我們的話費實際上沒有超過預算，只是撥款不能滿足開銷。

——凱斯?戴維斯

Redfin的格倫?凱爾曼決定告訴大家他的核心財務方法，這樣其他創(chuàng)業(yè)者就能更深入地了解所謂的財務模式的秘密。本章中，他給我們看的是他2007年的財務數(shù)字和經(jīng)驗教訓。等你讀到這里的時候，誰知道市場情況將是什么樣子，但是預算和現(xiàn)實的不同卻是具有教育性和啟發(fā)性的。

第一部分：數(shù)字

新公司面臨的一個首要挑戰(zhàn)是現(xiàn)金不能短缺，所以當討論預測成本時，我們記住了蓋伊的建議——“你董事會上說的最有底氣的話是‘我們完成了預測目標’”。這說服我們在保證能夠用于集資的前提下，開發(fā)出了可能是最糟糕的財務模式。

很高興我們采用了這樣一個模式。我們真的業(yè)績不佳，幾乎每個月都剛好符合這個糟糕的計劃，或稍微好一點點，只有在被逼無奈時才在2006年12月提高了收入預測。我們之所以能堅持這個計劃，主要是因為過高預測中的荒謬假設一個個被推翻。當房地產(chǎn)市場垮掉時，我們未來可能就沒有這么幸運了。

當?shù)谝淮锡R心協(xié)力做出我們的財務模式時，我們上網(wǎng)查資料來檢查我們的支出假設是否合理。那么多人花光了風險投資，所以我們認為肯定能找到個指南，來說明有關(guān)如何制定預算、支出速度以及避免哪些荒唐事，但我們什么東西都沒找到。所以我們進行了大膽的猜想并認為會看到它們?nèi)绾巫兂涩F(xiàn)實?，F(xiàn)在距離我們建立第一個模式那一天已經(jīng)兩年了，下面就是我們的預測和實際結(jié)果，希望你能從我們的經(jīng)歷中學到些東西。

單位員工每月辦公場地租金：

Redfin模式， 250美元

Redfin實際花費（上個月），336美元

我們實際花銷比預算高是因為上個月搬進了一個更大的辦公室，似乎每過18個月就要這么折騰一次。當人們坐在原來辦公場所的走廊里時，我們付的房租大約是每人每個月200美元。西雅圖主要交通干線上的二等辦公場所（Class B）每平方英尺每年大約20美元，海灣區(qū)大約30美元。而你得為每個人安排165~200平方英尺，甚至更多。

人均辦公面積差異很大，據(jù)推測Adobe每個員工大概是435平方英尺，而雅虎人均辦公面積是220英尺。新公司喜歡把人們?nèi)谛】臻g里的習慣可能會產(chǎn)生不良后果，因為真正昂貴的是人員而不是地方。Redfin確實沒有預先考慮到租金的增加，而多數(shù)情況下如果你的租房合同低于三年，就應該把這筆開銷計算在內(nèi)。9月份，我們花了10多萬為工程技術(shù)人員增添私人辦公室，希望我們當前的辦公地點能持續(xù)時間長一些。這方面花的錢可能太多了。

單位員工初始設備：

Redfin模式，6 500美元

Redfin實際花費：5 700美元

電腦是20寸顯示器，宜家辦公桌及像樣的椅子，VIOP電話和為銷售人員配備的手機。我們的第一個電話系統(tǒng)來自Craigslist①，一年后我們不得不升級。

單位員工每月補助金：

Redfin模式，600美元

Redfin實際花費：471美元

Redfin的補助金算高的，但是很多員工都是西雅圖本地人。加利福尼亞的補助金成本要高10%。

年度工資稅：

Redfin模式，12.5%

Redfin實際百分比：8.5%

這里我們在計劃上加了4個百分點，是出于為員工墊付費用的考慮?？傆行r候人們要在你預料不到的方面需要花銷。像工資稅的比率全國不統(tǒng)一，比如加利福尼亞州的工資稅簡直微不足道。

季度獎金支出占可能總收入的百分比：

Redfin模式，85%

Redfin實際花費：–85%

我們支付季度獎金，主要基于客戶滿意度的目標。保持支付獎金的紀律很難，因為當業(yè)務興隆時每個人都想要獎金，即使公司根本還沒盈利。

現(xiàn)有員工年度工資上漲率：

Redfin模式，6%

Redfin實際花費：（無資料）

這里我們不能公開實際花費，但是實際上它比計劃的比率要高。當我們制訂這個計劃時，很多雇員的工資都低于市場，這種情況在新公司中也很普遍；隨著新公司能募集到更多的資金，人們開始了第二年的逆來順受，所以你必須根據(jù)員工的年度表現(xiàn)多付工資。

Redfin支付員工招聘費的比率：

Redfin模式，35%

Redfin實際百分比：20%

如果不能通過自己的網(wǎng)絡組建一個工程團隊，招聘費在公司早期會成為一筆巨大的開銷。Redfin付招聘費找來的大多數(shù)員工是通過我們自己的雇員推薦，成功引進一個合適員工可得2 000美元獎金。

我本以為不用付費，同事們就會鼓勵他們的朋友來申請Redfin的職位，但如果付

2 000元獎金，人們就開始攛掇表兄妹的朋友的太太前來應聘。于是，我們看到職位申請者大幅度上升。偶爾搞個聚會，準備點經(jīng)濟實惠的啤酒零食對于我們的招聘來說也很有效。

招聘員工的費用占年工資的比率：

Redfin模式，20%

實際的Redfin百分比：4.5%

因為我們想要一流的職位應征者，所以我們的確給職業(yè)獵頭20%的費用，但是大部分新員工只需要我們付2 000美元的員工推薦獎金。我們也試驗過使用按小時付費的內(nèi)部招聘，但是他們一般把重點放在招聘過程，而不是尋找職位應征者。

真正打破預算的是一直尋找主管人員（30 000~50 000美元）的花費，這方面的費用我們甚至沒算在上面的計算數(shù)字之內(nèi)。合理的做法是專門跟一家公司簽訂協(xié)議讓它一直幫你尋找，不過我們建議你積極談判，在找到合適的人選前盡可能延期支付大部分費用。

付給招聘承包商的增加費用占工資單的比率：

Redfin模式，5%；

實際的Redfin百分比：3%

我們的承包商多數(shù)是內(nèi)部招聘人員：一個美術(shù)設計師，一個網(wǎng)絡程序員，沒有大牌顧問。

外地員工每月差旅費：

Redfin模式，300美元

Redfin實際花費：

369美元

369美元包括外地代理人開車送客戶參加活動的車馬費，以及往返于舊金山和西雅圖工程部之間的費用。你的成本可能會更低。

外地員工每月電話費：

Redfin模式，125美元

Redfin實際花費：261美元

我們開始給房地產(chǎn)代理配備蜂窩調(diào)制解調(diào)器（cellular modem），所以這方面的花費也比較高。

每月法律（訴訟）費用：

Redfin模式，12 500美元

Redfin實際花費：9 406美元

每個月的9 406美元中不包括一輪融資的律師費，公司律師和投資人律師加起來的費用一般是5萬美元（早期少一些，后期會多一些）。我們的省錢方法是，把每個月的業(yè)務分給兩個公司來做，其中一個公司收費較高，主抓技術(shù)（Orrick，非常好），另一個是普通公司（Lasher，也非常棒）。前者負責董事會決議、會議記錄、庫存及倉庫管理，后者負責勞工法和房地產(chǎn)法。

我們還自己解決了大部分重復性的文書工作，比如股票期權(quán)以及供應商合同，雖然后者可能不太明智。我們沒為專利花太多錢，順便說一句，我們以一年14 000美元的價格購買了一項服務，為我們的股票期權(quán)確立了一個季度價格。這個花銷是我們沒預料到的，也沒有放到我們的法律費用預算中。

年度會計成本：

Redfin模式，45 000美元；

Redfin實際花費：32 912美元

一旦你募集到資金，你的投資人將需要對財務報表進行年終審計。如果你的生意做得不大，賬本也井井有條，可以少花點錢。但是我們在Redfin收入剛剛超過100萬的時候就委托做了第一次審計。如果你雇一個記賬員每月來給你做兩次帳，那會計費用也會稍高一些（同時也會少付很多工資），但這種做法在前一兩年不需要專職記賬員的情況下還可行。

所有的公司會議的人均會費：

Redfin模式，350美元

Redfin實際花費：560美元

Redfin幾乎有一半員工不在西雅圖工作，所以我們的會議費用通常很高。但是我們每年至少要開一次全公司的大會，這是一項很大的開銷，但我們在計劃最初的模式時卻忘記了。當然，作為一家網(wǎng)上房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，我們還有各種其他公司沒有的業(yè)務花費：比如花多少錢吸引購房者上我們的網(wǎng)站，或者賣一個股票要花多少錢。你在這里看到的只是所有新公司都會遇到的平?；ㄙM。

現(xiàn)在需要仔細檢查這一項，我擔心我們每次花的錢都太多了。當我剛開始在一家風險資本支持的公司任職時，有人告訴我紅杉資本喜歡看到創(chuàng)業(yè)者“扎進馬桶去撿回幾分錢”。我不太相信那是真的，但那幅畫面一直留在我的腦海中。當時這個想法真的很令人欣慰，別的事情我都不能做好，除了想著馬桶和硬幣，而且我對自己說：“這個我能做?！?/p>

第二部分：教訓

下面是另外一些建立財務模式的建議和點子：

重點是員工數(shù)量。除了市場營銷方案，網(wǎng)絡軟件的主要開銷是人力。只要想想你要雇多少人，給多少工資，就八九不離十了。

慢慢計劃，快速行動。最常見的情況是短時間內(nèi)雇不到工程師，收入就也會來得更慢。投資人希望他們的錢能人為地促進增長率加速上升，但那樣做有時會使一個企業(yè)迅速膨脹，而你還沒來得及做好各項準備。至少在財務模式上，要盡可能多給自己些時間以考慮成熟。

自上而下的合理估算。要估計一個公司一年可能花多少錢，不妨這么算，用平均工資乘以2，然后除以員工人數(shù)。這樣算來，一個100人的公司每年大概會花掉1 500萬。

忘掉規(guī)模經(jīng)濟。最大的謊言是隨著業(yè)務的增長，辦事效率也會不可思議得越來越高。如果你真的相信這句話，那就去亞馬遜和eBay的總部看看。那里官僚主義作風滋生蔓延，付給員工的薪水都打了水漂。在絞盡腦汁地制作財務模式時，我一直忘記員工的消費每年都在增長。

承認收入是個秘密。如果你還沒有任何收入，就不能說將來有多少收入。一個模式的意義是證明，如果人們買你的產(chǎn)品你就會掙錢，而不是堅持一定會掙錢。通過發(fā)展基于不同需求層次的不同方案，就能在以后根據(jù)哪個方案最符合現(xiàn)實來計算出開支及雇用的消耗數(shù)字。

整體依賴部分。幾乎每個模式都是小單位的總和。在Redfin的方案中，我們依據(jù)的部分是個圣地亞哥房地產(chǎn)市場那樣的市場，我們計劃用特定的幾個月時間發(fā)展到一定的規(guī)模，來使對整個企業(yè)獲得一定的利潤。然后我們可以通過觀察圣地亞哥是否行得通來預測這個模式是否行得通，因為可以得到“如果有20個圣地亞哥會怎么樣？”這一問題的答案。對于另一家公司，這個可依據(jù)的部分可以是一個有很多網(wǎng)頁瀏覽量和很多廣告的用戶創(chuàng)建的網(wǎng)站，也可以是年銷售額100萬的單個銷售人員的生產(chǎn)能力。

不要心存過高期望。要充分考慮到最可能發(fā)生什么情況，這樣至少成敗的概率各一半。一般而言，期望值過高不是一個好的戰(zhàn)略。

把設想單獨列表。不要把你的假設隱藏在Excel公式里，而是把它們放在一個單獨的表格里，這樣你就有了一個調(diào)整財務模式的控制面板。如果你想把你的財務模式給潛在的投資人看，那這一點就尤其重要。

5年內(nèi)收入達到1億。大部分風險投資的前提是5到7年內(nèi)可能創(chuàng)造10倍的回報率，如果你用500萬建一個資產(chǎn)2 500萬的公司，那上面這一點將很難做到。

把市場份額保持在20%以下。大部分新公司憑借公司飛速發(fā)展5年的假設，來預測收入將要達到的驚人數(shù)字。既然發(fā)展有一個自然限度，就要做好回答這個問題的準備：“第5年你的市場份額會是多少？”如果超過20%，那就把巨額的預測收入往下調(diào)整一些，能占有市場接近20%的份額就很幸運了。

能把自己的數(shù)字公布出來，凱爾曼真是個好人。他這么做的原因是，建議雖好，但是一個公司的真實數(shù)據(jù)能讓你對事情的來龍去脈有更深入的理解。