我可以給你舉一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的例子。有一些保險(xiǎn)推銷員，我視其為我最親密的朋友，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，即他們都不會(huì)像雛鳥(niǎo)一樣唧唧喳喳。他們從來(lái)沒(méi)有給我打電話來(lái)要求我?guī)退麄兘榻B生意，好讓他們可以賣出更多的保險(xiǎn)，或是要求做我的朋友的業(yè)務(wù)。他們都是我很好的朋友，如果他們真的這樣要求我，我也覺(jué)得沒(méi)什么大不了的。但他們不會(huì)這樣做，他們沒(méi)有因?yàn)槲覀兪桥笥丫蛠?lái)找我介紹業(yè)務(wù)，他們?cè)绞沁@樣，我越是一有機(jī)會(huì)就全心全意地幫他們介紹業(yè)務(wù)。

也有人只是想要得到一個(gè)被推薦的機(jī)會(huì)，這樣他們就能夠追逐下一單的銷售。

一次，我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)業(yè)務(wù)員拿到了我們領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)組織的年度報(bào)告，報(bào)告背面我們印制了捐助者的名單，他將其中很多人名都圈出來(lái)，這些人他根本就不認(rèn)識(shí)。

“湯米，”他說(shuō)，“你有沒(méi)有機(jī)會(huì)把我介紹給這些人認(rèn)識(shí)？”

他是在請(qǐng)求我?guī)退⒊志玫年P(guān)系嗎？不是。他是準(zhǔn)備利用這些關(guān)系來(lái)回饋社會(huì)嗎？不是。他是在試圖用我們相識(shí)的關(guān)系，為他自己的銷售業(yè)績(jī)和利益尋求途徑。

如果我介紹兩個(gè)人相互認(rèn)識(shí)，那是因?yàn)槲蚁嘈潘麄兛梢曰ハ鄮偷綄?duì)方，我很高興能夠促成這種人際關(guān)系。我的目標(biāo)是為他們的生活增加價(jià)值，進(jìn)而為世界造福。因此，我很樂(lè)于向優(yōu)秀的人才引薦其他優(yōu)秀的人才。

但向我的朋友推薦一只唧唧喳喳、嗷嗷待哺的鳥(niǎo)、一只雕或其他掠奪成性的鳥(niǎo)，則可能會(huì)傷害到我的朋友，并且也會(huì)破壞我自己的人際關(guān)系。他們很可能會(huì)問(wèn)自己：“這個(gè)人究竟是什么地方吸引了湯米？這個(gè)人的哪一方面使得湯米想起了我？為什么湯米認(rèn)為我們應(yīng)該相互認(rèn)識(shí)？”如果他們的這些問(wèn)題沒(méi)能得到滿意的答案，那么，我就失敗了。

我深深地看重朋友們對(duì)我的信任，而我最不愿意做的事情就是把那些只是想利用他們的人介紹給他們認(rèn)識(shí)。他們對(duì)我的信任使以上這些問(wèn)題理應(yīng)得到正面答案。如果在短期或長(zhǎng)期，某人的行為使這種關(guān)系成為一種負(fù)面體驗(yàn)，那么其他人對(duì)我的信任就會(huì)減弱，進(jìn)而妨害我們的關(guān)系提升到一個(gè)更高的層次。