01 特權瞬間 制造轉瞬即逝的順從

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更多知識點歸納、經(jīng)典案例講解、

背景資料延伸等著你

有件事大多數(shù)人都不知道：我是個手相師，至少曾經(jīng)是。年輕的時候，我靠看手相打破聚會上的沉默。不過，我最終放棄了這種做法，因為只要我一開始看手相，就會排起一隊躍躍欲試的人來，使我完全沒法和人進行有意義的對話，甚至沒法擠到自助餐桌前。

然而，在那幾年里，我意識到一件十分有趣的事情：我通過看手相所得出的信息竟然差不多全都是真的！在看手相的過程中，對面的陌生人總會大感詫異，因為我準確地說出了他們的個人特質?！疤珜α?！”他們會說，“你怎么看出來的？”我總是靠著高深莫測的微笑來回避這個問題，因為老實講，我自己也很驚訝。

但如今的我不再為此感到驚訝了。對于為什么我看手相這么準，通常有兩種解釋。一種解釋認為這是某種超自然力量，只有少數(shù)“神人”才能擁有；另一種解釋則認為這是一種任何人都能掌握的完全正常的流程。

一方面，我們很容易想象一個人手掌上的特點跟他的個性、歷史、過去和未來有所聯(lián)系。這類解釋往往是由宣傳各種超自然系統(tǒng)的人提供的。除了手掌的實際特征以外，這類系統(tǒng)也可以建立在任何東西上：星座、身體的氣味，甚至腦殼的弧度（見圖1-1）。

圖1-1　通靈貓咪

從我過去看手相的經(jīng)歷來看，有時超自然方法竟然非常準確。

資料來源：Bizarro Comics．Distributed by King Features Syndicate，Inc.

當然，對那些宣稱用腦殼弧度算命比用氣味更準的人來說，二者間的差異至關重要。然而對受眾來說，用什么算命并不要緊。在上述各種情況下，我們都相信，專業(yè)人員利用各自系統(tǒng)里的特殊信息，可以解讀我們的個性、過去與未來。不過，我倒是懷疑能不能用超自然的理由解釋我看手相的水平。只要進行仔細推敲，這些系統(tǒng)都站不住腳。¹

說回我的手相師歲月，我發(fā)現(xiàn)了一些明白無誤的跡象：用超自然方法解讀人的性格，有些很不對勁的地方。我看手相實在太成功了，簡直讓我自己都好奇。于是我把系統(tǒng)中的所有元素都檢驗了一番，比如，有時我會把人的感情線當成智慧線來解讀?？刹还芪以趺锤淖兙唧w的做法，都不影響解讀的準確度。不管是遵照恰當?shù)牧鞒踢€是違背該流程，只要我揭示對方“內(nèi)心深處存在自我懷疑”，對方一般都會做出同樣的反應，愧疚地點點頭。

算命師傅，橫豎都有理

有一天晚上，我參加了一個家庭聚會，可聚會上幾乎沒有一個認識的人，不免讓我覺得有些格格不入。因為與陌生人進行社交互動，是我內(nèi)心深處的自我懷疑之一，我便開始解讀手相，想要融入大家。我甚至把主人的手掌看了兩次，一次是在聚會剛開始的時候，一次是在幾個小時后若干杯酒水下肚之后，他想多了解些內(nèi)情。在第一次解讀的過程中，我向后扳了扳他的大拇指，說：“你瞧，按照我的判斷，你可是個相當固執(zhí)的人?！痹诘诙谓庾x時，我又扳了扳他的大拇指，說：“你瞧，我敢說你是個很靈活的人?！北M管這兩次的描述完全相反，可他兩次都想了想，承認我所說的完全正確。

這是怎么回事？只要在合理范圍內(nèi)，不管我怎么說，對方都認為我解讀正確。這怎么可能呢？

超自然現(xiàn)象的批評者們給出了一個標準的解釋：手相師、占星師或者解讀腦殼弧度的顱相師描述的那些性格特點非常普遍，幾乎人人都可以認同。的確如此，但它并未解開全部的謎團。如果人們這么容易了解自己固執(zhí)或靈活的傾向，他們不應該立刻反駁手相師、占星師和顱相師嗎？當我在聚會上說主人是個固執(zhí)的人時，既然他知道自己也相當靈活，何不立刻表示反對？他為什么在我提出某個特點的時候，只看到了那一個特點？

揭開算命大師的秘密

答案跟一種能劇烈改變?nèi)藗儧Q定的常見行為傾向有關。假設在聚會上，我稍微向后扳了扳你的拇指，根據(jù)它的阻力和曲度，宣稱你“是個很固執(zhí)的人，能抵擋住壓力，不做你不愿意做的事情”。我聚焦于你固執(zhí)的特點，把你送上了一條“在修建時動了手腳”的心理滑道，讓你情不自禁地認同我的判斷。

它是這樣運作的：為了檢測我說的是否正確，你不由自主地開始在記憶里搜索自己行為固執(zhí)的時候，而且只搜索這樣的時刻。幾乎可以肯定，你想得起一兩個現(xiàn)成的例子，因為在壓力下蠻干是一種常見的個人缺點。如果你繼續(xù)進行這種帶有偏差的搜索，肯定還會想到其他一些類似的事情。自我識別的燈閃了一下，你很可能抬起頭看著我，承認我擊中了靶子。

現(xiàn)在再想象一下相反的情況，我說你“是個很靈活的人，得到新的信息后愿意將之納入考量，調整自己的立場”。這一回，我把焦點放在了相反的地方，把你送上了另一條心理滑道：讓你情不自禁地去發(fā)現(xiàn)自己做出改變的場合。這樣一來，你很可能會進行一輪同樣帶有偏差的搜索，并承認我說的完全正確：你的確有著基本的心理靈活性。

你之所以容易受到這一花招的擺布，是因為人的一個本性。它有一個深奧的學名叫“正向檢驗策略”（positive test strategy），可歸納如下：

為判斷一種可能性是否成立，人們一般會尋找它說中而非漏掉的地方，尋找它所證實而非證偽的地方。

校驗存在的東西容易，校驗缺失的東西難。了不起的推理小說家柯南·道爾爵士在塑造福爾摩斯精彩的思維方式時，深知人類的這一心理傾向。天才的福爾摩斯不屈不撓地注意那些本應發(fā)生卻并未發(fā)生的事情。不妨回憶柯南·道爾著名的偵探小說《銀色馬》（Silver Blaze）：福爾摩斯發(fā)現(xiàn)，自己正在調查的一樁失竊案是內(nèi)部人員作案，而不可能是警察逮捕的那個陌生人犯下的，因為在罪案發(fā)生期間，本應該叫喚的看門狗竟然沒叫。警察們紀律嚴明但不夠聰明，喜歡尋找是否存在確認性的證據(jù)，而非是否缺失了某個環(huán)節(jié)，在演繹推理方面跟福爾摩斯沒法比。²

如果我問你，你在社交領域是否不太開心，你會自然而然地去搜尋支持這一敘述的證據(jù)，從而著眼于考慮自己不開心的例子，反過來說，如果我問的是你在社交領域是否開心，你尋找的會是開心的例子。研究人員用一群抽選出來的加拿大人做了對比，他們問一部分人“你對自己的社交生活是否感到不開心”，問另一部分人“你對自己的社交生活是否感到開心”。前者在思考答案時，想到不滿情況的可能性要高得多，他們回答自己不開心的概率比后者高375％。

這一調查結果能讓我們汲取很多經(jīng)驗教訓。首先，如果民意調查只想知道你是否對某事不滿，這件事可以是一種消費產(chǎn)品，可以是某位民選代表，也可以是一項政府政策，你要當心。如果有人只問你是否滿意，你也最好同樣保持警惕。這類“滑道只朝一邊開”的問題，會讓你做出錯誤的判斷，錯誤地回答自己的立場。我建議拒絕參加這種提問中帶有偏差的民意調查。使用雙向提問的調查就好得多：“你對這一品牌有多滿意？有多不滿意？”“你對市長在任期間做出的成績感到滿意，還是不滿意？”“你對國家的現(xiàn)行中東政策，在多大程度上認同？在多大程度上不認同？”這類提問方式會讓你更公平地思考自己的感受。³

調查員使用引導性問題，讓你對個人立場做出有失偏頗的判斷，這固然令人擔憂；但如果提問者使用相同的手法，在特權瞬間對你加以利用，絕對更值得警惕。邪教征召信徒時，往往會搶先詢問潛在對象是否感到不滿，從而引誘人上鉤。我曾經(jīng)認為，這種措辭的設計，只是為了選擇那些個人怨念極強，本就傾向于按邪教要求做出巨大轉變的人。但現(xiàn)在我相信，“你不開心嗎”這樣的問題遠遠不止是篩選機制。這也是一種動了手腳的征召機制，讓人過分關注自己的不滿。實際上，邪教并不希望自己的隊伍里存在富有反抗精神的人，相反，他們要找的是基本能正常適應社會的人，這一類人證實不證偽的思路能夠被引導到邪教事業(yè)上。

上述加拿大研究的結果表明，當問題的措辭引導一個人審視自己的不滿情緒時，他會有更大的可能認為自己不開心。邪教人員會故意設計出一個讓他承認自己不滿的瞬間，在那之后，他們會立刻乘勝追擊：“嗯，既然不開心，你肯定希望改變這種狀況，對不對？”⁴

邪教的征召手法聽起來很有趣。但邪教組織成員，包括征召人員，是出了名愛自我欺騙的；說不定，這一手法的效力只是他們在自己騙自己。說這種人為制造出來的瞬間，不只會暫時改變?nèi)说淖晕覍徱暋⒘钊饲昂蟛灰?，可有什么鐵證嗎？先發(fā)影響力從業(yè)者真的能夠利用這個瞬間改變他人做事的意愿，帶來真正有價值的東西嗎？

商人極為重視消費者信息。支持市場調研的人說，市場調研是為一個崇高的目的服務的，那就是為賣家提供所需數(shù)據(jù)，更好地滿足潛在買家。而且，高度重視此類數(shù)據(jù)的不光只有他們。利潤豐厚的商業(yè)機構意識到，充分掌握有關消費者所需所想的信息能帶來優(yōu)勢。事實上，最優(yōu)秀的商業(yè)機構舍得花大價錢來了解消費者的細節(jié)。

可對這類組織來說，有一個普遍存在的問題：我們消費者才懶得參加他們的調查、小組討論和口味測試呢。就算它們愿意提供可觀的現(xiàn)金報酬、免費產(chǎn)品或禮品券，答應協(xié)助的人還是不太多，急得市場調研人員抓耳撓腮，因為收集來的數(shù)據(jù)是否反映了目標群體中大多數(shù)人的感受，他們拿捏不準。如果先提出具有說服力的單方面誘導問題，再把握時機請求獲得消費者的信息，可以解決這個問題嗎？

溝通學家桑·博爾坎（San Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）進行了一項實驗，請受訪者協(xié)助完成一份問卷。讓我們來看看他們所得的結果。我們都有過類似的經(jīng)歷：在商場或超市購物時，被帶著筆記本的調研員攔住，請求占用我們幾分鐘時間。和典型的商場調研員一樣，這些科學家的成功概率低得令人沮喪：只有29％的人答應協(xié)助。但博爾坎和安德森認為，無須采用昂貴的有償調研，也能提高答應請求者的比例。他們著手在第二群人身上嘗試，并采用了一句施加先發(fā)影響力的提問作為“開關”：“你認為自己樂于助人嗎？”短暫的思考過后，幾乎每個人都做出了肯定回答。當受試者在心底肯定過，也當眾承認了自己樂于助人之后，研究人員立刻抓住這個特權瞬間撲上去，請求他們協(xié)助自己的調研。這下，志愿參與率提高到了77.3％。

在第9章中，我們將探討這種令受訪者順從度提升了一倍多的特定心理機制，即人們渴望言行一致的傾向。但現(xiàn)在，我們得出了一點更寬泛的認識，也是本書的一個重要主題：

很多時候，最有可能決定人在某一環(huán)境下所做選擇的因素，不見得是那個最明智的建議，反而是那個在決策當時受到了更多關注的東西。

這種認識讓我們得以對施加影響的過程做一番完全不同的思考。我研究人們怎樣接受說服、做出選擇和改變已經(jīng)30多年了，大部分時間我都受制于主流的社會影響力科學模型。它提出的建議是：如果希望改變他人的行為，你必須先改變這個人的現(xiàn)有特點，使之與行為相吻合。如果想說服人們購買某種不熟悉的東西，比如一種新的軟飲料，你應該努力改變他們的觀念、態(tài)度或體驗，讓他們想要購買該產(chǎn)品。你或許會向他們指出，這是如今市場上銷售量增長最快的新飲料，改變他們對該飲料的觀念；你也可以把它和某個大眾喜愛的名人聯(lián)系起來，改變?nèi)藗儗λ膽B(tài)度；你還可以在超市里提供免費試飲，改變?nèi)藗儗λ捏w驗。

雖然有充分的證據(jù)證明上述做法有效，但現(xiàn)在很明顯的是，還有另一種社會影響力模型，選擇了一條不同的路線來達成說服目的。

你樂于冒險嗎

按照引導注意力這一非傳統(tǒng)的方法，為了獲得目標行為，不一定要改變對方的觀念、態(tài)度或體驗，只要改變決策瞬間當事人腦袋里的重點就行了。在新款軟飲料的例子中，這個重點可能就是當事人一貫愿意嘗試新的可能性。這一心理過程的證據(jù)可在博爾坎和安德森所做的擴展研究中找到：如果營銷人員先主動設置一個“開關”，問受訪者是否認為自己樂于助人，就能極大地提升調研參與度。

兩位科學家還做過一輪配套研究，發(fā)現(xiàn)使用一個類似但不同的“開關”，即問受訪者是否認為自己愛冒險，同樣有可能提升其參與意愿。進行調研的消費產(chǎn)品是一種新的軟飲料，受訪者必須答應提供電子郵件地址，才能接收獲取免費樣品的指令。科學家們攔下路人，問他們是否愿意為換取免費飲料提供自己的電子郵件地址。大多數(shù)人都不愿意，只有33％的受試者自愿提供了聯(lián)系方式?？茖W家又攔下另一批人，搶先提問：“你認為自己是個愛冒險、喜歡嘗試新東西的人嗎？”幾乎所有人都說是。于是，75.7％的人提供了自己的電子郵件地址。⁵

這些發(fā)現(xiàn)中有兩個特點值得注意。首先，研究者詢問受試者是否認為自己愛冒險時，97％的人（72人里有70人）都做出了肯定回答。每個人都是愛冒險的人，這個想法本身就很滑稽，是根本不可能的?？僧斒褂眠@種單方面引導提問，問他們是否屬于某一類型的人時，幾乎人人都覺得自己并非例外。這就是正向檢驗策略的力量，它能創(chuàng)造出一葉障目的狹窄視角。證據(jù)表明，這一過程能明顯提高受訪者認為自己愛冒險、樂于助人或者不開心的比例。此外，視野受限雖然是暫時的，但絕非無關緊要。說服的特權瞬間令這些人無法抗拒調查員提出的請求，科學家的研究數(shù)據(jù)和邪教征召人員的實踐都已證實了這一點。

軟飲料實驗還有另一個值得注意的特點，不在于一個簡單的問題竟然引導了這么多人做出特定的選擇，而在于它竟然引導了這么多人做出一個有可能很危險的選擇。近年來，各種各樣的專家反復警告我們，隨意泄露郵箱地址相當于引狼入室，讓一些不法分子得以用垃圾郵件轟炸我們的計算機，散播破壞性病毒，甚至“黑”進電腦系統(tǒng)盜竊我們的身份，讓我們遭受嚴重的損失。當然，公平起見，必須承認經(jīng)驗豐富的用戶不太可能上電子欺詐的當。就拿我自己來說，我受寵若驚地反復收到互聯(lián)網(wǎng)消息，說是有很多烏克蘭的雛妓想要見我；如果無法安排見面，她們也愿意向我提供一筆超級優(yōu)惠的修復打印機硒鼓的交易。雖然這是個特殊的例外，但專家們還是建議，要帶著懷疑態(tài)度看待這種招徠的真實性。⁶

事實上，正是考慮到對計算機欺詐的大量負面宣傳，在博爾坎和安德森的研究中，第一組里有2/3的受試者都拒絕提供自己的電子郵件地址。畢竟，這是一個完全陌生的人唐突提出的請求，這樣的情況很明顯需要謹慎對待。

可經(jīng)過單方面引導提問，從而關注到自己愛冒險的一面后，第二組人在完全相同的情況下，忘記了謹慎原則，貿(mào)然做出了一個可能很愚蠢的選擇。他們的行為表面上看令人困惑，其實正是證實了本書的論點：引導人做出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時被灌輸?shù)剿麄兡X子里的東西。為什么會這樣呢？答案關系到注意力引導的殘酷性，它不光提升了對聚焦點的關注，還抑制了聚焦點以外的其他所有競爭對手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。⁷

集中注意力的代價

在英語中，我們愛說“付出”（pay）注意力，這明顯意味著集中注意力是有代價的。當注意力放在某件事情上時，對其他事情的注意力就會被占用。其實，由于人的思想在同一時間似乎只能把有意識認知放在一件事情上，注意力集中的代價就是在那一瞬間會損失其他的一切。你是否注意過，同時體驗兩件事有多么難？拿我自己來說，如果我一邊聽著車里的音樂，一邊目不轉睛地尋找高速公路出口，我其實根本就沒在聽音樂；而如果我專心地聽音樂CD，就會錯過正確的出口。⁸

車載CD播放機的工作原理跟我的大腦類似，每次只播放一條音軌。理由很充分：同時播放多條音軌太愚蠢了，我只會聽到噪聲。人類認知也是一樣。盡管總有多條信息“軌道”可供選擇，但在同一時間，我們總會有意識地選擇一條最想處理的進行操作。否則我們會信息超載，無法應對混雜輸入的不同方面。

要想處理多條信息渠道，我們只能在其間來回切換，依次打開、關上意識的門。這一技能帶來了多任務處理，即在同一時間框架下關注多個活動的能力，比如邊打電話邊瀏覽電子郵件。雖然看起來我們是在同時關注多件事情，但這是一種錯覺。我們只是在快速調整焦點。

然而，一如集中注意力有代價，切換注意力焦點也有：切換焦點大約要花半秒鐘，在此期間，我們會經(jīng)歷心理盲點，也叫作“注意瞬脫”（attentional blink），此時我們無法有意識地獲取信息。因為這個原因，每當我跟人打交道，而對方還想同時做點其他事時，我都覺得很惱火。你跟人在電話里聊天時，聽到過對方報紙翻頁或者計算機鍵盤嗒嗒響的聲音嗎？（見圖1-2）我討厭這種事。它表明，跟我對話的人寧愿損失我提供的部分信息，而去跟其他信息接觸。這感覺有點像是我的地位被拉低了，對方認為我的信息輸出相對而言無關緊要。⁹

圖1-2　不予理會

被忽視是會惹人生氣的。

資料來源：Willian Haefeli．The New Yorker Collection/The Cartoon Bank.

但不光只有我一人獲得了這一暗示，我的談話伙伴也收到了同樣的信息，因為人們理所當然地認為，自己選擇關注的東西，反映了他們當時所重視的東西。以下是影響力過程里的關鍵：

只要我們能讓人們把關注點放在某樣東西上，比如一個想法、一個人、一件事等，就會讓這件事顯得比之前更加重要。

讓我們來看看著名心理治療師米爾頓·埃里克森（Milton Erickson）在治療患者的過程中使用的一種手法。有時候，患者不愿接受埃里克森提出的治療要點，比如，不做選擇也是一種個人選擇。但埃里克森并不會在再次提出這一觀點時提高音量，而是借助相反的方式。

人人都知道他非常善于制造焦點瞬間。他會等待一輛重型卡車攀爬診室窗外的山坡，在此時再次提出自己的重要觀點。為了與轟隆隆的噪聲相配合，他還會故意放低音量。為了聽清埃里克森在說什么，患者只能往前傾斜身子，而這正是表示集中注意力，對所聽到的內(nèi)容有著強烈興趣的身體信號。埃里克森素以在治療中引入非語言因素著稱，他認為，患者為了聽到信息而做出的向前傾身的姿勢，和信息本身同樣重要。

這個故事很有啟發(fā)性，但我們還有更多證據(jù)足以證明如下觀點：對自己主動選擇靠近的東西，人們會分配更多的重要性。大量的研究都表明，縮小與某樣東西的距離，會讓它顯得更物有所值。這一自然傾向對影響力過程有什么樣的影響，理解起來也不難。在一項研究中，潛在購物者光是想象自己走向零食柜臺，就變得更喜歡那種零食了，而且花錢買零食的概率也變成了原來的4倍多。¹⁰

除了通過精心安排讓他人關注到某個信息或產(chǎn)品，溝通者還有其他各種方法來引導受眾的注意力，從而向他們灌輸某個觀點或推薦某個物品。正如我們接下來將要看到的，先發(fā)影響行為的影響相當深遠。

延伸閱讀

1

研究人員曾對相人的超自然方法做過多次嚴格的考察，所得結果均一致：沒有可信證據(jù)顯示這些方法有效（Blackmore，1987，1996；Charpak & Broch，2004；Hyman，1989，1996；Reichart，2010；Shermer，2002，2003；Wiseman，1997）。

2

有一段福爾摩斯和蘇格蘭場探長格雷戈里的著名對話。格雷戈里逮捕了一個陌生人，并收集了相當多不利于此人的證據(jù)。

格雷戈里：有沒有其他什么要點，你想要提醒我注意的呢？

福爾摩斯：那天晚上，狗的反應很有趣。

格雷戈里：那天晚上狗什么也沒做呀。

福爾摩斯：有趣的地方正在于此。

對發(fā)生了的事給予更多關注和意義，是人類的自發(fā)傾向，這方面的證據(jù)多種多樣。哪怕是象棋大師似乎也會因為這樣的偏差而造成失誤（Bilalic，McLeod & Gobet，2010）。這種偏差危害決策的其他例子，以及杰出的數(shù)學大師亞伯拉罕·沃爾德（Abraham Wald）發(fā)現(xiàn)并戰(zhàn)勝它的故事，可參見：www.dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2。事實上，福爾摩斯和沃爾德采用的方法，也能從另一些天才人士收集信息的風格里體現(xiàn)出來。以Facebook創(chuàng)始人馬克·扎克伯格為例，F(xiàn)acebook首席運營官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg）曾觀察到：“你跟馬克說話的時候，他不僅僅在聽你說了什么，還在聽你沒說什么?！狈线@種形容的人很少。當然了，也很少有人不到30歲就掙到了300多億美元的凈資產(chǎn)。

3

加拿大大學生的研究由Kunda et al.（1993）進行。還有其他許多實驗展示了我們對正向檢驗策略的普遍依賴，以及我們近乎自動地檢驗確定性假設的傾向。相關綜述可見：Klayman & Ha（1987）；Lilienfeld，Ammirati & Landfield（2009）；Nickerson（1998）；McKenzie（2005）。

我之所以建議拒絕回答單方面提問的調查，是以數(shù)據(jù)為根據(jù)的。這類問題的誤導性極強。舉例來說，Schuman & Presser（1981）做過一項經(jīng)典研究，詢問一群美國人：“如果今年冬天汽油嚴重短缺，你認為是否應該立法要求人們降低自己家的熱能消耗？”此時，38.3％的受訪者表示支持。但研究人員又增加了一個意在加以平衡的提問：“還是說，你反對就此立法呢？”在這種情況下，表示支持的受訪者降到了29.4％。

4

最初開始系統(tǒng)研究說服和社會影響力主題時，我只在大學實驗室里精心地設計實驗，研究為什么特定類型的信息在改變接受方的行為和態(tài)度時特別有效。我至今仍然重視這類研究，但不再只重視這一種類型的研究，因為我逐漸意識到，科學研究并不是有關影響過程的唯一可信信息源。我在導言中提出，影響力從業(yè)者，如廣告策劃、銷售人員、營銷人員、籌款專家等的實踐是存儲著這類信息的巨大倉庫。我常常參加相關的培訓課程，從內(nèi)部學習其運作手法并進行分析。不過，邪教征召人員倒是一群特殊的影響力從業(yè)者，我沒有從內(nèi)部探索過他們的方法。盡管有些研究人員全身而退（如Galanti，1993），但人們出于好奇進入邪教環(huán)境后無法脫身的例子數(shù)不勝數(shù)。所以，我對這一領域的證據(jù)基本上來自前邪教成員和征召人員接受的采訪和報告，他們樂于討論一些自己用過，或別人對自己用過的說服機制（Hassan，1990，2000；Kent & Hall，2000；Lalich，2004；Singer & Lalich，1995）。這類講述邪教征召和留住信徒時最愛采用的說服手法的個人回答和報告，可參見Almendros，Cialdini & Goldstein，（in preparation）。持續(xù)更新的相關信息，可參見國際邪教研究協(xié)會的相關刊物《國際邪教研究期刊》（International Journal of Cultic Studies）。

5

批評家可能會用一種不同的方法來解釋博爾坎和安德森所得的結果：或許受訪者答應提供電子郵件地址，不是因為冒險意識的瞬間放大，而是因為他們跟研究人員做了口頭互動，因此對研究人員和他隨后所提的提議更為順從。這是一種合理的可能解釋，因為有證據(jù)表明，在提出請求之前進行最簡短的口頭對話，也會提高請求者的成功率（Dolinski，2001）。然而，博爾坎和安德森所做的第三項實驗表明，這種解釋無法說明他們發(fā)現(xiàn)的基本效應。在這最后一項研究中，他們向參加交流課程的大學生發(fā)放傳單。傳單告訴學生們，如果想要免費獲取新品牌飲料的試用，請寫下電子郵件地址。對一部分學生，傳單上絲毫沒有問及冒險精神；可以料想，學生們的興趣很低，只有30％的人提供了郵箱地址。而對班上的另一些學生，傳單頂部提出了一個單方面引導的問題：“你認為自己是個喜歡嘗試新事物、愛冒險的人嗎？”這帶來了很大區(qū)別：這部分學生中有55％的人填寫了自己的具體聯(lián)系方式，他們沒跟任何人進行事前的口頭交流，因此并不會受其影響。所有三項研究的完整說明，請參見Bolkan & Andersen（2009）。

一項有關選民投票率的調查發(fā)現(xiàn)，有一個微妙的因素，能將這種單方面引導提問的影響發(fā)揮到最大，那就是詢問目標對象而非目標行為。兩次美國大選前一天，研究人員給登記選民打電話，用兩種方式詢問其投票意圖。其一問的是選民身份，比如“在即將到來的選舉中發(fā)揮選民作用，對你來說有多重要”；其二問的是投票行為，比如“在即將到來的選舉中投票，對你來說有多重要”。兩種先發(fā)影響力“開關”都提升了次日的實際投票率，但把受訪者跟選民身份掛鉤的問題，在兩次選舉中都更加有效（Bryan et al.，2011）。

6

舉一個這方面問題越來越嚴重的例子。2010年6月，《消費者報告》（Consumer Reports）雜志發(fā)表了一項調查的詳細結果，每年有100萬美國家庭遭受了電子郵件詐騙，3年之后，這個數(shù)字已躍升到1 600萬（Kirchheimer，2013）。遺憾的是，詐騙案件的增長并未到此為止。皮尤研究中心的一份報告發(fā)現(xiàn)，2013年7月到2014年4月，報告?zhèn)€人信息失竊的美國成年網(wǎng)民增加了63％（Madden，2014）。黑客以各種方式竊取網(wǎng)民信息的可怕故事，可參見Sagarin & Mitnick（2011），以及Muscanell，Guadagno & Murphy（2014）。有一種做法跟前述博爾坎及安德森的研究相關，即找個借口獲得電子郵件地址，向郵箱發(fā)送一封信件，并在內(nèi)容中植入病毒、惡意軟件附件或網(wǎng)頁鏈接（Acohido，2013；Anderson，2013）。

7

突出一個概念在意識里的地位，會抑制人們對與其相對的概念的覺知（Coman et al.，2009；Hugenberg & Bodenhausen，2004；Janiszewski，Kuo & Tavassoli，2013；Macrae，Bodenhausen & Milne，1995）。這一發(fā)現(xiàn)可以通過多種具體途徑來發(fā)揮作用。舉個例子，用特定目標刺激一個人，能減少此人意識到其他可行的替代目標的概率（Shah，F(xiàn)riedman & Kruglanski，2002）；讓人們聚焦于一種特定的辦法來找工作，如參加工作面試，會讓他們難以想起其他找工作的途徑，如更新簡歷、給雇主打電話等（McCulloch et al.，2008）；讓人們不斷回憶學到的特定單詞，會讓他們更快地忘掉同時學到的其他單詞（Bauml，2002；Murayama et al.，2014）；主動突出詞語的一個意思，會抑制人們想起該詞語的其他含義，舉個例子，如果提醒人們想到單詞“prune”指的是“李子”，那么，他們想起這個詞還可以指“剪枝”這個動作的概率就明顯低得多（Johnson & Anderson，2004）。

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“同一時間只能在意識中體驗到一件事”的規(guī)則，也適用于視覺與聲音之外的其他信息渠道。舉例來說，我發(fā)現(xiàn)，如果我想要咬一口食物嘗嘗味道，就會閉上眼睛。反過來，如果我想邊看精彩的電視節(jié)目邊吃東西，就嘗不到食物的味道了。證據(jù)表明，所有人都無法在意識里同時處理多條信息流，見Levy et al.（2006）；Dijksterhuis（2004）；Sergent & Dehaene（2004）；Sheppard et al.（2002）；Sunny & von Mühlenen（2013）；van der Wal & van Dillen（2013）。

事實上，早在1890年，美國最偉大的心理學家威廉·詹姆斯（William James）就曾斷言，出于這種認知缺陷，“在意識中決不可能存在多個觀點”（p.405）。需要注意的是，詹姆斯所指的“意識”是“conscious mind”（即有意識，而非無意識）；我們稍后還會就此做更多的討論。

我們難以同時專注于兩件事，這有助于解釋開車時打電話所導致的驚人事故率。Hyman et al.（2009）對相關證據(jù)做了綜述，甚至有研究指出，正在打電話的司機，表現(xiàn)比喝醉了酒的司機還差勁。另一篇研究指出，語音短信同樣糟糕。但和車內(nèi)乘客對話并不存在同樣的風險，原因在于，乘客知道根據(jù)司機面臨的交通環(huán)境，調整對話的時機和內(nèi)容（Gaspar et al.，2014）。

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人類感知存在注意瞬脫的實驗證據(jù)，請參見Adamo，Cain & Mitroff（2013）；Barnard et al.（2004）；Shapiro（1994）以及Dux & Marios（2009）的綜述；有關我們必須保持注意力集中的證據(jù)，見Olivers & Niewenhuis（2005）及Zylberberg，Oliva & Sigman（2012）；最后，這一現(xiàn)象涉及的皮層機制，相關證據(jù)見Marti，Sigman & Dehaene（2012）。關注點及對其的調整暗示著重要性，這一設想得到了來自嬰兒及成人凝視意義研究的支持（Baron-Collins，1995；Emery，2000）。

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米爾頓·埃里克森的逸事來自杰弗里·澤伊格（Jeffrey Zeig），他是米爾頓·埃里克森基金會的創(chuàng)辦人兼董事。零食研究來自Labroo & Nielsen（2010，experiment 1）。對自己主動選擇靠近的東西，人們會分配更高的重要性，證據(jù)可見Cacioppo et al.（1993）；Finkel & Eastwick（2009）；Neumann & Strack（2000）；Priester et al.（1996）；Slepian et al.（2012）。對于人們保留下來的東西，似乎也存在相同的效應。在一項研究中，參與者在一張紙上寫出對一類飲食，如地中海飲食的積極或消極想法，研究人員告訴他們，可以把這張紙留在口袋或錢包里，也可以扔掉。盡管參與者并沒有再次閱讀自己寫下的東西，但如果他們把紙條放進了口袋或錢包里，隨后他們對食物的反應基本上就會受其引導（Brinol et al.，2013）。