第6章 利用故事、數(shù)據(jù)資料和其他好材料構(gòu)建演講主體

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本章提要

用故事讓聽眾著迷

?使用數(shù)據(jù)資料取得最好效果

? 運用引用語、定義、類比和事例支持你的觀點

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在擁有了主題和提綱之后，你還需真正解決的就是你要說什么的問題。怎樣才能支持你的想法和論點？怎樣才能讓聽眾理解并同意你的觀點？這就是本章所有的內(nèi)容。（想詳細(xì)了解關(guān)于研究演講主題的信息，請查看第3章，更多關(guān)于提綱和組織的信息盡在第4章。）

“支持”指的是用信息即組成你講話內(nèi)容的基本材料證明和解釋你的要點，故事、數(shù)據(jù)資料、引用語、定義、類比和事例都是支持的形式，所有這些在本章中都有所涉及。

在開始之前請參考與“支持”有關(guān)的三個基本原則：

確信你的支持材料真能支持某個觀點。不要只是為了賣弄而使用引用語、數(shù)據(jù)資料和故事，除非它們能證明、闡明或解釋一個觀點。

運用多種支持。為什么？不同的人對不同的信息作出反應(yīng)，一些人喜歡數(shù)據(jù)資料，而另一些人則喜歡引用語和故事。

少既是多。一組生動的數(shù)據(jù)優(yōu)于三組令人討厭的數(shù)據(jù)，一個偉大的例子比兩個一般的例子要好。

運用故事證明你的論點

正如交流專家吉姆·盧卡斯沙斯基所說：“一張圖片也許抵得上一千個詞語，一個好故事卻抵得上一萬張圖片?！彼挠^點很有道理。在商界，講故事的能力是至關(guān)重要的（無論你的故事是鼓勵性的、金融的、技術(shù)的還是公司里的故事）。

第6章

利用故事、數(shù)據(jù)資料和其他好材料構(gòu)建演講主體

第二部分創(chuàng)建一次演講：基本原則

使用故事的注意事項

下面幾個段落為你提供了有效運用故事的一些指導(dǎo)方法，其中大多數(shù)經(jīng)由吉姆提供（吉姆是盧卡斯沙斯基集團——基地設(shè)在紐約懷特普萊恩斯的交流管理咨詢公司的創(chuàng)始人）。

為了某個目的講故事

一個故事應(yīng)該有它被講述的原因，這個原因無論是一個教訓(xùn)、道德上的或者是客觀的，對聽眾來說都應(yīng)該是顯而易見的。讓商業(yè)聽眾很快厭煩的一個方法就是講無意義的故事。

講與人們有關(guān)的故事

我們不得不承認(rèn)，人類是一個自戀的物種，人們喜歡聽到與自己相關(guān)的故事，因此，如果你的故事與人們有關(guān)就會引起人們的注意；而如果你談?wù)撀牨娛煜さ娜?，如其他公司的人員，那就更好了。一種另類觀點認(rèn)為：如果不能談?wù)撜嫒?，那就談?wù)撘芟氤鰜淼娜恕Ｊ褂妹謱⒛愕墓适滤饺嘶?，吉姆?dān)保這樣會讓聽眾參與進來。

事先練習(xí)講故事

講故事的第一時間不應(yīng)該是你站在講臺上對著聽眾發(fā)表演講的時候，你需要了解故事所起的作用。向你的朋友、鄰居、同事或任何愿意聽故事的人練習(xí)講故事，理論上，每次故事都會講得比前一次更好。到了在演講中使用故事的時候，你才能進行完美地講述。

建立一個故事目錄單。不是每個故事對于每個聽眾都起作用，因此，選擇一些好的故事，開發(fā)幾個你感覺講起來很舒適的，然后在合適的時候?qū)⑺鼈冇糜谀愕闹黝}和聽眾。

舉個例子來說，我最喜歡的一個故事是關(guān)于我從工作面試中獲得的建議。有人告訴我看接見者墻上的圖片，這有可能揭露接見者的興趣，那么我就可以談?wù)撆c他們有關(guān)的事情。我的一個朋友使用這個技巧很成功。他去面試的地方，墻上貼滿了魚的圖片，因此他談?wù)撫烎~，從而得到了工作。我看這樣很不錯，也去面試，當(dāng)我到達那里時，發(fā)現(xiàn)墻上什么也沒有，是赤裸裸的白墻，因此我談?wù)撈鹆搜?，結(jié)果我沒有得到工作。盡管如此，如果我沒有猜錯的話，這個技巧還是起作用的，結(jié)果證明這個接見者是披頭士空白唱片集的大歌迷。

求職者可以在展示時使用那個有關(guān)面試技巧的故事，或者將其用于向銷售人員證明有關(guān)對未知作好準(zhǔn)備的觀點，其使用限度是你的想象力。

收集故事

大多數(shù)人每天都能曝光許多好故事，你可以在報紙上看到，在收音機和電視上聽到。人們告訴你，記下你喜歡的故事，收集起來，建一個文檔，在你需要的時候就有熟悉的故事可用了。

掌握不同類型的故事

你可以使用不同類型的故事讓你的演講生動活潑起來，下面是一些常見的故事類型。

成功的故事

成功的故事是人們行動或觀點勝利的證明。如果你喜歡的故事令小孩子“從此以后一直快樂著”的話，那正是成功故事的標(biāo)志。人們喜歡聽特別是關(guān)于商界想法或行動如何成功的故事，這在很多類型的商業(yè)演講中頗為流行。

私人故事

無論什么時候加入一個私人故事都會引起人們的注意，人們對私人故事比對簡單事實更感興趣。私人故事指的是發(fā)生在你（演講者）與朋友、同事或親戚身上的某些真實發(fā)生的事，那些是你不能虛構(gòu)的故事。在你8歲那年，朋友害怕地看著你穿著衣服跳入池塘的時候，你拋硬幣回答判斷題測驗得了高分的時候，你在飛機上邂逅了某人結(jié)果成了你最大的客戶的時候，你可以使用這些私人故事在商業(yè)演講中闡述你的觀點。

如果你沒有很多私人故事怎么辦？拜訪其他人，講“他們”的故事。從其他人比如合作者、委托人和小商販身上尋找故事，這做起來很容易，可是很少有人做。別人的故事是你不該忽略的巨大的材料源（確信你沒有誤導(dǎo)聽眾和聲稱故事是你自己的，并被允許使用故事。如果故事中的人是你的一個聽眾，確保他不會拒絕你使用）。

幽默的故事

在表達觀點時使用幽默的故事娛樂你的聽眾，它可以是你工作或其他事情中的一個有趣的故事。只要幽默的故事不會讓你的聽眾難堪就能創(chuàng)造和諧并引人注意，尤其在商業(yè)演講中它們很有用處。（更多關(guān)于使用幽默的信息，請看第8章）

寓言

寓言是含有簡單道德和教育意義的故事。你不用非得是傳教士，寓言很受談?wù)撋虡I(yè)道德規(guī)范的演講者的喜愛，而且也對銷售和市場演講很有用。（道德故事是公司在破產(chǎn)時沒有買我的產(chǎn)品）

充分使用數(shù)字：統(tǒng)計數(shù)據(jù)和其他數(shù)字資料

數(shù)據(jù)資料能為你整個演講提供最具影響力的支持，而如果演講者使用不恰當(dāng)，數(shù)據(jù)資料在一般情況下會失去其影響力。無論什么類型的演講，數(shù)據(jù)資料都能以適合你看法的方式將事實材料分成幾部分展示。下面幾個片段涉及如何使用達到聽眾接受底線的數(shù)字的建議。

不要過多使用數(shù)字

大多數(shù)人不能像處理其他類型的信息一樣快速處理數(shù)字，因此不要用數(shù)字資料淹沒你的聽眾，給聽眾消化數(shù)據(jù)資料的時間。如果你沒有將數(shù)字分開，聽眾會“分開”。（“驚人的”數(shù)據(jù)是這個原則的例外，稍后本章“使用驚人的數(shù)據(jù)”中將會有關(guān)于這個例外的討論。）

按四舍五入法調(diào)整數(shù)字為整數(shù)

如果準(zhǔn)確的數(shù)字對于你的主題和聽眾無關(guān)緊要，那么就按四舍五入法將每一個數(shù)字調(diào)整為整數(shù)。聽眾不需要知道你的新產(chǎn)品占據(jù)了市場份額的59.8%，說60%就可以了。

利用可信賴的資源

統(tǒng)計數(shù)據(jù)依其來源的不同給人以不同的印象。你的數(shù)字是從《華爾街雜志》還是《Smallville公報》得到的，這有很大的不同。

不要斷然下結(jié)論說《華爾街雜志》是更可信賴的資源，可信性完全取決于你的聽眾，你展示的對象有可能是虔誠地閱讀《Smallville公報》、而對《華爾街雜志》作為財富工具表示懷疑的人。當(dāng)你選擇數(shù)據(jù)資料時記住這一點：只有聽眾才能賦予資源可信性。

重復(fù)關(guān)鍵數(shù)字

如果你想讓聽眾聽到或記住重要數(shù)據(jù)，那就多說幾遍?！拔覀兇蛩阒唤夤驮趥惗剞k事處5%的銷售人員。我再說一遍，倫敦只有5%的銷售人員將被解雇?！?/p>