銷售人員的基本功之三：反應快，直到練成活腦瓜。

什么叫活腦瓜？活腦瓜也就是你能把自己思維發(fā)揮到何種極致，衡量有兩個準則：一是你的思考力是否超乎常人；二是你的想象力是否收放自如？腦瓜活到什么程度？三個級別：上活蒼天，下活大地，中活世人。

縱觀古今，不僅僅是做得好的銷售人員，凡成大事大業(yè)者，必是腦瓜靈活之人。所以我們出去做業(yè)務(wù)之前，要練好的基本功之三就是要反應快，直到練成活腦瓜。

先讓我們看兩個字：買和賣，這兩個字相同的地方是什么？都是以什么為底？是以頭為底。也就是說，買的人是靠什么去衡量是否采購你的產(chǎn)品或者服務(wù)哪？靠的是什么？頭。對了。他采購的最根本的出發(fā)點來源于他對這件商品或者服務(wù)的第一印象的判斷。這說明，要想做好一名合格的采購人員，必須從“頭”開始。那么我們再看“賣”字，是以什么為底？頭，對了，也是頭。

有意思吧？這說明什么？這說明你要想成為一名優(yōu)秀的合格的業(yè)務(wù)員，也必須從“頭”開始。既然如此，作為“賣方”，你要時刻用自己的“頭”去思考或者想象“買方”的“頭”在如何思考或者想象。我太佩服中國的老祖先了，就這簡單的“買”和“賣”兩個字，道破了購買者和銷售者的“出發(fā)點”。

今天我們以“賣方”角度來談，我們該如何出去做推銷哪？或者從何做起哪？很簡單的四個字，從“頭”做起。如何從“頭”做起哪？充實自己的大腦，增長自己的智慧，遇人遇事多動腦子?；蛘吆唵蔚卣f就是“換位思考”，假如你今天出去想采購某件商品或者服務(wù)，你會從哪些方面去考慮呢？或者是什么樣的商品或者服務(wù)才是你想要的呢？你想要的也正是他想要的。通常在選購商品時，人們會考慮三個方面：質(zhì)量，服務(wù)，價格。人們都喜歡買什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？質(zhì)量好，服務(wù)好，價格便宜的。有沒有這種商品或者服務(wù)，質(zhì)量最好，服務(wù)也是最好，價格卻是最便宜的？沒有，永遠也不會有。既然如此，就不要再抱怨我們的質(zhì)量不好，服務(wù)不好，價格又貴了等等。每樣商品或者服務(wù)，總有它的“優(yōu)勢”。把它的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，你就能戰(zhàn)勝很多對手，就會擁有自己的消費群，說白了，就有飯吃。

所謂的質(zhì)量好，服務(wù)好，價格便宜，是絕對的還是相對的？相對的。就好比一個人在班里考了八十分，你說是高還是低？假如他們班里只有他一個人達到了八十分，其他人在八十分以下，那么他就是最高分；同理，其他人在八十分以上，那么他就是最低分；假如其他人既有八十分以上者，也有八十分以下者，那么他就是中等分。

大家明白了吧？質(zhì)量好與不好，服務(wù)好與不好，價格是貴是便宜，都是相對的，而不是絕對的。舉個例子，以前我出去推銷我們的產(chǎn)品，我們最貴的產(chǎn)品是八萬，客戶老是說貴，買不起。后來我無中生有，我先從二十萬的說起，他說貴，我說還有十五萬的，他接著問還有沒有便宜的，我說最便宜的是八萬多。他說買八萬多的就行，其他的太貴了。我們公司實際上根本沒有二十萬的產(chǎn)品，最貴的也就是八萬的，大家看出來我的思路沒有？

開頭我講了“三活”，活天，活地，活人；也就是要充分利用天時，地利，人和。比如天時，尤其是對于對手都在競爭的準客戶，你要拜訪他，選擇晴天不如選擇雨天。為什么呢？晴天他往往也要出門，事情多，留給你的時間就少；雨天競爭對手幾乎都不出門，等天晴了再說，客戶這時往往也相對會比較閑，你去找他談，就能多給你一些時間，尤其是當他看到你冒著大雨，渾身濕淋淋的來找他，往往會被你執(zhí)著的精神打動，甚至會想，冒著這么大的雨來，這個業(yè)務(wù)員太有誠意了，以后服務(wù)肯定也不錯。即使是晴天，是選擇上午、中午、下午或是晚上也都有講究的。有人喜歡下午買東西，上午買東西他認為會給一天帶來晦氣；有人白天不談生意，喜歡晚上邊吃邊喝邊談；有人月初只進不出，喜歡月末再買……拿結(jié)婚這事來說吧，我們老家那里當天舉辦，酒席一般十二點開始，下午兩點就結(jié)束了，去晚的人就沒得吃。浙江這邊不一樣，吃流水席，隨到隨吃。正所謂“十里不同天，百里不同俗”，所以要想成為銷售高手，要懂得因人而異，因事而異，因時而異。說到地利，比如這家客戶是本地人，那么本地的推銷員比外地的推銷員更容易贏得客戶的信任；同理，假如這家客戶和你來自同一個地方，是你老鄉(xiāng)，你們說相同的方言，那么往往你比其他推銷員更容易贏得他的好感。人和，每個人都喜歡和自己喜歡的人打交道，那些做得好的推銷員，往往都是那些親和力強，容易引起他人好感，善于做關(guān)系，上下通吃，人見人愛的類型。