五、博弈有術(shù)

我們生活在這個(gè)世界上，就不可避免地要與他人打交道，這是一個(gè)利益關(guān)聯(lián)與交換的過(guò)程，也就不可避免地要面對(duì)各種矛盾和沖突。

應(yīng)對(duì)冷淡寡言的客戶要正確地引導(dǎo)和切中要害：

1.正確引導(dǎo)。

你在和這樣的客戶溝通時(shí)，一定要正確地引導(dǎo)客戶，讓他的思維進(jìn)入到你所講的東西上來(lái)。

比如，這次客戶來(lái)到公司里，在寒暄過(guò)后你就應(yīng)該拿出公司的新產(chǎn)品、產(chǎn)品圖，還有未來(lái)與其有關(guān)的合作計(jì)劃等。這樣，只要和客戶有密切關(guān)系的話題，客戶一般是不會(huì)太過(guò)冷淡的。

2.切中要害。

知道客戶在想什么。猜測(cè)客戶在想什么是件很難的事情，但是，在和客戶談話之前必須要了解客戶此行大致的目的是什么，這樣才能切中要害，客戶說(shuō)起來(lái)也會(huì)感興趣。但是，也不應(yīng)該因?yàn)椴聹y(cè)客戶的心思而做出一些貿(mào)然的決定。

總之，對(duì)待這樣的客戶只能從客戶的思想和生意上的切入點(diǎn)談起，而不能一味寒暄，不著正題，這樣就會(huì)得到客戶沒(méi)話說(shuō)的尷尬場(chǎng)面。

客戶的維系其實(shí)就是針對(duì)客戶投其所好，最重要的是你能幫到客戶，只要你能幫到客戶，客戶自然會(huì)給你反饋。每個(gè)人都有愛(ài)好和弱點(diǎn)，一定要找到它們，先投其所好，讓客戶認(rèn)可你，再根據(jù)他的弱點(diǎn)攻其不備，這樣就能獲得其好感。銷售人員可以找個(gè)開(kāi)口的話題或找一個(gè)能使他產(chǎn)生“同病相憐”話題?？傊?，談話要有針對(duì)性。