有可能是普通一單的很多倍。在顧客消費(fèi)能力允許的情況下，而且在顧客個(gè)人意愿相差不大的情況下，我們?yōu)槭裁床煌扑]更高價(jià)位的商品呢？而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價(jià)位商品之后，再去推薦其他商品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺得這些更便宜、更實(shí)惠。

錦囊三：你不是在銷售商品，而是在銷售一種生活方式

張愛玲說：“每個(gè)人都住在自己的衣服里。”這句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對(duì)性格的張揚(yáng)，側(cè)面印證了人們對(duì)個(gè)性化的追求。

如果我們真正能夠充分把握消費(fèi)者的需求，結(jié)合購(gòu)物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研發(fā)思路，并巧妙地組合陳列，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷售商品，那么必定可以事半功倍。關(guān)于這方面的介紹，在前面的宜家家居的案例中，我都已講過了，這里不再一一說明。銷售生活方式比銷售單品更重要！